Мощная подача: как провалить 9 стартапов и заработать на презентациях
«Проваленный стартап — это школа. В ней очень быстро взрослеешь. Опыт, полученный на неудачах Dreamroomer, позволил лучше выстроить процессы других моих бизнесов. Начинаешь теперь не с красоты и уникальности идеи, а с рынка и наличия на нем денег», — говорит Илья Васильев, экс-совладелец проекта Dreamroomer и партнер Николая Пере.
Уралец Николай Пере никогда не мог усидеть на месте. Он учился в Перми на горно-нефтяного инженера, но был отчислен со второго курса. В 19 лет переехал в Москву и стал изучать «предпринимательство в культуре» в Международном университете, однако уже через год попал на стажировку в рекламное агентство BBDO, увлекся рекламой и забросил университет. Николай продвигал крупные бренды — IKEA, «МегаФон», Gillette, «Аэрофлот» — и попал в список 20 самых востребованных арт-директоров России, по версии Ассоциации коммуникационных агентств России (АКАР), но при этом всегда хотел сделать что-то свое.
В роли предпринимателя Пере тоже не мог остановиться на чем-то одном. То он целый год разрабатывал проект travel-стартапа, но в итоге решил, что ниша очень конкурентная. То создавал барбершоп для стрижки налысо «Лысьва» (так называется родной город предпринимателя в Пермском крае), но в итоге решил, что ему это неинтересно.
Придумывать новые идеи и красиво их «упаковывать» у Пере всегда получалось лучше, чем доводить затеи до ума. В общей сложности Николай насчитал девять бизнес-идей, которые он так или иначе пытался реализовать, а в итоге забросил. Самый масштабный и самый провальный проект — Dreamroomer: на него Пере, Васильев и их инвесторы потратили 3 млн руб. и три года.
«Я могу все»
В феврале 2013 года у Пере появилась очередная идея-фикс. Он задумал «ЦИАН наоборот» — сервис, в котором владельцы квартир могли бы подбирать себе жильцов. Для этого потенциальному квартиросъемщику нужно было зарегистрироваться на сайте, разместить фото и заполнить анкету.
Пере предполагал, что владельцам квартир важно, кто у них будет жить. «Я снимал квартиры, я понимал, что на жильцов тоже смотрят как на товар. Откуда человек приехал, один он или с семьей, курит или нет», — вспоминает Пере. Сервис для поиска жильца мечты стартапер назвал Dreamroomer.
Предприниматель мог сделать дизайн, но не умел программировать. Илья Васильев, digital-продюсер из известного агентства Red keds, поддержал идею друга и нашел разработчика. На создание сайта ушло полгода. Он обошелся предпринимателям примерно в 100 тыс. руб.
О запуске проекта Пере объявил на своей странице в Facebook 17 августа 2013 года. И за первые три часа на сайте появилось 100 анкет. Предприниматели не ожидали такого результата. СМИ стали приглашать Пере на интервью: про начинающего предпринимателя рассказали The Village, «Эхо Москвы», «Москва 24» и другие. Партнеры почувствовали себя «настоящими стартаперами» и начали посещать отраслевые мероприятия в поисках инвесторов.
В декабре предприниматели подали заявку на «Битву стартапов» TechCrunch Moscow. Участие стоило $1 тыс. Из 300 претендентов отобрали 38, в том числе Dreamroomer. На мероприятии нужно было за три минуты презентовать проект на английском языке, чтобы привлечь внимание инвесторов, жюри конкурса и пройти в финал. По воспоминаниям Пере, конкуренты стремились сорвать выступление — критиковали, говорили гадости.
К презентации стартаперы готовились тщательно. На 180 секунд вступления у них было 30 слайдов презентации: один слайд — одна мысль. Половину презентации занимало видео о проекте, съемка которого обошлась в 70 тыс. руб.
Усилия оказались ненапрасными. Dreamroomer занял первое место, опередив более зрелые проекты, такие как, например, сервис поиска врачей Medesk, который к тому времени уже приносил прибыль. По мнению Пере, выиграть помогла яркая презентация. Наградой стала поездка на конференцию стартапов TechCrunch в Нью-Йорк. На этом же мероприятии они договорились с калифорнийским фондом 415x Inc об инвестициях в $25 тыс. «Нам начало срывать голову, — вспоминает Николай Пере. — Для меня эта победа значила, что я могу все».
Результат — ноль
Интерес публики не угасал, но при этом предприниматели так и не придумали, как зарабатывать на своем сервисе. Инвестиции уходили на редизайн и перепрограммирование сайта. «Сейчас я понимаю, что мы это зря делали. Даже на ровном месте нужно было пытаться монетизировать сервис», — сетует Пере.
Партнеры сменили несколько команд разработчиков, а Пере по-прежнему сам придумывал дизайн. В мае на нью-йоркской конференции TechCrunch ничего не было готово: снова только картинки и воодушевленный рассказ о проекте.
По словам Пере, партнеры «оторвались от реальности». Не осознали, что Dreamroomer фактически нужен немногим и еще меньше людей готовы за него платить.
После поездки в Америку стартап сменил еще несколько программистов. А инвестиционные деньги быстро заканчивались. Пришлось вкладывать собственные средства — около 500 тыс. руб. Кураж пошел на убыль.
К новому, 2015 году появился обновленный сайт. Модный, но с нагромождением лишних функций: рейтингом жильцов, конструктором иконок. Партнеры решили, что помочь им «вернуться на землю» сможет акселератор ФРИИ.
«Было эмоционально тяжело»
В феврале 2015 года Dreamroomer стал резидентом акселератора ФРИИ. По словам директора образовательных программ ФРИИ Дмитрия Калаева, ему понравилась команда проекта, очевидная ценность для клиентов и то, что сайт уже работал.
Стартап получил от ФРИИ еще 1,4 млн руб. за 7% компании. Основателям пришлось уйти с работы, чтобы в течение трех месяцев под присмотром экспертов заниматься только своим проектом. Васильев и Пере впервые всерьез задумались о том, как начать зарабатывать.
По мнению Пере, участие в акселераторе стало ценным опытом: «Нам было там адски неприятно. Было эмоционально тяжело».
Еженедельно проект получал новую задачу — например, привлечь 100 пользователей. Каждую неделю предприниматели отчитывались о проделанной работе. Одна из задач — обзванивать пользователей сайта. К удивлению Пере, большинство клиентов оказались дружелюбными. Сервис за год объединил 100 владельцев квартир и жильцов. Такие истории поддерживали угасающую веру в проект.
Но сайт ежедневно посещали всего 300–500 человек, в пиковые периоды — не больше 1500 человек. За 2,5 года на Dreamroomer зарегистрировались 5 тыс. человек. Партнеры начали продавать доступ к контактам пользователей арендодателям. Заработать удалось в общей сложности всего 15 тыс. руб. Инвестиции ФРИИ тоже заканчивались.
По словам заместителя директора департамента аренды квартир «ИНКОМ-Недвижимость» Оксаны Поляковой, рынок столичной недвижимости за последние три года сильно изменился: спрос и предложение теперь совпадают, арендные ставки упали, и найти подходящее жилье не так уж сложно. Зачем кому-то еще регистрироваться на какой-то онлайн-доске квартиросъемщиков?
«Dreamroomer, несмотря на фановую идею, объективно сложный продукт со сложно сходящейся экономикой. Привести платящего человека на проект нам стоило в десять раз дороже, чем он мог платить. После ряда тестов мы решили, что продолжение развития проекта не даст ему существенного прироста ценности», — комментирует Илья Васильев.
Когда деньги закончились, партнеры стали конфликтовать. «В конце у нас возникли разногласия, потому что мы поняли, что заблуждались. Нам просто было неприятно падать, если по-честному», — признается Пере. После выпускного дня в акселераторе бывшие друзья забросили Dreamroomer. Они считают, что следовало остановиться еще раньше. Полгода сайт еще работал, а сейчас закрыт.
9 неудачных стартапов запустил Пере
За 2,5 года на Dreamroomer было потрачено более 3 млн руб.
$25 тыс. — первые инвестиции Dreamroomer
100 квартир удалось заселить
5 тыс. анкет было заполнено на сайте
499 руб. — первый заработок основателей Dreamroomer
Найти себя
Пере не захотел возвращаться в офис, но жить было на что-то нужно. Предприниматель уже продавал свои ненужные вещи через Avito, пока не пришла очередная бизнес-идея. «Во ФРИИ я заметил, что мои презентации были самые крутые. Все всегда говорили, что показатели дерьмо, но нарисовано красиво», — рассказывает Пере.
Он занялся созданием креативных решений для рекламных кампаний на фрилансе. Но заказов было то много, то не было совсем. Как-то Николай вместе со Светланой Фирсовой, тоже арт-директором, сидя на балконе, решили превратить фриланс в полноценный бизнес — придумать для него красивую «упаковку». В июле 2015 года родилась идея креативной и дизайн-студии Bonnie & Slide, которая специализируется на создании презентаций: тендерных, бизнес- и креативных презентаций, презентаций клиенту, презентаций стартапа и видеопрезентаций.
Наученный горьким опытом, Пере решил не тратиться. Сам придумал дизайн, слоганы. Заказал простой сайт за 20 тыс. руб., запуск анонсировал в социальных сетях. В первую же ночь предприниматель вернул стартовые вложения: он получил заказ на 30 тыс. руб., взял предоплату в 15 тыс. руб., утром следующего дня сдал проект и забрал оставшиеся 15 тыс. руб.
Уже через месяц после запуска проекта Светлана Фирсова ушла с работы и посвятила себя студии. Средний чек первых заказов — 10–15 тыс. руб. за презентацию; сейчас он начинается от 50 тыс. руб. Основной источник клиентов — рекомендации. За год существования проекта теперь уже супруги Светлана и Николай сделали более 100 презентаций. А также открыли «Академию презентаций» — курс стоимостью 12,5 тыс. руб. прошли более 300 человек. У Пере работают один штатный дизайнер и несколько человек на аутсорсинге. По расчетам РБК, выручка проекта за год превысила 5 млн руб. при минимальных издержках.
Взгляд со стороны
«Лучше чемодан без ручки бросить как можно раньше»
Еще недавно в стране была популярна идея, что стартапы создаются не для бизнеса, а для инвестиций. Что нужно делать крутую вещь, не думая про деньги. Она была навеяна американским рынком, но в России, к сожалению, такой подход не работает.
Американский рынок управляется совершенно по другим законам. По сути, это рынок ожиданий. Ты обещаешь, что будешь большим, выпускаешь акции. Эти акции покупают, потому что люди надеются, что ты будешь расти. Таким образом развивается экономика. Самое главное — расти. А у стартапов в России нет открытого рынка, нет акций, нет покупателей.
2013 год был переломным. Кто занимался стартапами, начал понимать, что американская модель в России не приживается. К 2015 году это стало общепризнанным фактом: развивать нужно не красивые стартапы, а те, которые могут зарабатывать деньги. Dreamroomer мог бы продолжать развитие, но не для того, чтобы искать новых инвесторов, а чтобы найти подходящую бизнес-модель. Но лучше чемодан без ручки бросить как можно раньше.
«Инвесторы не готовы вкладываться в галлюцинации»
Часто, когда у стартапа что-то идет не по плану, нет одной «главной» причины провала. Что пошло не так у Dreamroomer?
Во-первых, команде пришлось кардинально менять бизнес-модель, а это резко повышает риски.
Во-вторых, в DemoDay (выпускной акселератора. — РБК), когда внимание инвесторов максимально, результаты и динамика проекта не оказались впечатляющими.
В-третьих, ребята хотели одновременно поменять правила игры и еще сделать это дешево. Если что-то делаешь дешево, то сложно конкурировать: как минимум у тебя оказывается меньше денег на привлечение клиентов, чем у конкурентов.
Под такую модель нужно много инвестиционных денег, а при малой динамике инвесторы не впечатлены и не готовы вкладываться в галлюцинации. При том что общий интерес от игроков в сфере недвижимости к команде был.
Фактически у любого стартапа есть «взлетная полоса», ограниченная финансовыми ресурсами и упрямством основателей. В случае с Dreamroomer «взлетная полоса» закончилась раньше, чем стартап начал отрываться от земли.
«В России наступил рынок арендатора»
Я слышал о проекте Dreamroomer. Это не первый интернет-сайт, который пытается свести арендодателя и собственника без участия посредников. Сервис появился в тот момент, когда на рынке аренды квартир спрос превышал предложение. Квартиры улетали быстро, риелторы брали комиссию 100%, а жильцы платили. Сейчас подобная ситуация существует, например, в Кремниевой долине, где сложно снять квартиру из-за высокого спроса.
Но в 2014 году в России наступил рынок арендатора. Риелторы были вынуждены снизить комиссию до 30–50%, а теперь и вовсе все чаще перекладывают ее с арендатора на собственника квартиры. Сервис, подобный Dreamroomer, потерял смысл.