Бизнес на бобах: как заработать на самодельном шоколаде
Многие из тех, кто делает и продает шоколад ручной работы, связаны с одним человеком — основателем компании Kudvic Виктором Кудрявцевым. Именно он привез в Россию первую партию ароматизированных какао-бобов редких сортов, начал выпускать первые плитки ручной работы и производить оборудование для их выпуска. «До нас шоколад ручной работы делали только любители на кухне с помощью домашних приспособлений — конечно, все это было несерьезно», — рассказывает коммерческий директор компании Kudvic Юрий Пирожок. В 2015 году Виктор Кудрявцев скончался, но его последователи продолжают дело.
Заниматься импортом какао Кудрявцев начал еще в начале 1990-х годов и за двадцать с лишним лет «узнал о шоколаде все», вспоминает генеральный директор компании Kudvic и однокурсник Кудрявцева по МГТУ им. Баумана Александр Семенов. «Виктора даже приглашали в Эквадор, чтобы он обучал местных фермеров правильно ферментировать какао-бобы. Это почти то же, что позвать какого-то иностранца обучать наших бабушек солить капусту», — говорит Семенов.
В 2013 году Кудрявцев начал производить гранитные меланжеры — оборудование для производства ремесленного шоколада. Параллельно с развитием собственной компании он консультировал энтузиастов, которые делали шоколад на кухнях и продавали его небольшими партиями.
Шоколадные магнаты
По данным Центра исследований кондитерского рынка, за первый квартал 2016 года в России выпущено 373,2 тыс. т шоколадных и сахаристых кондитерских изделий, что на 7,1% больше, чем за аналогичный период прошлого года. «Российские кондитеры продолжают наращивать объемы выпуска сладостей за счет замещения выпадающих объемов импорта сладкого и резкого роста экспортных продаж», — говорит исполнительный директор Центра исследований кондитерского рынка Елизавета Никитина.
Производители ремесленного шоколада, по оценкам участников рынка, выпускают меньше 1% всего объема шоколада в России. «Промышленный и ремесленный шоколад находятся в разных плоскостях. Человек, который однажды попробовал ремесленный шоколад и оценил его вкус, вряд ли пойдет в супермаркет за «Аленкой», — говорит основатель проекта «Шоколатье.ру» Дмитрий Матейчик.
«Фреш Какао»
«Как-то раз меня угостили настоящими какао-бобами. Вкус меня поразил, я начал искать их в Москве и понял, что купить бобы в розницу не так-то просто», — рассказывает основатель мануфактуры «Фреш Какао» Андрей Хачатурян. Он решил купить «мешок-другой» какао-бобов для себя и друзей. Сотня килограммов разошлась за полтора месяца, и Андрей решил поставлять какао-бобы в московские магазины здорового питания — гурманы едят эти бобы сырыми. Но уже через полгода рынок заполнили конкуренты.
В 2012 году Андрей впервые попробовал производить из какао-бобов шоколад у себя на кухне. Первую коммерческую партию он вместе с двумя друзьями отлил на подмосковной даче. «Это была затяжная вечеринка — мы купили электрическую мельницу, темперирующую емкость и формы для отлива и несколько дней безвылазно мололи бобы», — вспоминает Андрей. На закупку первого оборудования и инвентаря друзья потратили 350 тыс. руб. личных накоплений.
С «дачной» партией предприниматели вышли на московские выставки и ярмарки: фермерский маркет на ВДНХ, ярмарку товаров ручной работы «Райские яблоки». «Шоколад продавался медленно — по 10–15 кг в месяц. Зато мы поняли, что покупатель есть», — говорит Андрей. С производством новой партии Хачатуряну помог «крестный отец» ремесленного шоколада Виктор Кудрявцев. «Виктору нужно было тестировать свои меланжеры, нам — молоть бобы. Так и договорились», — рассказывает Андрей. На мельницах Kudvic он произвел 100 кг шоколада, которые продавались еще около года.
Осенью 2013 года Хачатурян арендовал собственный цех на 50 кв. м рядом с парком «Сокольники». На закупку профессионального оборудования (гранитный меланжер, печь для обжарки бобов, холодильник, дробилку-сепаратор, емкости для темперирования, вибростол), офисной техники и ремонт помещения ушло около 3 млн руб. Эти средства Андрею предоставил в кредит экс-партнер по интернет-бизнесу.
Первых клиентов Андрей «обрабатывал» лично — ходил по магазинам, добивался встреч с владельцами и предлагал попробовать свой шоколад. К ноябрю ему удалось договориться о поставках в магазины «И-мне», «Джаганнат», «Белые облака», «ЛавкаЛавка».
Главным партнером компании с февраля 2014 года стала сеть магазинов здорового питания «ВкусВилл». Там товар продается под торговой маркой магазина. Объем заказов «ВкусВилла» вдвое превышал объемы производства. Чтобы не потерять клиента, предприниматель арендовал новый цех в 150 кв. м. На закупку оборудования и ремонт помещения пошла прибыль за год работы и дополнительные инвестиции основателей — всего около 2 млн руб.
В тот момент к команде присоединился Александр Хитров, ранее работавший в инвестиционном банке и фонде прямых инвестиций. Сегодня владеет 50% компании.
Контракт со «ВкусВиллом» помог компании нарастить производство шоколада до 500 кг в месяц, но не позволял продвигать собственный бренд. Чтобы поставлять плитки в другие магазины и наладить прямые продажи, предприниматели вложили 6 млн руб. личных инвестиций и всю прибыль за 2015 год (750 тыс. руб.) в покупку промышленной линии по отливу шоколада у компании Kudvic. «Этот многоэтажный конвейер позволяет автоматизировать самую трудоемкую часть производства — ручная отливка отнимает уйму времени и, что главное, никак не влияет на качество конечного продукта», — говорит Хитров. Новая техника позволит компании производить до 20 т шоколада в месяц.
«Фреш Какао» производит в летний месяц около 1 т шоколада, зимой — до 3,5 т. В ассортименте компании шоколад с ванилью, корицей, морской солью, чаем пуэр и те гуань инь. Привычный молочный шоколад предприниматели заменили на плитки с овсяным толокном — толокно не перебивает вкус какао, но делает шоколад нежнее. Плитку шоколада весом 50 г можно купить за 250–400 руб., 100 г стоит 400–600 руб.
Выручка компании за 2015 год составила 15 млн руб., рентабельность по чистой прибыли сейчас составляет около 5%. Самые ощутимые статьи затрат — закупка сырья (34%) и зарплата сотрудников (30%). В 2016 году предприниматели рассчитывают получить выручку уже 35 млн руб.
Что такое ремесленный шоколад
Почти весь шоколад на полках магазинов сделан из бобов сорта форастеро, который занимает 95% мирового рынка какао. Ремесленный шоколад в отличие от фабричного производят из редких сортов какао-бобов. Второе отличие — на крупных фабриках какао-бобы измельчаются в металлических машинах за несколько минут, в ремесленных производствах — перемалываются в гранитном меланжере минимум двое суток. «Металл мягче гранита, он отдает частицы шоколадной массе. Поэтому на больших производствах установлены металлодетекторы, через которые проходят все готовые плитки: если рамка пищит, значит, содержание металла в шоколаде превысило допустимую норму», — рассказывает основатель мануфактуры «Ремесленный шоколад Бритарев» Константин Бритарев.
Дорогое сырье, длительный производственный процесс и ручной труд сильно удорожают себестоимость ремесленного шоколада в три-четыре раза по сравнению с фабричным.
«Бритарев»
«Я фанат шоколада с детства», — признается основатель мануфактуры «Ремесленный шоколад Бритарев» Константин Бритарев. После окончания ВШЭ он работал бренд-менеджером в Cadbury Russia, а затем руководителем отдела маркетинга QIWI. Оставить корпоративную карьеру он решил, после того как друг предложил ему заняться мелкооптовой продажей какао-бобов.
В 2012 году ниша суперфудов (органические продукты с высоким содержанием витаминов — ягоды годжи, киноа, какао-бобы и др. — РБК) только зарождалась в России. Магазины уже освоили отечественные суперфуды вроде пророщенной пшеницы и гречи, а зарубежную экзотику мало кто ввозил. Реализовать идею помог еще один товарищ Бритарева, который жил и работал в Мексике. В марте 2013 года оттуда в Москву прибыл 12-тонный контейнер с какао-бобами.
На покупку этой партии ушло около 1,5 млн руб., которые Бритарев взял в кредит в Сбербанке. Клиенты нашлись сразу же: бобы закупили несколько десятков московских магазинов, в том числе вегетарианские «Джаганнат», «Сыроедов», «Транскэроб», «Зеленое яблоко». Но дела вскоре пошли на спад: в России появились еще несколько какао-дилеров. «Нужно было либо сливать бобы по дешевке, либо производить из них шоколад», — объясняет Константин.
Обучиться технике производства ему помог все тот же Виктор Кудрявцев. Предприниматели договорились о бартере: Бритарев работал на меланжерах Кудрявцева, а взамен предоставлял ему бобы из мексиканской партии.
К лету 2014 года объемы производства шоколада достигли 150 кг в месяц, а Константин решил арендовать цех в 120 кв. м и закупить новое оборудование: меланжеры, темпермашины, обжарочную печь. Техника и ремонт помещения обошлись Константину в 6 млн руб. собственных и заемных средств.
«Ремесленный шоколад Бритарев» продают 150 партнеров в 31 городе России, большая часть из которых — фермерские, вегетарианские и премиальные магазины. Но есть среди партнеров и сети: например, сеть минимаркетов «Азбука Вкуса Daily», магазины «Республика», фермерский кооператив «ЛавкаЛавка» и сеть кафе «Кофемания».
Шоколадное производство сильно подвержено сезонности, говорит Бритарев: летом объемы продаж могут падать в два-три раза. «В жару в принципе редко хочется шоколада, а зимой нам очень помогают праздники: люксовые плитки часто покупают в качестве подарков», — говорит он. Накануне Нового года и 8 Марта компания получает крупные корпоративные заказы: среди клиентов Бритарева были «Газпром», и Управление делами президента, и мэрия Москвы. За июнь 2016 года «Ремесленный шоколад Бритарев» произвел около 1 т шоколада, а в декабре 2015 года — до 1,5 т. Выручка компании за 2015 года составила около 15 млн руб.
«MaRussia»
Маша Майская увлеклась темой натуральных продуктов после выхода в декрет. «Дети любят сладкое, а давать им продукт с неизвестным составом не хотелось», — рассказывает она. В магазинах Тамбова экологичных сладостей не нашлось, и Маша решила готовить шоколад сама.
Первые плитки она делала из профессионального сырья — бельгийских и швейцарских плиток, которое обычно используют кондитерские для приготовления десертов. Маша начала выкладывать свои работы в социальных сетях — оттуда и пришли первые покупатели.
Постепенно Майская освоила полный цикл шоколадного производства — от обжарки бобов до упаковки — и начала продавать ремесленный шоколад под собственным брендом «MaRussia». Для «повышения квалификации» она побывала на производстве Kudvic и прошла обучение в школе «Шоколатье.ру». Вернувшись в Тамбов, Майская арендовала производственную кухню площадью 30 кв. м. Владелец кухни был знакомым Маши и год не брал с нее арендную плату.
Благодаря арендным каникулам и мужу-инженеру, который смастерил первую веялку для очистки бобов, на старте Майская уложилась всего в 500 тыс. руб. Половину суммы ей предоставила местная администрация в рамках программы поддержки малого предпринимательства, остальную часть составили семейные накопления. Деньги ушли на покупку индийского меланжера и закупку бобов.
В 2013 году Майская представила свой шоколад на Покровской ярмарке в Тамбове, а в 2014-м привезла его на международный праздник шоколада в Санкт-Петербург и на выставку на ВДНХ. «Каждому приходилось объяснять, что цену мы взяли не с потолка, что сырье у нас уникальное и дорогое, что мы работаем по технологиям XIX века и вручную обрабатываем бобы по трое суток», — вспоминает Маша.
Всего, по оценкам Майской, они с мужем вложили в бизнес около 2,5 млн руб.
Компания прошла процедуру сертификации и начала отправлять свои плитки на дегустацию в интернет-магазины и офлайновые точки по всей стране. Ход сработал: шесть магазинов здорового питания взяли шоколад сразу, постепенно заказы начали приходить из Москвы, Петербурга, Воронежа и других городов.
В июне 2016 года предпринимательница открыла собственный фирменный магазин в центре Тамбова.
По словам Маши Майской, в операционный ноль ее производство вышло полгода назад, первую прибыль она ожидает зимой нынешнего года. «Мы наработали базу клиентов, заявили о себе — вот-вот ждем мощной отдачи», — надеется она.
В похожем положении и другие игроки этого рынка — все опрошенные РБК производители реинвестируют почти всю операционную прибыль в развитие бизнеса. По мнению генерального директора Kudvic Александра Семенова, 2016 год — переломный. Именно сейчас станет понятно, отобьются ли инвестиции — достаточно ли покупателей, готовых платить по 500 руб. за плитку шоколада.