Русские в Нью-Йорке: как вывести стартап на американский рынок
Полгода назад мы запустили свой первый акселератор в Нью-Йорке. Мнения о нем поначалу были самые разные: кто-то удивлялся, что в Америке, и не верил в нас; кто-то — что в Нью-Йорке, а не в Кремниевой долине, «как все». Так или иначе, в июле мы закончили уже второй набор — десять новых команд (кстати, не только из России, но и с Украины и из Белоруссии). А в середине августа уже начали новую программу. То есть — не все так плохо, как думали некоторые поначалу.
Не раз я читал статьи о том, чем плохи российские стартапы в духе «10 типичных ошибок» наших молодых предпринимателей, но редко видел заметки о том, за счет чего и как могут преуспеть наши талантливые команды за рубежом. Команды первого набора дали нам неплохую пищу для размышлений на этот счет, и я хочу поделиться своими наблюдениями.
Технологии решают
Итак, три проекта первого выпуска получили предложения о покупке от стратегов: два из Америки, один из России. Пока не могу сказать, от кого. Но это и неважно, интереснее понять другое: что же дают понять эти положительные примеры, чтобы преуспеть на столь высококонкурентном рынке, как США?
Первый момент — технологии решают. Это то, чем российские компании очень часто и выгодно отличаются от многих других (и американские инвесторы, и клиенты это уже выучили), и этим преимуществом надо уметь пользоваться. В подтверждение сразу история из первого выпуска. Стартап GeoCV — решение, которое позволяет визуализировать любую квартиру при помощи бытового 3D-сканера. Если называть вещи своими именами, то у стартапа пока особо нет прибыли, небольшой трекшн (любого рода конкретные результаты в динамике и в цифрах), но при этом очень сильное технологическое решение — настолько, что возбудило местных. Этот рынок узкий, все друг друга знают, поэтому технологии оценивают очень быстро и профессионально. Для стратегов технологии важнее, они хотят видеть перспективы, поэтому не так давно ребята из GeoCV получили предложение о покупке от своих калифорнийских конкурентов. Примут они его или нет — это уже другой вопрос. Американские фонды тоже начинают потихоньку интересоваться проектом, но пока осторожно — им как раз нужен трекшн.
Второй момент — трекшн, трекшн и еще раз трекшн. К сожалению, не самое сильное место российских стартапов. Когда компания совсем молодая, но все видят, что у нее многообещающие технологии, как, например, у упомянутой GeoCV, — привлечение клиентов и инвесторов строится на «продаже будущего», и это относительно легко. Но как только компания переходит в следующую стадию и заявляет, что понимает, как будет зарабатывать деньги — двери многих инвесторов автоматически закрываются — и ей говорят: «Давай показывай, тогда и дадим денег». Поднимать инвестиции и привлекать клиентов после этого становится в какой-то степени сложнее — ребятам говорят: «Вы отличные парни, но приходите теперь, когда подтвердите свою бизнес-модель». Это, кстати, одна из причин, по которой мы и открыли акселератор в США — помогать компаниям развивать бизнес, знакомить с местными клиентами, получать от них отзывы и т.д.
Третий момент — восприятие стартапа как местного. Про это любят говорить — и это правда: важно, где находится команда постоянно, где она сидит и работает. Никогда не видел никаких предубеждений от местных инвесторов или партнеров по поводу того, что компания российская или с основателями-россиянами, но вот словосочетание «компания из России» может напрягать. Почувствуйте разницу. Американские компании в среднем проще поднимают инвестиции и по более высокой оценке, легче находят партнеров. Основная причина в том, что их воспринимают как местные, локальные. R&D может находиться где угодно — в Индии, России, на Дальнем Востоке — это неважно, но бизнес, основатели — только в США. Тогда у всех складывается ощущение, что компания местная — это успокаивает. Не все наши парни, к сожалению, это понимают. К слову, и их основные сложности в первую очередь культурологического и бытового характера, а значит, решаются постоянным проживанием, практикой общения. Надо просто жить здесь и заниматься бизнесом.
Нью-йоркские будни
В завершение еще несколько любопытных нюансов.
Американский рынок, безусловно, очень развитый, и это иногда создает необычные ситуации: некоторые ниши здесь настолько сильно «зачищены», что предпринимателям с сильной технологией и командой открывается неожиданное окно возможностей. В такой ситуации оказался стартап из первого акселератора Navigine, который занимается навигацией. Когда они начали разворачивать в США пилотные проекты, оказалось, что прямых сильных конкурентов сейчас здесь нет: всех купили стратеги. Одного — Cisco, другого — Oracle. В итоге ребята сумели закрепиться, в них вложился местный ангел, а недавно сделал предложение и российский стратег. Интересно, что парни пока не приняли его, потому что хотят развиваться самостоятельно.
То, что мы приехали не в Долину, как многие, а в Нью-Йорк, тоже играет на руку. Местные стартапы в основном делают довольно «легкие» технологические решения: электронная коммерция, маркетплейсы, fashion, fintech и т.д. То, что у нас ребята с очень сильными технологиями, выгодно отличает нас от других. Кроме того, в Нью-Йорке стартапы исторически больше настроены на то, чтобы делать бизнес, работать — Долина в какой-то степени развращает, там есть легкие инвестиционные деньги, тусовки, вечеринки, в итоге работать сильно некогда. По крайней мере водители Uber в Нью-Йорке меня пока еще не питчили (не пытались рассказать свой бизнес-план), как это запросто может произойти в Сан-Франциско.
Как видите, не все так плохо со стартапами из России. Главное — здраво оценивать свои возможности и фокусироваться на преимуществах, которые у наших ребят есть. Забавно, что как фонд в определенной степени мы сами находимся в той же ситуации, что и стартапы: новая страна, где мы чужие, новые вызовы. Рецепт для нас — ровно такой же, как и для них. Пока местные инвесторы с интересом посматривают на выпускников первого акселератора, с кем-то начали общаться, даже делают первые предложения, но в целом смотрят осторожно. Но демодень (презентация проектов) второго выпуска, который будет в начале декабря, уже вызывает на порядок больший интерес у местных инвесторов, чем первый.