Слоны и Моська: как российский стартап борется с Excel и SAP
Любой стартап может стать поставщиком международной корпорации, если облегчит какую-то ее хроническую боль. Но перед этим предпринимателю предстоит пройти через несколько кругов бюрократического ада. «Работа с корпорациями требует нечеловеческих усилий и бессонных ночей, но она возможна», — говорит 30-летний основатель Brandquad Филипп Денисов. Среди его клиентов — Unilever и L’Oreal, а среди конкурентов — SAP и Oracle.
У любого крупного производителя есть тысячи товарных позиций, а у каждой из них десятки видов характеристик и описаний. Для производственников важны технические данные и состав, для логистов — сроки и условия хранения, для маркетологов — рекламные материалы и фотографии. За учет всей этой информации внутри компании, как правило, отвечают сложные и дорогие ИТ-системы управления бизнесом. Но они рассчитаны прежде всего на внутреннее использование самими сотрудниками корпорации. Как только возникает потребность передать данные о товарах на сторону, например разместить их на витрине интернет-магазина, начинаются проблемы. Софт Денисова Brandquad собирает всю информацию в облачный каталог товаров, упорядочивает ее с помощью нейронных сетей и обеспечивает доступ сторонним компаниям, например интернет-магазинам и дистрибьюторам.Благодаря этому цикл сделки между производителями товаров и продавцами сокращается с трех—шести до одного—двух месяцев, утверждает Денисов.
Сейчас софт Brandquad используют и начинают внедрять по всему миру 20 российских офисов международных компаний. В феврале 2018 года выручка Brandquad составила 5,8 млн руб., прибыль — 1,6 млн руб.
Неоправданные ожидания
Выпускник Финансового университета при правительстве РФ волгоградец Филипп Денисов решил стать предпринимателем, после того как попался в типичную ловушку наемного управленца. В 2011 году он устроился в московский офис крупного интернет-магазина стройматериалов рядовым менеджером и за четыре года вырос до коммерческого директора. Владелец сулил сотруднику опцион и позицию исполнительного директора, но в итоге должность досталась родственнику собственника, а разговоры про опцион сошли на нет. В начале 2015 года Денисов понял, что надо делать что-то свое.
В это время знакомый Денисова Михаил Браккер, который работал в департаменте продуктов массового спроса представительства L’Oreal в России, рассказал ему о своей проблеме: компания начала активно работать с интернет-магазинами, но столкнулась с тем, что для каждого из них нужно подробное описание товара. Причем требования к этому описанию у всех партнеров были разные. L’Oreal использовала силы контент-менеджеров, которые собирали информацию из разных баз данных внутри компании, но это занимало много времени. «В 2015 году, когда я вышел на работу в L’Oreal, мы активно занимались экспансией в e-commerce каналы. Чтобы облегчить этот процесс, нам нужна была PIM-система», — вспоминает Браккер. Идею создать такую систему с нуля в апреле 2015 года Денисов и Браккер презентовали ИТ-директору бьюти-холдинга, тот был за.
Как это работает?
PIM (Product Information Management) — это система управления информацией о продукте. Она используется для обслуживания оптовых покупателей, а также для систематизации данных о товарах.
PIM-системы многие компании разрабатывают самостоятельно. Они продаются так же, как дополнительный модуль в ИТ-системах для управления бизнесом от крупных ИТ-интеграторов SAP, IBM, Oracle и др. Есть и специализированные PIM-решения, например от британской компании BrandBank (выручка за 2017 год — $17,2 млн) и американской Salsify ($13 млн; за четыре года привлекла $54,6 млн инвестиций). По оценке MarketsandMarkets, рынок PIM вырастет с $5,11 млрд в 2016 году до $15,78 млрд к 2021-му. По оценкам экспертов Oracle, российский рынок PIM-решений будет расти на уровне 15–20% в год.
По словам Денисова, развиваться в условиях конкуренции с мировыми лидерами помогают низкие цены и гибкость: стартап готов адаптировать свой софт под конкретные запросы клиентов. В этом он похож на ИТ-решения, которые компании разрабатывают силами собственных программистов, но далеко не любая готова тратить на такую разработку время и силы сотрудников. SAP и Oracle отказались комментировать деятельность локального конкурента.
Brandquad работает так: компьютерная программа получает доступ к внутренним хранилищам данных о товарах компании — в системах CRM (Customer Relationship Management, управление взаимоотношениями с клиентами) и ERP (Enterprise Resource Planning, планирование ресурсов предприятия), хранилищах Dropbox и Amazon, документах в разных форматах, отчетах и т.д. — и собирает их в облачный каталог с подробным описанием товаров. При этом Brandquad конвертирует данные из облачного хранилища в нужный для конкретного интернет-магазина формат: переводит килограммы в граммы, с русского на английский и наоборот, объединяет несколько характеристик в одну, убирает лишнюю информацию.
В середине мая Денисов и его друг, программист из Волгограда Константин Шишкин, зарегистрировали юрлицо Brandquad и приступили к разработке. Через месяц прототип был готов, и начался длительный процесс заключения контракта с L’Oreal. «Я прошел все круги ада. Пришлось переговорить, наверное, с 30 людьми, чтобы убедить первого заказчика подписать документы», — вспоминает Денисов. В итоге сумма годового контракта составила около 1 млн руб. Покупка иностранного решения от известного вендора, по словам Браккера, обошлась бы в пять раз дороже.
Внедрение софта из-за технических сложностей и бюрократических проволочек заняло около полугода. И на старте программа давала сбои: то поиск переставал работать, то уведомления пропадали. Тем не менее в начале 2016 года одно из пяти подразделений российского филиала холдинга L’Oreal внедрило Brandquad (к концу прошлого года остальные подразделения тоже перешли на этот софт). Вторым клиентом стало российское подразделение международного производителя строительных материалов Saint-Gobain, а третьим — отечественная «дочка» Unilever.
«Звездочки и зомби»
Крупные заказчики требовали расширения функционала программы и адаптации под собственные нужды, и Денисов решил пойти ва-банк. В первый год вся разработка лежала на плечах Шишкина, а Денисов отвечал за работу с клиентами, бухгалтерию, маркетинг. С появлением крупных клиентов в начале 2016 года пришлось расширять штат до десяти человек — компания арендовала офис в Москве, где разместились менеджеры по продажам, и наняла несколько разработчиков в Волгограде. По словам Денисова, местные программисты обходятся в два-три раза дешевле московских.
Предприниматель не учел риски кассового разрыва. Он тратил все больше на разработку, а выплаты текущих клиентов растягивались на несколько месяцев, новых покупателей не появлялось. Малый и средний бизнес традиционно собирал информацию о товарах в Exсel, а крупный опасался связываться со стартапом. Основатель Brandquad вспоминает, что ему пришлось завести несколько кредиток, по которым накопилось долгов на 300 тыс. руб. В довершении всех бед у него угнали машину.
Спасли ситуацию инвестиции Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). «Мы рассматривали нехайповые ниши, скучные и сложные для понимания простому обывателю, например облачные сервисы для оптимизации бизнес-процессов», — рассказывает инвестиционный менеджер ФРИИ Илья Королев. Проект Денисова был как раз из таких, и после встречи летом 2016 года стартап пригласили в акселератор.
Brandquad получил инвестиции от ФРИИ: 2,1 млн руб. в 2016 году и 15 млн руб. в 2017-м. По данным СПАРК, доля фонда в Brandquad составляет 13,34% (остальным в равных долях, по 43,33%, владеют Денисов и Шишкин). И дело не только в деньгах. Денисов прошел обучение в акселераторе ФРИИ и нашел дополнительные источники дохода. Например, раньше услуги по заполнению контента для клиентов стартап предоставлял бесплатно, а теперь предлагает за дополнительную плату. Средний доход от предоставления услуг каждому заказчику в итоге вырос почти в три раза и составил 200–300 тыс. руб. в месяц.
«У нас в портфеле есть три категории компаний: звездочки, середнячки и зомби. Brandquad — это звездочки, — говорит Королев. — Существующие решения от крупных вендоров дорогие и сложные для интеграции. А стартапы могут себе позволить развивать функционал гораздо быстрее. Для таких компаний, как Brandquad, есть ниша».
Инвестиции помогли закрыть кассовые разрывы и усовершенствовать софт. «У нас появились ресурсы на хороших, дорогих разработчиков. Получилось сделать большой проектный отдел, мы начали быстрее масштабироваться», — резюмирует Денисов. Например, софт научился анализировать данные на сайтах интернет-магазинов и сигнализировать об ошибках в описании ассортимента. Выручка компании, по данным СПАРК, за 2016 год составила 4,9 млн руб., убыток — 1,2 млн руб.
Четыре типичные ошибки, которые совершают стартапы при работе с корпорациями. Советы Филиппа Денисова, как их избежать.
1. Деньги вперед. Компания-поставщик не может донести до лица, принимающего решение, конкретную пользу, которую принесет ИТ-решение, выраженную в деньгах. Решение — искать хронические актуальные проблемы корпораций и показывать в деньгах, как они влияют на их эффективность.
2. Чрезмерно агрессивные, неизобретательные и непоследовательные продажи, когда менеджеры начинают активно предлагать клиенту встречу или присылают смету, хотя он к этому еще не готов, не понимает, нужно ли ему это вообще. Решение — плавная цепочка «офферов», от бесплатных семинаров до демонстрации и продаж. В идеале сами сотрудники компании-клиента должны рассказать руководству, что на рынке есть решение их проблемы.
3. Капитан очевидность. Разработчики ИТ-решений часто считают, что проблема, которую они решают, важна для всех и самоочевидна. Это не так. На самом деле, как правило, мало кто из представителей компании-заказчика знает, что такая проблема вообще есть, пока не пообщается с другими сотрудниками. Решение: не ограничиваться прямыми продажами, необходимо популяризировать саму услугу, рассказывать везде и всюду о ее важности. Даже если решение специализированное и нишевое, круг людей, принимающих решение о его покупке, может быть широк.
4. Статус «все сложно». Часто продавцы ИТ-решений не указывают конкретных цен и объема услуг, рассчитывая сделать эти факторы предметом торга. Как правило, для большой корпорации это все копейки, а времени на выяснение деталей тратится море. Решение: не усложнять, а сразу указывать цены или хотя бы их пороговые значения.
Жесткий отбор
Главной проблемой стартапа всегда были длительные переговоры с потенциальными покупателями. В международных компаниях, как правило, решение о покупке принимают несколько руководителей из разных подразделений. Потенциальные покупатели требовали предоставить все финансовые документы и даже резюме сотрудников Brandquad.
«Каждый раз это мини due diligence, строгая проверка службой безопасности, подписание NDA. Разве что полиграф не проходил», — рассказывает Денисов. Переговоры обычно занимали шесть—восемь месяцев, но доходило и до двух лет. Например, один из потенциальных клиентов, производитель напольных покрытий, поначалу отказал Денисову, аргументировав это тем, что уже инвестировал 60 млн руб. в собственную разработку. Но спустя два года решения так и не появилось, а компания вернулась к переговорам с Brandquad.
В 2017 году наконец заработало сарафанное радио: клиенты советовали Brandquad коллегам из смежных отраслей. «Когда мы приходили к ретейлерам, то рассказывали об этой системе и рекомендовали Brandquad к использованию, потому что нам самим это было бы удобно», — подтверждает Браккер.
В 2018 году у Brandquad более 20 клиентов, 90% которых это российские офисы международных корпораций: Unilever, Hasbro, Bayer, Henkel, Kimberly-Clark, Estee Lauder и др. Некоторые компании начинают использовать решение в зарубежных офисах: например, пилотный проект на распространение Brandquad в 30 филиалах в Европе реализует компания Estee Lauder. По словам Денисова, локализация софта занимает неделю.
«Для нас это интересный пример сотрудничества крупной корпорации и локального стартапа, решения которого конкурируют с глобальными подрядчиками», — комментирует e-commerce Business Development Manager Russia, Ukraine and Belarus компании Unilever Илья Кельцев. Основными достоинствами этого стартапа он считает скорость обновлений, удобство функционала для пользователей и проактивный подход: компания предлагает новые, «действительно полезные для бизнеса» решения.
За прошлый год компания подписала контрактов на 40 млн руб., но из-за отсрочки платежей фактическая выручка составила 17 млн руб., убыток — 4 млн руб. Выйти на операционную прибыль удалось только в этом году.
Взгляд со стороны
«Российским компаниям сложно тягаться с зарубежными»
Евгений Савельев, директор продуктов ПАО «Ростелеком»
«Рынок PIM давно зародился в РФ, но он был закрыт. Люди внедряли технологии, но особо не продвигали их. В основном это компании, которые работают с информацией, начиная с e-commerce, заканчивая телекомом и банками. Из лидеров рынка мы выбираем Oracle Product Information Management Data Hub (PIM Data Hub). Российским компаниям сложно тягаться с зарубежными: на Западе сформировались сильные игроки с крупными кейсами. Интеграторы не доверяют молодым проектам».
«Такое ПО станет новым стандартом для любого бизнеса»
Сергей Кулешов, заместитель генерального директора «Битрикс24»
«В ближайшие несколько лет все компании внедрят софт для управления бизнесом. Сегодня почти все крупные игроки уже используют специальные программы. Малый и микробизнесы тоже будут автоматизировать процессы: продажи, маркетинг, HR, совместный доступ к информации, коммуникация по рабочим вопросам, контроль финансов и бухгалтерии. Пока что подобный софт используют только 25% всех предприятий малого бизнеса. Прогрессивные руководители понимают, что такое ПО станет новым стандартом для любого бизнеса, который хочет быть успешным».