Доступный космос: как построить бизнес на украшениях из метеоритов
«Метеорит — это всего лишь железо и никель, ничего необычного. Кроме того, что он прилетел из космоса и ему 4 млрд лет. Это самая древняя и уникальная вещь, которую вы держали в руках за всю свою жизнь», — говорит создатель бренда Made in Cosmos 23-летний Сергей Романов.
Несмотря на юный возраст, он успел запустить проект в области киберспорта и маркетинговое агентство и поруководить отделом маркетинга и веб-разработки на телеканале Game Show и инвестиционным направлением в компании Realogic. А потом Романов создал собственный «небесный» стартап: стал производить украшения из метеоритов.
Свалился с неба
Сергей Романов еще в школе планировал стать предпринимателем и поступил в 2013 году в Российскую академию народного хозяйства и государственной службы при президенте РФ на факультет бизнеса и делового администрирования. От учебы быстро перешел к практике: на первом курсе вместе с двумя одногруппниками организовывал трансляции киберспортивных мероприятий в Центральном доме журналиста. Но выручка от продажи билетов почти полностью уходила на оплату аренды зала, и молодые люди решили переключиться на аналитическую работу. Они собирали статистику по итогам киберспортивных турниров, выявляли закономерности и продавали эту информацию игрокам и киберспортивным организациям. Через два года 19-летние основатели продали стартап. Сумму они не раскрывают, ссылаясь на договор о неразглашении.
Совмещать учебу и предпринимательство было трудно, и на третьем курсе Романову пришлось взять академический отпуск (диплом он получил только летом 2017 года). Тогда же его пригласили руководить отделом маркетинга и веб-разработки на киберспортивный телеканал Game Show. Офис находился в Вильнюсе, и в 2015 году Романов переехал в Литву.
В 2016 году у Game Show начались финансовые проблемы — компания начала задерживать выплаты победителям турниров. Романов решил не продлевать рабочую визу и уволился. Вернулся в Москву, восстановился в академии и вместе с другом Андреем Чуниным открыл агентство Verstal, которое специализировалось на продвижении в соцсетях. Вложенные в бизнес 1,9 млн руб. удалось отбить меньше чем за год, прибыль проекта составляла 150–200 тыс. руб. в месяц. «Но вскоре рынок перенасытился, начался жесткий демпинг, зарабатывать адекватные деньги стало очень трудно», — вспоминает Романов.
Он бросил работу в агентстве и устроился в инвестиционную компанию Realogic на должность руководителя отдела маркетинга и инвестиций — консультировал стартапы, которые искали вложения. Это был серьезный шаг по карьерной лестнице, но мечта развивать что-то свое не оставляла. Идея бизнеса свалилась с неба в буквальном смысле слова.
«Я давно интересовался метеоритами: мой хороший знакомый-геолог — один из крупнейших дистрибьюторов метеоритов в России, он ищет их в экспедициях и потом продает. А отец в свое время занимался ювелирным бизнесом, — рассказывает Сергей Романов. — В один прекрасный момент на меня будто снизошло озарение — я понял, что хочу делать украшения из метеоритов».
Рынок космических тел
Сергей Романов не первым придумал делать украшения из метеоритов в России. С 2009 года космическую бижутерию можно купить на сайте MyMeteorite.ru у Антона Артемьева. Артемьев впервые увидел метеорит в 2007 году на шее у подруги — она носила экзотическую подвеску с космическим камнем, приобретенную за рубежом. После этого Артемьев начал штудировать литературу, ходить в геологические походы, а после поездки в Индию на место падения крупного метеорита решил открыть собственный магазин таких украшений в Санкт-Петербурге.
Сейчас выручка MyMeteorite.ru не превышает 100 тыс. руб. в месяц, бизнес больше похож на хобби, признает Артемьев: «Интерес к метеоритам в стране низкий, и я слабо верю в большой рост этого рынка». По его словам, резкий скачок спроса на его товар случился в 2014 году после падения метеорита в Челябинске — посещаемость сайта возросла со 100 до 3 тыс. человек в день, но уже через несколько недель вернулась на прежний уровень.
В 2015 году опыт Артемьева вдохновил на открытие схожего бизнеса его подругу, петербургского фотографа Наталью Скворцову: «Много лет, наблюдая за деятельностью Антона, вдохновляясь его космической идеей, я загорелась желанием носить метеорит, но дизайн мне хотелось создать свой». Она прошла ювелирные курсы и начала делать украшения из метеоритов в домашней мастерской, проект назвала SNEBA. Постепенно Скворцова стала получать запросы на такие украшения от друзей и знакомых, создала группы в соцсетях, и творчество стало приносить прибыль.
С Сергеем Романовым Скворцова познакомилась не при самых приятных обстоятельствах. «Он позвонил мне и предложил купить проект SNEBA. Я отказалась и предложила сотрудничать», — вспоминает она. Через три месяца после этого разговора она обнаружила фото своих украшений на сайте Made in Cosmos. «Там были даже снимки со мной в качестве модели. Я позвонила и говорю: как вообще не стыдно? Пригрозила судом. В этот же день снимки были удалены», — рассказывает она. Романов использования чужих снимков не отрицает: говорит, хотел проверить, есть ли спрос на такие украшения, а своих фото не было.
Сейчас проект SNEBA продает 15–20 украшений ежемесячно, принося 100–150 тыс. руб. выручки в месяц. «Проект остается скорее творческой, чем коммерческой площадкой», — говорит Скворцова. Основные каналы продаж — аккаунт SNEBA в Instagram и международная платформа etsy.com.
«Мы тут все взорвемся к чертовой матери!»
Первым делом Романов решил проверить, есть ли спрос на необычные украшения: «Я сам плохо понимал, что такое метеорит, не представлял, как с ним работать. На первом же этапе возник миллион вопросов, главный из которых — нужно ли это людям».
В августе 2017 года он сделал простенький сайт, назвал его Made in Cosmos, разместил найденные в сети фотографии и купил рекламу в Facebook на 5 тыс. руб. В первые же дни на Романова посыпались предзаказы — люди были готовы не только оставлять свои контакты, но и вносить предоплату. «Этим смельчакам я сделал 30-процентную скидку: получился своего рода краудфандинг», — говорит Сергей Романов.
Ему удалось собрать около 70 предзаказов на 280 тыс. руб. Эти деньги он потратил на покупку пятикилограммового метеорита у знакомого геолога и принялся искать завод, который согласился бы его распилить на части. «На крупные заводы железо отгружают тоннами, а тут я со своим куском метеорита. Большинству это было просто неинтересно, а кто-то всерьез говорил: вы с ума сошли, он у нас тут взорвется к чертовой матери, мы все погибнем, уходите отсюда скорее!» — смеется Романов.
Производство удалось найти в Угличе — везти туда метеорит Романову пришлось на электричке. Распиленный камень он забрал в Москву, где договорился с другим производством (названия заводов предприниматель не раскрывает), на котором с помощью лазерной установки вырезал заготовки будущих украшений. Финальный этап — шлифовка и огранка изделий — прошли у ювелира в Саратове. Производство обошлось в 200 тыс. руб.
Партия была готова через два месяца — позже, чем обещал Романов своим заказчикам. «Процентов 20 из первой партии составил брак. Это цена опыта», — пожимает плечами предприниматель. Тем не менее никто из клиентов не потребовал деньги назад, партия была полностью распродана. Выручка позволила окупить операционные затраты. Офиса у Made in Cosmos не было, Романов возил украшения в ювелирном футляре, а с заказчиками встречался в холле Realogic или в вестибюлях метро.
Украшения расходились хорошо, и Романов понял, что надо расширяться: «Но для этого нужны были крупные финансовые вложения и сильный партнер». О бизнесе по созданию украшений из метеоритов он рассказал своему работодателю Николаю Матушевскому, основателю компании Realogic. Тот согласился стать инвестором проекта взамен на 50% в новом ООО «Сделано в космосе». «Мы ищем проекты в области креативных индустрий, которым нужна поддержка в виде небольших инвестиций. Made in Cosmos полностью соответствует нашему взгляду на современный бизнес и критериям отбора проектов», — комментирует свое решение Матушевский. Сейчас общие инвестиции Романова и Матушевского в Made in Cosmos составили 1,4 млн руб., до конца 2018 года партнеры планируют вложить еще 1,6 млн руб.
Радиоактивные булыжники
Первый вопрос, который обычно задают Романову покупатели, — не радиоактивны ли метеориты. «Не устаю всех успокаивать: в космосе радиации взяться неоткуда. Но даже если в метеорите образовались радиоактивные элементы, период их распада значительно короче, чем жизнь метеорита, которому по меньшей мере 1,5 млрд лет», — объясняет предприниматель.
Обязательной сертификации метеориты в отличие от ювелирных изделий не подлежат, и многие покупатели сомневаются в подлинности украшений Made in Cosmos. По словам Романова, спутать метеорит с земным минералом почти невозможно: его отличает особая структура. «Часто спрашивают: а как вы докажете, что это метеорит, а не кусок булыжника? Нам ничего доказывать не нужно, одного взгляда на метеорит достаточно», — уверяет Романов.
Есть и более надежные способы проверки — метеорит можно отнести в Институт геохимии и аналитической химии им. В.И.Вернадского, где проведут профессиональный анализ и выдадут письменное заключение о составе. «Мы бы с радостью давали такие сертификаты с каждым изделием, но их получение — это долгий и недешевый процесс: анализ стоит от 2 тыс. до 5 тыс. руб. Получается, самая ходовая позиция — подвеска за 1,8 тыс. руб. — будет стоить уже 4–7 тыс. Мне кажется, это несправедливо по отношению к покупателям», — рассуждает Романов. Если покупатель докажет, что в Made in Cosmos ему продали булыжник, а не метеорит, магазин обязуется вернуть стоимость купленной вещи в трехкратном размере.
Статья 33 российского закона «О недрах» гласит, что «в случае обнаружения при пользовании недрами редких геологических и минералогических образований, метеоритов, палеонтологических, археологических и других объектов, представляющих интерес для науки или культуры, пользователи недр обязаны приостановить работы и сообщить об этом органам, предоставившим лицензию». Поэтому Романов и его коллеги используют метеориты, которые найдены на поверхности земли — они могут продаваться и покупаться свободно, утверждает вице-президент Русского общества любителей метеоритики Дмитрий Казаков.
Дом для метеорита
С приходом инвестора дела пошли веселее: из одностраничного сайта проект превратился в полноценный магазин. «Я с самого начала хотел открыть точку, где люди могли бы увидеть продукт вживую, потрогать его, пообщаться со специалистами», — говорит Романов. Место для шоу-рум долго искать не пришлось: Николай Матушевский — владелец столичного дизайн-завода «Флакон», помог партнеру с арендой площади на его территории. На открытие магазина ушло около 1 млн руб. «Ремонт не стоил нам ни копейки — когда мы въехали, в помещении был старинный голый кирпич еще со времен, когда «Флакон» работал как завод, железные стойки. Брутальный лофт, как я и хотел», — говорит Сергей Романов. Экономия на ремонте позволила потратиться на дорогостоящие стеллажи и оборудование. «На главных витринах у нас левитирующие подставки под украшения, которые парят в воздухе вместе с изделиями», — хвастается Романов.
Магазин Made in Cosmos открылся на «Флаконе» в конце ноября 2017 года и сразу привлек повышенное внимание. «Помогло удачное расположение, — объясняет Сергей Романов. — Аудитория «Флакона» — это и наша аудитория: модные молодые люди, которым интересно все новое и необычное». Посмотреть на украшения из метеоритов заходило много зевак, но конверсия в покупку была небольшой. Ноябрь принес проекту 110 тыс. руб. выручки, которые пошли на оплату операционных расходов.
Прорыв случился в декабре. Предновогодний ажиотаж, характерный для всего ретейла, настиг и Made in Cosmos: выручка компании за декабрь составила 520 тыс. руб., операционная прибыль — 265 тыс. руб. Самыми востребованными оказались подвески за 1,8–3 тыс. руб. (их себестоимость — от 1 тыс. руб.). «С метеоритами сложно работать, переплавлять их нельзя — этот процесс убьет всю уникальность камня. Поэтому мы делаем самые простые геометрические фигуры. К счастью, минимализм сегодня в моде», — говорит Романов. Самая дорогая позиция в Made in Cosmos — нож для открывания конвертов за 100 тыс. руб. (его пока никто не купил).
Вслед за новогодним бумом пришло затишье второй половины января: убыток за первый месяц 2018 года составил около 40 тыс. руб. «Я был готов к этому, — не унывает Романов. — Установил сам для себя психологическую планку — если выручим больше 100 тыс. руб., значит, будем жить. В итоге сделали 130 тыс. руб.».
Теперь расчет на новую волну праздников — 14 февраля, 23 февраля и 8 Марта: спрос на украшения в феврале и марте, по прогнозам предпринимателя, вырастет в три раза по сравнению с январским. В 2018 году он надеется выручить 10 млн руб., открыть три корнера в Москве, монобрендовый магазин в Санкт-Петербурге и начать продавать украшения в партнерских сетях. «Как ни странно, за рубежом рынок украшений из метеоритов тоже не сформирован, поэтому мы идем и туда: будем размещаться на Etsy и доставлять изделия по всему миру», — оптимистичен Сергей Романов.
Взгляд со стороны
«Проект долго не проживет, если не научиться возвращать клиентов»
Игорь Комов, куратор программы «Ювелирный дизайн. Базовый курс» Британской высшей школы дизайна
«Сами по себе украшения из метеоритов не новинка. Но на слуху в Москве только Made in Cosmos, потому что они единственные, кто активно продвигается в Сети. Вряд ли можно вообще говорить об отдельном рынке таких украшений, потому что изделия из метеоритов в сознании потребителя — это просто еще один продукт внутри ювелирного или бижутерного рынка. Магазины украшений из метеоритов конкурируют как друг с другом, так и с производителями изделий из титана и других нетрадиционных материалов. Потребитель выбирает, купить ему за 8 тыс. руб. небольшую золотую подвеску, серебряные дизайнерские сережки или кольцо из метеорита. Это диковинка, интерес к которой, скорее всего, будет удовлетворен с первой покупкой. А бизнес с маленьким процентом возвращающихся клиентов имеет ограниченный срок жизни: когда большая часть аудитории, которой интересны нетрадиционные материалы в ювелирной сфере, совершит покупку, бизнес схлопнется».
«Спрос не может быть массовым»
Артем Евстратов, управляющий партнер сети ювелирных магазинов «Первый ювелирный»
«Падение метеорита в Челябинске стало событием мирового масштаба и привлекло внимание к рынку метеоритов. В 2014 году победителям Олимпийских игр в Сочи даже вручали медали, инкрустированные осколками метеорита. Мировой лидер в этой области — американский бренд Abraxas Rex, который создает украшения с использованием необычных природных материалов, в том числе метеоритов. Цена таких украшений может доходить до нескольких тысяч долларов. Украшения с метеоритами, которые встречаются на московском рынке, гораздо скромнее и по дизайну, и по цене. Спрос на украшения из редких материалов по определению не может быть массовым, поэтому появления крупных игроков на этом рынке ждать не стоит. Перспективы есть у небольших проектов: молодых дизайнеров и небольших ювелирных студий».