Машина по интернету: как автосалоны наладили онлайн-продажи автомобилей
Об открытии интернет-магазина по продаже машин РБК рассказал президент ГК «Фаворит-Моторс» Владимир Попов. По его словам, это первый случай в России, когда вся сделка по приобретению машины может проходить полностью дистанционно — от выбора машины, ее оплаты с помощью карты до доставки автомобиля «на дом». «Все операции, которые раньше требовали визита в салон — составление договора, оформление кредита, страховки и т.д. — теперь можно сделать через интернет, — поясняет Попов. — По нашему прогнозу, уже в 2017 году мы сможем перевести 20% продаж машин в интернет-сегмент». По итогу 2016 года объем продаж автомобилей ГК «Фаворит-Моторс» ожидается на уровне 28 тыс.
Тестирует онлайн-продажи и ГК «Рольф», рассказал РБК директор по стратегическому развитию автохолдинга Сергей Солонченко. В декабре дилер начнет принимать предоплаты за автомобили онлайн. «Нам интересен первый опыт коллег, но еще важнее понимание всех звеньев в цепи интернет-продаж высокотехнологичных продуктов, — указывает собеседник РБК. — От потребительского поведения до законодательного регулирования и настройки бизнес-процессов. Очевидно, что если эта услуга работает в цивилизованном мире, рано или поздно она будет востребована на российском рынке».
В начале ноября стало известно, что другой крупный дилер, ГК «Авилон», также запустил схему покупки машины с использованием интернета. Сделку можно теперь провести по безналичному расчету, поясняет операционный директор «Авилона» по направлению люксовых автомобилей Вагиф Бикулов: клиент может через сайт забронировать машину по своей карте и внести предоплату, но полную стоимость автомобиля он оплачивает на основании уже выставленного счета, можно использовать онлайн-банкинг. «По первым результатам мы видим большой всплеск интернет-активности во время проведения промоакций, когда важно быстро забронировать автомобиль по определенной цене, — отмечает собеседник РБК, называя основными потребителями онлайн-сервисов покупателей массовых марок. «Люксовых машин через интернет было забронировано пока только три, до сделки дошли две», — добавил он.
Карточные машины
Для того чтобы начать использовать интернет в качестве канала продаж, дилерам нужно было решить вопрос с введением возможности безналичной оплаты покупки. Вплоть до прошлого года сделки по приобретению автомобилей можно было проводить главным образом за наличный расчет. Дилеры были не готовы делиться с банками-эквайерами доходами: маржа дилера на продаже машины без дополнительного оборудования составляет 5–7%, при этом банк-эквайер удерживал до 3–4% за операцию. Такая же ситуация и в торговле товарами повседневного спроса, но маржинальность последних выше.
«Автомобильный рынок, как и рынок недвижимости, практически всегда был связан с наличными платежами, поскольку продавец совершенно не заинтересован в том, чтобы потерять часть дохода, — рассказал РБК представитель одного из автохолдингов. «Клиент мог сам предложить салону оплатить покупку картой, но обычно ему предлагалось доплатить процент сверху суммы — от 2 до 5%», — подтверждает топ-менеджер другой дилерской компании. «Именно поэтому мы и не проводим все сделки онлайн, давая потребителю возможность только для резерва машины», — замечает Бикулов. Резервирование обойдется клиенту в 25 тыс. руб., свидетельствуют данные сайта «Авилона».
«Очевидно, что расчеты по карте удобны для клиентов, — говорит Солонченко («Рольф» первым из автодилеров стал принимать безналичную оплату за автомобили).
Кардинально ситуация изменилась в прошлом году. Как рассказали участники рынка, сразу несколько банков, в их числе Сбербанк и Газпромбанк, предложили дилерам «более лояльные условия ставки» по предоставлению возможности безналичного расчета — от 1–3% с операции. «Такой шаг был вызван стремлением банков не только наращивать число B2B-клиентов эквайрингового сегмента, но и желанием получить доступ к конечному потребителю, поскольку ему можно «добавить» еще опций, но уже банковских — бонусы, специальные условия и т.д.», — объясняет представитель одного из банков.
Как сообщил вчера РБК представитель пресс-службы Сбербанка, с момента запуска проекта «автомобиль по карте» к эквайринговой сети банка подключилось более 600 салонов по всей России, включая крупнейшие — «Рольф», Genser, «Автомир», Major и «Пан-Авто».
Онлайн вместо салонов
По словам Бикулова, интернет-сервисы для дилеров — это возможность привлечь новых клиентов на высококонкурентном рынке.
Ситуация на авторынке
По данным Ассоциации европейского бизнеса, за первые десять месяцев 2016 года было продано 1,147 млн машин, что на 13,3% меньше, чем за аналогичный период прошлого года. Согласно оценке PwC, вернуться на докризисный уровень продаж — не менее 2 млн машин — российский рынок сможет не раньше 2020 года, но положительная динамика должна начаться уже в 2017 году. Рынок автомобилей с пробегом, наоборот, демонстрирует рост. По итогам октября вторичный рынок составлял более 4,305 млн машин, что на 6,2% выше результатов 2015 года.
По словам Владимира Попова, в перспективе почти все продажи машин должны перейти в интернет-сегмент. В качестве примера он приводит опыт продаж автомобилей Tesla, которые можно забронировать и оплатить полностью в интернете. «За салонами останется функция сервисного обслуживания, продажа аксессуаров, комплектующих — то есть всего того, на чем на самом деле дилеры и зарабатывают», — поясняет он.
Конфликта интересов с автопроизводителями при этом он не прогнозирует. Сейчас автоконцерны предписывают дилерам ряд условий при передаче прав продажи — площадь автосалона, количество сотрудников и т.д. «Многие концерны понимают, что интернет-технологии скоро будут определять даже такой фактор, как покупка машин, и готовы на послабления», — поясняет он. По словам Бикулова, развитие интернет-продаж позволит дилерам значительно сократить инвестиции в открытие салонов и получить доступ к новым регионам. «В долгосрочной перспективе это позволит значительно повысить эффективность бизнеса дилеров», — заключает собеседник РБК.