Как программист затеял революцию в организации командировок
Рецепт от усталости
Максим Яремко в недалеком прошлом управлял бухгалтерским онлайн-сервисом «Мое дело», выручка которого, про данным СПАРК, в 2014 году составила 255 млн руб. Выручка его новой компании куда меньше — 600 тыс. руб. за ноябрь 2016 года. «Пока очень скромные доходы, зато очень интересно», — говорит Яремко.
Максим Яремко в IT-бизнесе со студенческой скамьи. Учась на пятом курсе Пензенского госуниверситета (специальность — «прикладная информатика в экономике»), он основал первую компанию, которая занималась программированием на заказ. Компания обслуживала на аутсорсинге клиентов из США и Германии, но вскоре Яремко разочаровался в этом бизнесе и продал компанию партнеру. Он хотел создать свой IT-продукт.
«Мое дело» стало вторым проектом предпринимателя. Ему он отдал пять лет. «Мое дело» — онлайн-сервис для ведения бухгалтерии, он помогает предпринимателям создавать первичную документацию и отчеты для налоговой. В 2012 году компания привлекла $4 млн инвестиций от Klever Internet Investments Limited. А в конце 2014 года Яремко заявил об уходе из компании. Место генерального директора занял его партнер Сергей Панов. «Я считаю, если занимаешься одним и тем же больше четырех-пяти лет, начинаешь инертно мыслить. Во-вторых, банально сильно устаешь», — считает Яремко. Почти год Яремко, по его словам, «отдыхал и отсыпался».
Новую нишу предприниматель выбирал прагматично: разложил бизнес-процессы типовой компании на внутренние и внешние. Из внешних выделил самые, по его мнению, неэффективные: логистику, банковские гарантии, факторинг и бизнес-путешествия. Предприниматель решил создать очередное IT-решение — продавать новый подход к старой услуге.
Выбрать направление помог случай. Летом 2015 года Яремко познакомился с Инной Ткаченко, которая более десяти лет занималась организацией бизнес-путешествий. Она как раз подумывала о создании онлайн-сервиса для автоматизации командировок. Полгода партнеры присматривались друг к другу и обсуждали условия сотрудничества. Окончились переговоры 31 декабря 2015 года: Яремко и Ткаченко пожали руки и решили прямо с нового года стартовать. Они создали компанию Smartway.
Рынок на откатах
Предприниматели решили ориентироваться на относительно небольшие компании, которые ежемесячно тратят на командировки от 100 тыс. до 1 млн руб. Таким, как правило, невыгодно содержать тревел-департаменты, оформлением командировок занимается секретарь, который использует сервисы для обычных путешественников вроде Booking.com или Skyscanner. Но в таком случае сложно подготовить документы для бухгалтерии, потому что нельзя провести безналичный платеж со счета компании. А значит, многие компании не могут за счет этих расходов снизить налогооблагаемую базу и вынуждены платить больше налогов.
По статистике в 25% бронирований вносятся изменения. Обзванивать авиаперевозчиков и отельеров неудобно, особенно если командировок несколько. К тому же за отмену или изменения в билете часто взимается штраф. Еще есть предприимчивые сотрудники, которые пользуются системами лояльности, оплачивают дорогие, но выгодные им лично брони со своих карт, накапливая бонусные мили. Например, секретарь накопленными милями вполне может оплатить себе билеты в Турцию, поэтому ему выгодно бронировать более дорогие маршруты.
Многие компании пользуются услугами специализированных агентств для организации бизнес-путешествий, сами сотрудники не могут покупать билеты и бронировать отели. Но и этот вариант не слишком удобен. Обычно секретарь сначала звонит или пишет в агентство, указывает даты и общие пожелания. Затем ему приходит письмо с несколькими вариантами. Затем идет согласование, перенос сроков, очередное согласование, оплата и оформление документов. В общем, прошлый век: письма скапливаются в почте секретаря, могут потеряться, попасть в спам. В результате подготовка к каждой командировке растягивается на несколько часов, а то и дней.
При этом наценка агентств доходит до 10%. У многих компаний есть прямые договоренности с перевозчиками и отелями, они зачастую выбирают, например, отель, который платит больший процент агентству, хотя и не так удобен для командированного. «На этом рынке правят бал откаты и договоренности, он совершенно непрозрачен для заказчика», — говорит Яремко.
Есть и онлайн-решения, например Raketa.Travel, Paxport.pro, Corporate.Tickets, Corp.Sitravel и другие. Но все они построены на инфраструктуре офлайн-агентств. «Мы первые игроки на этом рынке, которые пришли из IT и пытаемся все автоматизировать на 100%, чтобы полностью исключить «человеческий фактор», — говорит Яремко. — А действующие системы, как правило, автоматизированы лишь частично, и значительная часть заказов обрабатывается вручную. Например, в 50% случаев заказать отель можно не сразу, а только «по запросу», то есть через менеджера».
Яремко и Ткаченко заказали агентству Profi Online Research опрос 200 компаний, которые тратят на командировки от 100 тыс. до 1 млн руб.: «Как вы бронируете командировки?» Оказалось, что большинство компаний оформляют командировки по старинке, через специализированные офлайн-агентства. Только семь из 200 (менее 4%) бронировали деловые поездки в интернете. По словам Инны Ткаченко, за границей этот показатель доходит до 50%. Затем агентство провело маркетинговое исследование из 20 глубинных интервью. Подтвердилась гипотеза предпринимателей: компании готовы использовать онлайн-бронирование, если получат понятный и прозрачный сервис. В общей сложности на исследования потратили 700 тыс. руб.
В результате сложилась концепция Smartway. Это онлайн-сервис, который открывает прямой доступ к 30 основным системам бронирования, таким как «Сирена», Amadeus, Gabriel и др. Пользователь видит полную стоимость поездки без скрытых платежей, оплата проходит безналично, платеж списывается со счета компании. Вместе с подтверждением приходит полный пакет документов для бухгалтерии, который устраивает налоговые органы.
А после поездки автоматически формируется авансовый отчет. При этом руководитель может отследить статистику: кто куда ездил, сколько денег потрачено, как можно было сэкономить. Например, вылет из одного аэропорта и прилет в другой часто обходится дешевле.
Разработка по-пензенски
Максим Яремко выполняет роль генерального директора компании, отвечает за техническую составляющую и финансы. Инна Ткаченко занимает должность директора по продукту. Ее задача — разрабатывать стратегию продукта, обеспечивать сервис и вести переговоры с поставщиками.
Разработка пилотной версии заняла пять месяцев у десяти программистов. Максим предпочел работать с разработчиками из родной Пензы. «Если считать прямую экономию на зарплатах, то она будет 25%, но эта разница нивелируется необходимостью администрировать еще один офис и постоянными командировками. Главный плюс разработки в регионах в том, что ты можешь собирать по-настоящему талантливых ребят и не конкурировать за кадры с гигантами вроде «Яндекса», — говорит предприниматель.
Найти продавцов оказалось непросто. Сначала хотели пригласить людей из агентств по организации бизнес-путешествий, но каждый второй кандидат спрашивал про откаты для клиентов. «Когда сейлзы спрашивали про бонусы, а прямо говоря, откаты, мы им отвечали, что у нас их нет и не будет никогда. Все говорили, что тогда невозможно продавать услуги. Если честно, руки немножко подопустились», — вспоминает Яремко.
Он решил собирать команду сейлзов с других рынков, не связанных с путешествиями. В июне подключили первых клиентов. Ими стали знакомые предприниматели из интернет-компаний, дистрибьюторы и производственные предприятия. Сразу всплыли технические ошибки, которые устраняли до сентября: в некоторых браузерах поехала верстка, где-то не показывался нужный отель и пр. Осенью сервисом стали пользоваться люди, узнавшие о нем из интернет-рекламы. В ноябре запустилась финальная версия.
По словам Яремко, без ошибок не обошлось. Предприниматель считает, что неправильно расставил приоритеты. Например, он сделал ставку на трансферы — возможность заказать машину из аэропорта, вокзала, а покупку ж/д билетов отложил. Оказалось, что спрос на ж/д билеты выше, чем на трансфер. Компания потеряла время и деньги.
Экономика Smartway
Основатели вложили в компанию 20 млн руб. личных средств. Основные затраты пошли на создание IT-инфраструктуры, тестирование сервисов и автоматизацию процессов внутри компании.
В 2016 году ежемесячно компания тратит 2–2,5 млн руб., более 80% этой суммы приходится на ФОТ. Остальные деньги идут на аренду двух офисов (в Москве, Пензе) и прочие расходы. Ежедневно совершается 70 бронирований в месяц на общую сумму порядка 10 млн руб. Выручка самой компании в ноябре — 600 тыс. руб.
Основной доход компании — платежи перевозчиков и отельеров за каждую бронь от 0 до 8%. Причем фиксированной ставки нет: например, небольшие отели могут не платить комиссию вовсе, поэтому на некоторых бронях Smartway ничего не зарабатывает. Пока сервис бесплатен для пользователей, но со временем Яремко планирует ввести абонентскую плату за доступ к аналитике командированных. Эти данные покажут руководителям, насколько рационально расходуются средства компании, как можно сэкономить, поможет спрогнозировать тревел-бюджет.
Екатерина Антипова, руководитель учебного центра дистрибьютора косметики «Николь», нашла Smartway в «Яндексе». В ее компании 80 человек, ежемесячно оформляют 20–25 командировок. По ее подсчетам, сервис помогает экономить до 5% на билетах и 15–20% на гостиницах.
Марина Черных — представитель мясокомбината «Стандарт», где работает около 600 человек, постоянно в командировки ездят 20 человек. «Оформление командировок стало быстрее, дешевле и удобнее», — комментирует Черных. По ее словам, онлайн-бронирование занимает две минуты, раньше на это уходило около часа. Агентства брали комиссию по 2 тыс. руб. за билет.
«Владельцы бизнеса начинают экономить и внимательно следить за расходами. Если в начале года нам в опросах говорили, что лоукостером «Победа» бизнес летать никогда не будет, то сейчас билеты этой авиакомпании покупаются каждый день», — говорит Яремко.
Взгляд со стороны
«Средний и малый бизнес пока отстает»
О сервисе Smartway я слышал. Это пока нечто непонятное для нас, не могу назвать его нашим конкурентом. Мы видим разные попытки зайти на рынок, у каждого свои плюсы и минусы.
Наша компания консолидирует доступ к глобальным системам бронирования и предоставляет закрывающие документы, 90% пользователей самостоятельно бронируют поездки, не прибегая к помощи онлайн-консультантов. В основном «Ракетой» пользуются компании, которые тратят на командировки более 1 млн руб., по нашим данным, более 60–70% компаний этой категории пользуются онлайн-сервисами для бронирования командировок, средний и малый бизнес пока отстает, потому что количество командировок у них меньше и вопрос автоматизации бизнес-поездок стоит не так остро, как у больших компаний.
«Маленькими шажками мы все идем к онлайну»
Отрасль бизнес-поездок достаточно стабильна и никуда развиваться не будет. Все сервисы уже давно известны. Что может понадобиться командированному? Трансфер, гостиница, машина на прокат, страховка — все это есть.
Услуги для физических лиц, действительно, сейчас ушли в онлайн-продажи, но юридические лица не могут расплачиваться картами и пока пользуются услугами офлайн-агентств. Конечно, маленькими шажками мы все идем к онлайну. Таких агентств будет все больше и больше. И мы тоже думаем о развитии онлайн-услуг, но для такого шага нужен большой бюджет, надо очень крепко подумать.
«Бизнесу нужна возможность отложить платеж»
У Smartway в разделе «Понимаем, что бизнесу нужна отчетность» не написано самого главного. Бизнесу нужна возможность отложить платеж на 30–60–90 дней (такой сервис у Smartway есть, но всего на семь дней, — РБК). Именно поэтому и существуют многочисленные агентства и их экспертиза. Aviasales не собирается запускать подобный сервис. Мы же не агентство. Бизнес, которому удобно пользоваться Aviasales, уже с нами, других b2b-решений с точки зрения поиска билетов для командировок мы не планируем.
«Сервис хорошо автоматизирован»
Я Максима хорошо знаю по его прошлому проекту «Мое дело». Когда он у себя в Facebook написал про Smartway, я прочитал и решил, что нужно попробовать. В моей компании сейчас 70 человек, частота командировок зависит от сезона. В месяц в среднем это 5–6 командировок. Мы начали кататься по билетам Smartway в октябре. Через этот сервис получается почти без штрафов отменять билеты, менять даты и т.д.: когда поездок много, все время что-то меняется, а билеты, купленные у конкурирующих сервисов, обычно невозвратные. Smartway хорошо автоматизирован: там и гостиницы, и трансфер; это позволяет экономить время. Я сначала сам попользовался, убедился, что все хорошо, что билеты работают, и передал коллеге, которая отвечает за командировки.
«Это гипотеза, которую нужно тестировать»
Проект можно рассматривать с двух сторон. С одной стороны, это очередной метапоисковик билетов, гостиниц и трансферов. В этой роли, как мне кажется, проект никакого влияния на рынок не окажет и не сможет конкурировать с такими монстрами, как, например, Avisales в РФ и Kayak в мире. У них лучшая экспертиза по метапоиску и огромные финансовые ресурсы, тяжело такому что-то противопоставить. С другой стороны, функция метапоиска обогащена функционалом, связанным с командировками: это и специальные интерфейсные решения, и, что самое главное, на мой взгляд, дополнительный функционал, связанный с отчетностью.
Уверен, что компании имеют широкий перечень нерешенных проблем, связанных с поездками персонала. Будет ли такой функционал востребован или нет, будет ли он обеспечен платежеспособным спросом — этого никто не знает. Это гипотеза, которую нужно тестировать, и я уверен, что Максим знает, как это сделать. Мне лично кажется, что это именно та точка, в которую нужно «бить».