Весомый довод: как технологии заменяют грузчиков и кладовщиков

Читать в полной версии

«Нам нужно было либо вложить свои деньги, которых не было, либо продать несуществующие весы, а потом постараться что-то на этом построить», — вспоминает 27-летний Григорий Бочаров, основатель компании по производству «умных» складских весов InSize.

Кризис взвинтил цены на зарубежные складские весы, поэтому российские разработчики решили создать более дешевый аналог. Начинали с продажи «воздуха» — показывали покупателям 3D-макеты, а предоплату тратили на создание прототипа. Команда пережила пожар и безденежье, но в итоге создала весы, которые умеют определять размер негабаритных грузов.

Стартап принес 20 млн руб. выручки и привлек 2,8 млн руб. инвестиций от ФРИИ и от фонда DI-Group в 2017 году, а в начале 2018 года обнаружил новую, ​более масштабную нишу.

Спринт инженера

Григорий Бочаров родом из Волгограда. На третьем семестре обучения в местном филиале Московского энергетического института он смог перевестись в столицу. Бочаров был призером чемпионата России по легкой атлетике, его приметила заведующая факультетом физкультуры и пригласила в команду — он принес институту серебро и бронзу на студенческом чемпионате среди технических вузов в Париже.

В столице Бочаров изучал автоматизацию систем управления технологическими процессами. После бакалавриата устроился сервисным инженером в российский филиал немецкой компании SICK, которая занимается автоматизацией производства, логистики и технологических процессов.

В 2014 году начальник Бочарова ушел в компанию, которая тоже занимается автоматизацией производств, и позвал его с собой. Бочаров стал руководителем направления автоматизации логистики и узнал о системах весогабаритных характеристик — «умных» весах, которые умеют определять не только вес, но и длину, ширину и высоту грузов и товаров. Они пользовались спросом у продвинутых заказчиков. Многофункциональные весы завозили из-за границы: американские Cubiscan и канадские ExpressCube. Продавали по $10 тыс.

Через полгода случился финансовый кризис, цены на весы взлетели, спрос упал. «Заказчики стали задумываться, нужна ли им эта штука или проще линейкой измерять», — вспоминает Бочаров. В начале 2015 года руководство выделило деньги на создание аналога зарубежных весов. Разработкой руководил Бочаров, он нанял инженеров на аутсорсинге, которые предложили несколько чертежей. По его словам, денег хватило только на создание брошюры и 3D-модели весов. С этим Бочаров и отправился на рынок.

Первой в идею поверила обувная компания Rendez-Vous и заплатила вперед $5 тыс. Эти деньги пошли на производство. Подрядчика, 30-летнего инженера Ивана Винокурова, Бочаров нашел в интернете на тематическом форуме, где тот делился своими изобретениями. Прототип весов Винокуров собирал в гараже в свободное от основной работы в компании по поставке оборудования для энергетики время.

С первого раза ничего не получилось, по словам Бочарова, в системе постоянно что-то ломалось, оборудование пришлось несколько раз переделывать. На создание работающего прототипа ушло три месяца. Чтобы усовершенствовать модель, нужно было больше денег, поэтому Бочаров вооружился макетами и отправился искать новых клиентов. На вырученные от предзаказов деньги ему удалось наладить сборку «умных» весов, не уступающих по функционалу иностранным, но стоивших в два раза дешевле. За год он нашел 50 покупателей, среди которых были «Магнит», МТС, FM Logistic и др. 

Авантюра и пожар 

В 2016 году Бочаров «перегорел» — так устал от работы, что решил уволиться и найти себе заработок попроще. Но вышло по-другому: к нему обратился один из старых покупателей из логистической компании BiocardLogistics и попросил помощи в автоматизации логистики. Бочаров понял, что без дополнительных устройств не обойтись: нужно было несколько «умных» весов и сортировочный конвейер. Он посовещался с Иваном Винокуровым и предложил заказчику собрать комплект под ключ за $100 тыс. Так в начале 2017 года появилась компания InSize, где Бочаров занял роль генерального директора, а Винокуров — технического.

На старте предприниматели столкнулись с привычными трудностями: нужно было делать все с нуля, прежние наработки остались у работодателя. $100 тыс. на разработку нового прототипа должно было хватить, но тут сгорел один из двух цехов, арендованных партнерами, — они забыли выключить электрическую печку. Предприниматели оценили убытки в 2 млн руб. 

Сроки поставки готового образца были на грани срыва. Партнерам пришлось разгребать завалы, докупать оборудование и капитально ремонтировать здание. Крышу, например, Бочаров и Винокуров чинили собственноручно. Когда ремонт был завершен, $100 тыс. от BiocardLogistics закончились, а весы еще не были готовы. Бочаров пошел проверенным путем — продал партию из четырех несуществующих весов по $5 тыс. дочернему предприятию интернет-магазина Ozon. На эти деньги партнеры наняли инженеров и сборщиков, расширили команду производства до семи человек и принялись доделывать первый заказ.

Создание рабочей модели для BiocardLogistics заняло полгода вместо запланированных трех месяцев. В весах InSize за определение габаритов отвечают ультразвуковые датчики и камеры, которые используют «машинное зрение» и нейросети. Это позволяет работать точнее и быстрее. Данные о грузе сразу оцифровываются и попадают в ERP-систему (софт для управления ресурсами) компании-заказчика, которая помогает рассчитать загрузку склада и оптимизировать маршрут грузового автомобиля.

По расчетам InSize, автоматизация помогает увеличить загрузку склада и скорость отгрузки товаров на 15%. Например, один из клиентов InSize, получив точные характеристики коробок, перешла от палетного хранения к ячеистому, в результате чего заполняемость склада увеличилась на 30%. Транспорт стали заказывать с учетом прогнозируемых размеров, что сократило время отгрузки в два раза.

Космический корабль

Партнеры перестарались — они заложили избыточный функционал. Бочаров говорит, что хотел построить «космический корабль» в логистике, но рынку нужны были не все функции. Лишним оказался, например, запуск весов по отпечатку пальца — на складах рабочие ходят в перчатках, и снимать их каждый раз неудобно. Пришлось переделывать чертежи.

Пока разбирались с перепроектировкой, снова оказались без денег. По словам Бочарова, партнеров преследовало «навязчивое ощущение неминуемой гибели». Спас проект акселератор ФРИИ, в который партнеры попали осенью 2017 года. InSize получил 2,1 млн руб. в обмен на 7% компании от ФРИИ и 700 тыс. руб. за 2% компании от фонда DI-Group.

Дело не только в деньгах. По словам Бочарова, акселератор помог им не зацикливаться на усовершенствовании продукта, а отталкиваться от запросов рынка. Разработчики упростили флагманскую модель весов, убрали все лишнее и в то же время разработали новую модель весов, которые умеют определять габариты прозрачных предметов и предметов произвольной формы. «Логистам важно измерять коробки, но, допустим, интернет-магазину бывает нужно измерить фломастеры, стакан и так далее», — объясняет Бочаров. По словам предпринимателя, во всем мире всего пять компаний, которые производят подобное оборудование, лидер отрасли — Cubiscan.

Параллельно Бочаров занялся формированием отдела продаж, чтобы снова не оказаться в финансовой яме. Но и здесь потерпел неудачу — за 2,5 месяца предприниматель нанял пять менеджеров, но никто не продержался дольше месяца — продажи не шли. Помог случай: одна из команд, которая в то же время училась в акселераторе, распалась. Бочаров переманил 26-летнего экономиста Сергея Цымбаревича, который стал одним из соучредителей и занялся продажами. В родном Минске у него осталась дизайн-студия Dexme, средний чек на создание сайта или приложения в которой достигает $30 тыс. «Я работал вообще на другом рынке. А тут склады, дистрибьюторы — я столько слов новых узнал. Стал разбираться и понял, что это то, чего мне не хватает. Хочу сделать iPhone среди весов», — рассказывает Цымбаревич.

Не товар, а услуга

«Наш бизнес напоминает «качели», когда тотальное счастье сменяется полным унынием от бессилия, что наши ожидания в очередной раз оказались лишь мечтами», — рассказывает Бочаров. Выручка компании за 2017 год составила 20 млн руб., но прибыли нет — все доходы ушли на производство и разработку моделей. Спрос нестабилен, а рынок «умных» весов невелик — предприниматели оценивают его объем в России всего в 124 млн руб. в год. «Нам нужно было придумать что-то такое, чтобы клиенты платили за какое-то действие, а не за товар», — вспоминает Цымбаревич.

Перед новым, 2018 годом Бочаров случайно наткнулся на заявление министра промышленности Дениса Мантурова о создании в России каталога потребительских товаров. Идея заключалась в том, чтобы оцифровать данные о всех товарах в стране: размерные характеристики, описание, наименование и т.д. По задумке это облегчит жизнь производителям и продавцам — первые будут знать, сколько места товар занимает при транспортировке и хранении, вторые — на полке. Сейчас продавцы обычно запрашивают эту информацию у каждого производителя отдельно.

Основатели InSize решили сработать на опережение и стать прослойкой между продавцами и производителями в статусе независимой лаборатории, которая будет заниматься замерами. «Все, что касается оцифровки реальности, — это будущее», — убежден Цымбаревич. Партнеры опросили десять директоров крупных ретейлеров и пришли к выводу, что спрос на измерения есть.

Бочаров подсчитал, что ежегодно на розничный рынок поставляют 22 млн видов продукции. При средней рыночной ставке 500 руб. для замеров габаритов в трех измерениях объем потенциального рынка составит 11 млрд руб. в год. Причем каталог необходимо обновлять — постоянно появляются новые товарные категории. Конкурентов на рынке пока немного — всего четыре лаборатории, одна из которых, «Корус», закупает весы у InSize — поэтому есть шанс выбиться в лидеры.

«Мы можем сделать весы, которые будут одновременно мерить товар и фотографировать его по определенным правилам. И еще с помощью нейронной сети определять текст этикетки и тут же оцифровать данные», — планирует Цымбаревич. Компания ведет переговоры о первом заказе на оцифровку продукции с крупной торговой сетью, сумма работ оценивается в 7,2 млн руб.