Облака под ключ: как двое россиян нашли клиентов по всему миру
Корейским инвесторам хотелось российской экзотики, так что их отвезли в Нижний Новгород, где располагается центр разработки компании Cloudike. «Наиболее ответственная часть переговоров проходила в бане на берегу Волги. Мы заказали парение с четырех рук, особый мед, выкладывание стены вениками. В конце встречи нам почему-то принесли счет в три раза больше, чем мы ожидали, но инвесторы были довольны», — вспоминает совладелец Cloudike Максим Азаров. Усилия оказались ненапрасными — компания привлекла $1 млн от крупных венчурных фондов из Южной Кореи.
Двое выходцев из холдинга Rambler & Co. Максим Азаров и Дмитрий Малин, как и многие IТ-специалисты, решили попытать счастья на ниве предпринимательства, чтобы создать второй Google или, на худой конец, Rambler. Но очень скоро поняли, что конкурировать в лоб с гигантами нереально. Они сфокусировались на обслуживании телеком-компаний и создании частных облаков. В итоге получился растущий международный бизнес.
Витая в облаках
Максим Азаров и Дмитрий Малин работали вместе в Rambler & Co. и в российском офисе LG, где, в частности, занимались проектом облака компании LG Cloud. В 2010 году друзья решили пуститься в вольное плавание и основали компанию ASD Technologies, которая занималась заказной разработкой серверного ПО на языке Python. Партнеры брались за различные проекты в области хранения видео и автоматизации таксопарков.
Программистов наняли в Нижнем Новгороде. Азаров и Малин говорят, что выбрали для открытия офиса город, находящийся недалеко от Москвы, но с уровнем зарплат IТ-специалистов на треть ниже, чем в столице.
Как и многие IТ-предприниматели, он мечтал создать свой продукт, которым будут пользоваться миллионы людей. Партнеры хорошо разбирались в том, как работают облачные хранилища, и видели недостатки популярных сервисов. В 2012 году они решили выпустить на рынок конкурента Google Drive, Dropbox и других гигантов.
Облачные хранилища тогда в большинстве случаев давали какой-то объем места на сервере и базовый набор услуг бесплатно, а за расширенный функционал нужно было платить сразу от $10 в месяц, даже если тебе нужна была только какая-то часть этого функционала. Азаров и Малин задумали запустить более доступный по ценам сервис, который брал бы с пользователя деньги только за те услуги, которыми он воспользовался.
Сервис назвали Cloudike, «Клондайк в облаках». Партнеры не учли одного — ради привлечения новых пользователей интернет-гиганты могут демпинговать. «Наш сервис был полностью готов к запуску, когда Google в 2013 году вдруг выпустил на рынок новую услугу — 100 Гб за $2 в год. После этого вопрос о том, будут востребованы все наши разработки или нет, отпал сам собой», — вспоминает Максим Азаров. Вслед за Google цены уронили Microsoft, Apple и другие игроки этого рынка.
Облака и цифры
Объем мирового рынка облачных сервисов, по данным Gartner, в 2016 году превысил $209 млрд. Помимо собственно услуг облачного хранения данных он включает удаленный запуск ПО по модели ежемесячной подписки, различные сервисы для управления интернет-рекламой и пр. Мировым лидером сейчас является компания Amazon Web Services, рыночная доля которой оценивается в 47,1%, на втором месте Microsoft с долей 10% (в основном за счет облачной подписки на ПО), на третьем — Google, у которого только 3,95%.
В России рынок облачного хостинга никем не оценивался, в том числе из-за того что большая часть крупных компаний пользуется Amazon Web Services. Первые крупные проекты начали появляться благодаря «закону Яровой» и другим регуляторным нововведениям, которые установили требования хранить персональные данные россиян на серверах, расположенных на территории России. Например, в январе 2017 года Mail.Ru Group запустила собственный сервис облачного хостинга данных.
Действовали вслепую
После неудачной попытки покорить мир бизнес компании в принципе мог бы и закончиться, но Азаров и Малин решили сделать еще одну попытку. Если сражаться за пользователей с интернет-гигантами бесполезно, то нужно предложить свои услуги тем, у кого эти пользователи уже есть, рассудили они.
В начале 2010-х сотовые операторы как раз начинали задумываться о том, что им тоже стоит запускать облачные хранилища для своих абонентов, чтобы не упустить этот рынок и предложить клиентам дополнительный сервис. Проблема была в том, что существовавшие на тот момент b2b-решения, например те, что предлагали американские компании Funambol и Synchronoss, по удобству использования сильно проигрывали публичным облакам.
«Операторы больше смотрели на технологическую сторону решения: что оно может, какие там есть фичи; а о юзабилити — о том, что делать такие сервисы надо для людей, — они как-то забывали. Наша идея была в том, чтобы сделать простой и понятный Dropbox для операторов», — говорит Максим Азаров.
Действовали вслепую: искали контакты менеджеров из телекома в LinkedIn и рассказывали о своих разработках. И компаньонам повезло — они очень вовремя обратились к менеджерам «МегаФона», которые как раз планировали запустить облачный сервис, который потом получил название «МегаДиск».
В итоге Cloudike в 2013 году выиграл тендер по созданию облачного решения для «МегаФона». «К моменту запуска решения компания Cloudike смогла предложить лучшее сочетание цены и качества услуг», — объяснил Вячеслав Исайкин, директор по объединенным коммуникациям «МегаЛабс» (дочерняя компания ПАО «МегаФон»). Правда, «МегаФон» хотел было выкупить не только само решение, но и права на все разработки предпринимателей. Партнерам с трудом удалось убедить менеджеров телеком-гиганта, что они планируют сосредоточиться на зарубежных рынках и прямым конкурентам «МегаФона» софт продавать не будут.
Азаров и Малин не говорят, сколько им заплатил «МегаФон», но этих денег хватило на то, чтобы продолжать выплачивать зарплату сотрудникам и дальше работать над решением. По данным СПАРК, выручка ООО «АСД Технолоджиз» в 2014 году составила 55 млн руб., прибыль — 13,8 млн руб.
Ставка на развивающиеся страны
К партнерам присоединился их бывший коллега по LG Сан Сун Унг Ли. Ему удалось договориться об инвестициях — в 2014 году, после описанных выше приключений в бане, компания привлекла $1 млн от венчурных фондов Bon Angels и Coolidge Corner. Полученные средства пошли на создание команды продаж и продвижение компании как глобального поставщика цифровых сервисов для телекомов — основатели могли уже не искать потенциальных клиентов в LinkedIn.
Готовое решение по организации облака для абонентов оказалось востребовано телеком-компаниями, которые опоздали с запуском подобных сервисов, но все же хотели поучаствовать в гонке. С одной стороны, операторам связи логичнее было бы самим создавать облачные сервисы для абонентов — у телекоммуникационных компаний, как правило, есть достаточное количество технических специалистов, серверные мощности и прочее, однако на практике многие предпочитают купить готовое облако у специалистов.
«По нашему опыту, для самостоятельного запуска аналогичного решения требуется не менее 12 месяцев и команда не менее чем из десяти человек. А после запуска требуется поддержка решения и развитие, по сути, команда должна содержаться на постоянной основе. Нередко операторы инвестируют в свое облако, а потом не финансируют поддержку. В итоге сервис через один-два года становится никому не нужен», — рассуждает Дмитрий Малин.
За три года Cloudike реализовала десять крупных проектов в телеком-компаниях, включая «Vodafone Турция», индонезийского оператора Indosat Ooredoo и производителя электроники Vestel, которому нужна была облачная платформа для собственных устройств по образцу iCloud.
Общая выручка компании за 2016 год превысила $2 млн, судя по итогам первого полугодия, в 2017-м она вырастет на 50%. Лишь 20% выручки приходится на Россию, остальное — это зарубежные рынки: Турция, Индонезия, Мексика, Южная Корея. Основатели Cloudike говорят, что пока более эффективно удается продавать свое решение в развивающихся странах.
«Мировые гиганты вроде AT&T или Deutche Telecom предпочитают работать с крупными публичными IТ-компаниями, такими как Synchronoss, мы пытаемся как-то на них выйти, но пока это задача на будущее», — говорит Максим Азаров. Также компания рассматривает в качестве потенциальных клиентов производителей смартфонов второго эшелона. Лидеры рынка, такие как Apple и Samsung, уже давно запустили свои облачные сервисы, но ряд B-брендов пока только думают об этом. С некоторыми из них Cloudike сейчас ведет переговоры.
Новые возможности
Создатели Cloudike утверждают, что использование их решения позволяет оператору увеличить показатель среднемесячного платежа в пересчете на абонента (ARPU) на $1,5. Это очень много, учитывая, что в России считается нормальным ARPU около $5, а в странах вроде Индии он может падать ниже доллара в месяц. Предоставление бесплатного облачного хостинга стимулирует абонента тратить больше денег на мобильный интернет.
«Цифровые услуги становятся неотъемлемой частью бизнеса телеком-операторов. Мы предвидим, что через пять-десять лет большинство компаний будут продавать мобильный трафик в пакете с операторским сервисом обмена сообщениями, а также в пакете с неограниченным облачным хранилищем для личных данных», — рассуждает Максим Азаров.
Около года назад партнеры обнаружили новый тип клиентов — это корпоративные хранилища, что-то среднее между системами документооборота и файловыми серверами. «Мы перенесли наш опыт работы c телекомом, где эксплуатировали кластер на сотни тысяч пользователей, на корпоративный сегмент, где нужна консолидация внешних и внутренних файловых хранилищ», — объясняет Азаров. Сейчас это решение используют четыре клиента — три в Корее и одна компания в России. Например, его использует корейская игровая компания Nexon.
Но главные свои надежды партнеры связывают с аналитикой больших данных. «Операторы достаточно много знают о своих абонентах, но хотят знать еще больше. Оператор облака может получать дополнительную информацию по картинкам, которые человек хранит, например, что у него есть дети или он много путешествует», — говорит Максим Азаров.
Cloudike создала свою платформу для распознавания изображений, которую можно использовать для «создания расширенного профиля абонента». Сейчас многие компании в России и за рубежом активно изучают возможность использования такой информации для рассылки таргетированной рекламы.
Взгляд со стороны
«Ребята сохранили дух стартапа»
Сергей Зинкевич, эксперт по гибридным облакам КРОК
«С 2016 года на основе решения Clоudike работает наш сервис для защищенного корпоративного обмена файлами с неограниченным объемом хранения информации. В ходе совместной работы разработчики Cloudike кастомизировали ядро для нужд крупного бизнеса и госкомпаний — ключевых пользователей сервиса «КРОК Диск». Мне нравится, что ребята продают свои решения по всему миру, но при этом сохранили дух стартапа».
«Растет спрос на решения, которые позволят пользователю скрывать информацию о себе»
Роман Постников, CЕО oneFactor
«Сегодня многие компании, в первую очередь зарубежные, предоставляют готовые облачные сервисы по распознаванию изображений для сторонних организаций: загрузил фотографии и получил теги объектов, например собака, дом, машина, самолет и т.д. Подобные решения не требуют дополнительной разработки с точки зрения знания нейронных сетей, тензоров и прочей математики, лежащей в их основе. Они полностью готовы для употребления, легкодоступны и часто распространяются как ПО с открытым исходным кодом.
Распространенность подобных сервисов заставляет пользователей все больше задумываться о защите персональных данных, которые они размещают в облаках. Что приводит к росту спроса на решения, которые позволят пользователю скрывать информацию о себе. К примеру, шифровать данные перед отправкой в облачное хранилище. Такие решения уже есть, например Cryptomator. И со временем их станет только больше. Безусловно, у пользователя должно быть право выбора и понимание, что за использование бесплатных сервисов придется по факту расплачиваться своими данными».
«Операторы пытаются дополнительно монетизировать передачу трафика»
Анатолий Сморгонский, гендиректор компании StarNet
«Уникальность решения Cloudike, на мой взгляд, заключается в ориентации на операторов связи и наличии готовых интеграций в операторскую инфраструктуру. В части самого решения для хранения файлов в приватном облаке, конечно же, есть различные аналоги, например OwnCloud, NextCloud, CitrixFile Share.
Обычно подобные решения нужны для компаний, желающих пользоваться всеми возможностями облачного хранения файлов, но по каким-то причинам не доверяющих таким сервисам, как Dropbox, Google Drive и др. Что касается операторов связи, то, предоставляя такой сервис своим клиентам, они пытаются дополнительно монетизировать передачу трафика и создать конкурентные преимущества в своих тарифах. Также облачное хранение файлов от оператора связи может успешно предлагаться b2b-клиентам в рамках пакета услуг».
«Купить готовое решение на рынке оператору обходится дешевле в несколько раз»
Сергей Негодяев, директор по работе с портфельными компаниями ФРИИ
«Cloudike очень своевременно выбрали клиентский сегмент в виде операторов связи. Помимо физической инфраструктуры последние обладают другим ценным активом — огромной клиентской базой, где абонентам можно предложить иные услуги помимо самой сотовой связи. Сейчас на рынке появляется все больше компаний, предлагающих сервисные решения операторам. Купить готовое решение на рынке оператору обходится дешевле в несколько раз, нежели провести свой R&D и создать продукт внутри компании. В итоге рынок платформ и сервисов с опробованными бизнес-моделями — крайне перспективная ниша, так как позволяет операторам диверсифицировать бизнес и зарабатывать на дополнительных сервисах до 50% выручки».