Сплошное надувательство: как «биван» сделали модным товаром

Читать в полной версии

Импортер идей

Несколько лет назад Николай Белоусов, основатель интернет-магазина Madrobots, заинтересовался краудфандингом — интернет-площадками, где люди собирают деньги для финансирования разнообразных проектов. Три года Николай спонсировал чужие проекты и смотрел, какие пользуются успехом. Он заметил, что одинаковые идеи от разных предпринимателей собирают десятки тысяч долларов на различных площадках, создавая новые ниши для бизнеса в разных странах.

Например, в 2013 году Белоусов заметил, что часто появляются проекты по сбору денег на производство кошельков. Он нашел 143 проекта в разных странах, которые собрали больше $10 тыс., и 27 проектов, собравших более $100 тыс. Их объединяло то, что кошельки были тонкими и легкими, обычно их можно было использовать как чехол для смартфона.

Если тема так популярна в мире, почему бы не попробовать реализовать ее в России? На разработку своей модели кошелька у Белоусова ушел год. За это время он нашел партнеров, дизайнеров, заказал производство пробной партии в Китае, придумал бренд и начал давать рекламу. В 2015 году предприниматель запустил первую краудфандинговую кампанию — производство чехлов-кошельков под брендом Zavtra. Запрашиваемые 100 тыс. руб. собрал за десять часов. В итоге компания получила более 500 тыс. руб. А самое приятное — после окончания краудфандинговой кампании спрос на кошельки остался. Сейчас выручка проекта Zavtra — 500 тыс. руб. в месяц, производство перенесено в Россию. «Краудфандинг — это не столько сбор денег (на спонсорах много не заработаешь), это отличная возможность понять, нужен ли твой товар аудитории», — говорит Белоусов.

В прошлом году Белоусов подсмотрел еще одну модную на Западе идею — компактные надувные матрасы. В 2010 году голландские разработчики из компании Fatboy придумали воздухоудерживающий мешок из ткани, похожей на парашютную, который можно надуть без насоса. Изобретение назвали Lamzac. По функционалу он может заменить надувной матрас, плед и складной стул, а надуть его можно за несколько секунд. В развернутом виде надувной мешок выдерживает до 200 кг, а в собранном весит 1,5 кг. Стоимость изобретения в рознице на официальном сайте Fatboy $79.

Продвижение в интернете голландские предприниматели начали в 2012 году, но за пределы Нидерландов мода на мешки вышла лишь во второй половине 2015 года, когда Facebook изменил настройки выдачи новостей в пользу коротких видео. Ролики с демонстрацией Lamzac быстро начали набирать популярность. Примерно в это же время на рынке России и СНГ начали появляться первые аналоги. Среди них, например, надувной диван-шезлонг Nabanane от белорусской компании «Белазис».

В феврале 2016 года Белоусов выложил на личной странице видео с Lamzac. Оно собрало 600 тыс. просмотров, 1,5 тыс. человек написали в комментариях, что хотят купить такое же. Белоусов решил, что аналог в России точно будет пользоваться спросом. Сначала он общался с китайскими поставщиками, которые оптом предлагали аналоги Lamzac по $19 за штуку. Но контролировать качество этой продукции было сложно, и предприниматель решил искать разработчика в России.

Снова помог Facebook. Подписчики дали ссылку на проект омского разработчика Евгения Нестеркина. Он уверяет, что с нуля придумал свой Lamzac, назвав его «Аэробатоном». После месяца переговоров Белоусов и Нестеркин договорились о сотрудничестве. Изобретатель становился главным инженером проекта и получал 25% от чистой прибыли с продаж надувных диванов.

Рекордсмен краудфандинга

Надувной диван Белоусов назвал «биваном» и в апреле 2016 года запустил краудфандинговую кампанию на российской площадке Boomstarter. За сутки проект собрал 860 тыс. руб., а за всю кампанию 3,89 млн руб. от 998 спонсоров — это рекордная сумма для Boomstarter. Краудфандинг принес 1544 предзаказа, средний уровень взноса спонсоров был 2,5 тыс. руб.

Мария Докшина, руководитель отдела по работе с авторами Boomstarter, полагает, что ажиотаж вызвали два фактора: запуск проекта перед началом сезона и гарантированное российское производство. «На Boomstarter спонсоры активнее поддерживают инновационные проекты, которые при этом просты в использовании. Хорошее оформление презентации проекта, понятный и простой продукт, гибкая система скидок — все это хорошо сработало», — комментирует Докшина.

На продвижение проекта Белоусов потратил около 450 тыс. руб.: при раскрутке он делал упор на интернет-СМИ, базу подписчиков интернет-магазина Madrobots и социальные сети. 99% спонсоров реагировали на ролики, размещенные в социальных сетях. Один ролик с демонстрацией «бивана» набрал более 900 тыс. просмотров, принес 2 тыс. предзаказов. Проект поддержал основатель Boomstarter Евгений Гаврилин — ролик с его участием привлек еще 200 спонсоров. Белоусов убежден, что главным фактором успеха краудфандинговой кампании была цена — в начале кампании «биван» можно было купить со скидками до 60%, за 2 тыс. руб.

Брак, запой и сорванные сроки

Деньги инвесторов пошли на организацию производства. По условиям договора с Евгением Нестеркиным оно должно было размещаться в Омске. Еще перед запуском краудфандинговой кампании Белоусов снял помещение 170 кв. м за 60 тыс. руб. в месяц под цех и магазин в Омске. Составил список оборудования, нашел поставщиков, получил счета на закупку станков, тканей и фурнитуры для производства «биванов» и нанял четырех швей.

Производство стартовало 29 апреля, после сбора первого миллиона. В мае предприниматель продолжал набирать швей и собирал оборудование, сконструированное Евгением Нестеркиным. На зарплату сотрудников команды запуска ушло около 300 тыс. руб. за апрель—май (зарплата и расходы на командировку в Омске), на покупку оборудования — еще 549 тыс. руб.

На старте шили 40–60 «биванов» в день. Этого оказалось недостаточно, поэтому срывались сроки доставки «биванов» спонсорам краудфандинговой кампании. Сейчас на фабрике работают 23 человека, они вышли уже на объем 100 «биванов» в день.

С производством сразу начались проблемы: то швея-закройщица ушла в запой, то посреди рабочего дня отключили электричество в цеху, то закапало масло из станков на печатном производстве, то появились ошибки в крое. Недовольство спонсоров возрастало. Некоторые получили «биван» с задержкой в два месяца. А кому-то пришло бракованное изделие.

Илья Илюхин, генеральный директор Imax Media Group, был одним из первых инвесторов. Свой «биван» он получил в июне, но использовать его не удалось. Покупка сдувалась за три—пять минут под весом четырехлетнего ребенка. Оказалось, что не хватало полиэтилена — основной части воздухоудерживающего слоя. «Пришлось, конечно, Белоусову писать лично, чтобы поменять товар», — вспоминает Илюхин, которому техподдержка предлагала починить «биван» своими силами.

Производство в Омске обернулось дорогой логистикой. 60% спонсоров были из Москвы, еще 9% — из Санкт-Петербурга. Фура с готовыми «биванами» ехала 2,5 тыс. км за пять дней. Столько же времени уходило на отправку ткани и фурнитуры в Омск из европейской части РФ.

Сейчас предприниматель договаривается с цехами о дополнительном производстве в Подмосковье. Оказалось, найти подходящую фабрику непросто. «Текстильные производства во времена дешевого доллара позакрывались, остались только крупные компании типа Gloria Jeans, у которой свое производство. Средние текстильные цеха перешли на обслуживание заказов спецодежды, пошив униформы для госслужащих», — поясняет Белоусов.

Найти производителей текстиля тоже оказалось непросто — 10 км ткани из Санкт-Петербурга привезли бракованными. В итоге пришлось скупать все, что было на рынке, — около 200 км ткани «Оксфорд» со всей страны. На закупку ткани и фурнитуры ушло 10 млн руб.

В общей сложности в производство было вложено 12 млн руб. Основные источники инвестиций: Boomstarter — 3,5 млн руб. (за вычетом комиссии площадки — 300 тыс. руб.), заем от инвестора Madrobots — 4,5 млн руб. под 25% годовых и 4 млн руб. из оборотных средств Madrobots.

Сейчас на аренду помещения уходит 60 тыс. руб. в месяц, еще 540 тыс. руб. идет на зарплату сотрудникам цеха. На R&D (поиски новых форм-факторов и тестирование материалов) Белоусов ежемесячно тратит 50 тыс. руб. Зато налоги предприниматель не платит — в Омске весной запустили закон об обнулении налогов для текстильного производства, если оно оформлено как ИП. Налоговые каникулы длятся два года, если оборот меньше 68,82 млн руб. в год.

Экономика «бивана»

Кроме предзаказов на площадке Boomstarter Белоусов продал еще 5 тыс. «биванов» оптовым покупателям и 2,5 тыс. штук розничным.

Самый крупный оптовый покупатель — магазин сувениров «Оазис». Он специализируется на продажах корпоративному сегменту. Ольга Марголина, официальный представитель «Оазиса», говорит, что «биваны» попали в тренд. «Мы проводили сравнительное исследование среди «биванов» и его аналогов. По разным параметрам они все отличаются. У кого-то из аналогов качество не такое хорошее. «Биван» прочнее и дольше удерживает воздух», — комментирует Марголина.

«Биваны» — товар сезонный. Они продавались на двух десятках мероприятий под открытым небом и фестивалях («Пикник Афиши», Alfa Future People, Geek Picnic и др.). Белоусов ожидает, что к концу сезона продажи упадут, а к зиме прекратятся совсем до следующего сезона.

Предполагалось, что «биваны» будут продаваться по 5 тыс. руб. (при себестоимости 1,8 тыс. руб. без затрат на логистику), но из-за конкуренции с аналогами пришлось снизить цену на 1 тыс. руб. В качестве эксперимента выпустили партию укороченных «биванов» по 3 тыс. руб., но они не пользовались спросом.

Всего за три месяца Белоусов продал 9 тыс. «биванов» и заработал 17 млн руб. выручки. Это позволило проекту выйти на точку безубыточности. 2,5 млн руб. прибыли Белоусов рассчитывает получить после оплаты корпоративных заказов (некоторые компании уже заказали более 1 тыс. «биванов» для новогодних подарков), а отбить инвестиции — в следующем году. Белоусов оценивает емкость рынка надувных мешков в 2017 году в 100 тыс. штук и собирается продать 30 тыс. «биванов» и изделий из новой линейки надувной мебели, созданием которой занимается Евгений Нестеркин. Большинство производственных проблем уже решено, а мода еще не прошла.

Помешать амбициозным планам могут многочисленные последователи Белоусова — многие предприниматели увидели растущий спрос на «биваны» и быстро организовали их продажи. Совсем как сам Николай.

Атака клонов

Белоусов не скрывает, что идею «бивана» позаимствовал у Fatboy. Перед запуском краудфандингового проекта он убедился, что нет правовых ограничений, идея воздухоудерживающего мешка в России не запатентована. Роспатент разработки Евгения Нестеркина тоже отказался регистрировать, т.к. формально нет нового изобретения. «Биван» — это просто двойной гермомешок. «Новая интерпретация существующей технологии», — объясняет Белоусов. Елена Купцова, руководитель отдела патентования патентного бюро «Гардиум», подтверждает, что Белоусов ничьих прав не нарушал.

Перенимать удачные зарубежные идеи — распространенная в России практика. «Люди вообще очень предсказуемы, если клонировать удачные бизнес-модели на территории РФ, можно многому научиться на чужих ошибках и сэкономить ресурсы», — считает Артур Цуканов, основатель сервиса 3D-печати Makerspark.

Не брезгуют методами копирования и за границей. В марте 2016 года на краудфандинговой площадке Indiegogo появился проект, внешне и по функционалу очень похожий на Lamzac, названный Kaiser. Он собрал больше $3,8 млн. В это же время еще один похожий проект — Koze — запускался на Kikstarter, он успел собрать более $133 тыс., но его закрыли. Компания Fatboy через суд добилась закрытия и проекта Kaiser. Основанием стал схожий дизайн. Клону пришлось вернуть деньги спонсорам. Он не может продолжать продажи надувных мешков, внешне похожих на Lamzac, на территории ЕС, иначе придется заплатить штраф от €100 тыс.

10 августа 2016 года компания Fatboy получила в США патент на дизайн Lamzac. «К сожалению, многие люди обмануты мошенниками, которые хотят получить выгоду от успеха Lamzac. Обычно это небольшие компании, которые собирают предоплату и отправляют товар лишь спустя месяцы. Они не дают возможности вернуть или обменять надувной мешок. И иногда даже пропадают, не возвращая покупателям деньги. После победы в суде над Kaiser и получения патента мы стали чувствовать себя увереннее. Мы можем защитить дизайн от копирования и продолжаем борьбу с клонами: уже выиграли иски против Laybeany, Roomox и Laybag (западные аналоги «бивана». — РБК)», — рассказала РБК Лотте Пост, официальный представитель Fatboy. Впрочем, в России компания серьезных шагов для борьбы с клонами не предпринимает, сосредоточившись на защите своих прав на развитых рынках.

Головная боль Белоусова — это не Lamzac, которые стоят в России более 5 тыс. руб., а китайские аналоги, чья стоимость начинается от 1,2 тыс. руб. Надувные мешки стали трендом уходящего лета, их продажами занялись сотни игроков. В названии сайта или в описании товара они используют сочетания слов «ламзак» и «биван» («биван-ламзак», bivan1, «биван.рф» и т.д.). Обычно они продают китайские аналоги — те на 50 см короче «биванов», сшиты из других тканей и удерживают воздух два-три часа, хотя фирменный «​биван» не должен сдуваться 12 часов.

Для борьбы с последователями Белоусов решил зарегистрировать товарный знак, но на это уйдет около года. Причем, по словам Елены Купцовой, в патентовании товарного знака Белоусову могут отказать: «Роспатент может заключить, что слово вошло во всеобщее употребление». Хотя именно рекламная кампания Белоусова раскрутила «биван» и название надувного мешка стало нарицательным. По данным Wordstat, количество поисковых запросов по слову «биван» достигло 12,5 тыс. в месяц.

Один из клонов зарегистрировал сайт «биван.рф» в разгар краудфандинговой кампании Белоусова. Корреспондент РБК позвонил представителям этого ресурса под видом покупателя. Александр, менеджер по продажам сайта-клона, берет трубку не сразу, говорит, много заказов. Затем начинает рассказывать об оригинальном производстве «биванов». Но потом забывается, оговаривается, что продает китайские копии. По словам Александра, сайт-клон за месяц продал 2 тыс. надувных диванов.

«Если Белоусову удастся запатентовать товарный знак «биван», то он сможет потребовать изъять из оборота и уничтожить за счет нарушителя контрафактные товары, этикетки, упаковки товаров. Ему выплатят компенсацию в размере от 10 тыс. до 5 млн руб.», — комментирует Купцова. Впрочем, венчурный инвестор Алексей Ликуев считает, что судиться с клонами бесполезно: «В США при наличии патентов можно было бы надеяться на возмещение упущенной выгоды в ходе судебного разбирательства. В России это пустая трата времени и сил».

Похоже, понимает это и сам Белоусов — он готовится к новой краудфандинговой кампании. На этот раз обещает наводнить страну инновационными рюкзаками.