Как это работает: сколько денег приносит уборка квартир в Москве
Владельцы 2,5 млн московских квартир вряд ли так уж любят в них убирать, решили друзья-дизайнеры Александр Коровин, Никита Павлов и Никита Репешко, когда в 2013 году думали над тем, какой бизнес организовать. Перебрав множество вариантов — от интернет-торговли товарами для дома до дизайн-проектов квартир, они решили создать сервис по заказу уборки жилых помещений. «Порог входа на этот рынок ниже», — объясняет Коровин РБК. Так появился проект Qlean, благодаря которому ежедневно убирается 250–300 столичных квартир.
Аромат свежести и денег
Репешко и Коровин вместе учились в школе в Брянске, но покоряли Москву раздельно. Репешко работал в «Моем Банке», Коровин занимался дизайном, прошел школу Яндекса и Rambler, где познакомился с петербуржцем Павловым. В 2013 году они перешли на работу в Тинькофф Банк продуктовыми менеджерами и в течение года совмещали подготовку своего проекта с основной работой. «Перед запуском Qlean мы ушли из банка, так как посчитали, что такое совмещение нечестно по отношению к нашему работодателю», — рассказывает Павлов. За полгода до этого они уже наняли программистов (на аутсорсинг), которые разработали первую версию сайта и платформы, придумали название сервиса. «Искали что-то связанное с чистотой, в итоге остановились на Qlean от англ. clean [чистый] с интересной, как нам показалось, буквой Q», — поясняет директор по маркетингу проекта Роман Кумар Виас.
Инвестиции на запуск — около 1 млн руб. — предприниматели взяли из личных сбережений. «Мы потратили порядка 300 тыс. руб. на создание первой версии Qlean», — рассказывает Репешко. Инвестиции в разработку требуются постоянно, и за последний год Qlean потратил на это 18 млн руб. Офис на Волгоградском проспекте площадью 25 кв. м стоил основателям 20 тыс. руб. в месяц. Существенную часть расходов составило тестирование оборудования и средств для уборки. На старте исполнители Qlean передвигались по городу с сумкой на колесиках и рюкзаком, заполненными до предела. «Сумка была около 20 кг, — вспоминает Павлов. — Потом мы сократили массу и объем в три раза. Сейчас можно носить все на спине, швабра и ведро теперь телескопические». На старте в проекте использовалось оборудование, которое применяется для уборки после строительных работ. «Инвентарь раньше стоил около 50 тыс. руб., сейчас — не больше 5 тыс. руб. — уточняет Виас. — Мы делаем хорошую генеральную уборку, но цемент не оттираем».
В августе 2014 года партнеры в равных долях зарегистрировали ООО «Лайка энтерпрайз» и приступили к поиску клиентов и работников. Первых клинеров команда искала через объявления на Avito и в газете «Работа» (вкладка «Работа в Qlean» появилась на сайте стартапа только в начале 2015 года), а первыми клиентами стали друзья и бывшие сослуживцы. «Найти первых клиентов нам очень помогло издание «Афиша», мы же работали когда-то по соседству с ними — в Rambler, вот этот канал активно привлек клиентов, — рассказывает Коровин. — Многие из клиентов стали постоянными. На старте было пять-шесть заказов в день».
Qlean утверждает, что найти исследования, достоверно описывающие то, что происходит в Москве на рынке уборки некоммерческой недвижимости, сложно. Их собственный прогноз о потенциальном клиенте не оправдался. Команда рассчитывала, что главными клиентами станут холостяки, а ими оказались женщины среднего возраста, имеющие семью и детей. Исходя из данных МосгорБТИ о количестве московских квартир (около 2,5 млн) и предположении о том, что хотя бы раз в месяц в 50% из них владельцы ленятся убираться сами, потенциальный рынок для сервисов, подобных Qlean, можно оценить в 3 млрд руб. в месяц.
Цифры Qlean
2,5 млн частных квартир расположено в Москве
250–300 уборок в сутки делают клинеры Qlean
2,5 тыс. руб. — средняя стоимость уборки
60% получает исполнитель
20,5 млн руб. — выручка сервиса в июне
Источник: МосгорБТИ, данные компании, расчеты РБК
Павлов признает, что в своей первой версии Qlean больше напоминала обычный клининговый сервис с оплатой картой. «Но мы хотели создать платформу, которая бы исключила промежуточное звено в виде менеджера по приему заказов, сделав контакт между заказчиком и клинером прямым, — говорит Репешко. — В сентябре мы взяли в штат первых разработчиков, а в конце ноября 2014 года появилась версия Qlean 2.0, которая позволяла клинерам самим выбирать заказы в системе, а клиентам оформлять подписку на наши услуги». Например, еженедельная уборка по подписке стоит на 20% дешевле, чем разовая уборка. При оформлении заказа на сайте клиент выбирает площадь квартиры и количество ванных комнат, а также дополнительные опции (глажка белья, уборка в холодильнике, духовке, мойка посуды и окон). Все эти работы нормированы в часах (400–600 руб./час). По словам Репешко, количество заказов ежемесячно росло на 40% и уже к концу 2014 года Qlean вышел на оборот в 3,5 млн руб. в месяц. В конце года проект привлек $0,5 млн на развитие от частного инвестора, имя которого не раскрывается. В мае 2015 года единственным владельцем проекта стала кипрская компания Valista ltd, по доле в которой принадлежат трем основателям (по 33,3%).
Как работает Qlean
По словам предпринимателей, на текущую окупаемость сервис вышел в первый месяц работы, но постоянные инвестиции в разработку платформы (которые сейчас составляют 0,5 млн руб. в месяц) и затраты на привлечение клиентов (в июне — 1,5 млн руб.) пока не позволяют Qlean работать с прибылью.
Помимо существенных расходов на развитие бюджет Qlean отягощает штат в 38 сотрудников (на них уходит 3,7 млн руб. в месяц), которые занимаются подбором и обучением персонала, закупкой и тестированием инвентаря, поддержкой клинеров, поиском новых клиентов. В Qlean есть отделы аналитики, дизайна и контроля качества, который собирает отзывы клиентов. «Он собирает отзывы о нашем сервисе и отправляет их в остальные отделы, — говорит Павлов. — Если люди начинают писать, что от наших салфеток остается ворс, то мы сообщаем об этом технологу, меняем материалы». Расширение бизнеса и штата вынудило Qlean снять новые офисы. Помещение в 220 кв. м, расположенное в Кривоколенном переулке, обходится компании в 200 тыс. руб. в месяц. «Нам важно, чтобы центральный офис был вместительным и находился недалеко от метро, потому что там часто проходят тренинги и обучение персонала», — поясняет Коровин. Второй офис на 80 кв. м на Новом Арбате — представительский. За него компания платит 100 тыс. руб. в месяц.
Средний чек на уборку в Qlean составляет 2500 руб. В отличие от аналогичных сервисов в Qlean решили отказаться от расчета стоимости исходя из площади квартиры, а привязали ее к набору услуг. Основатели не раскрывают выручку, но говорят, что ежедневно клинеры убирают 250–300 квартир (пиковое значение — 330). По оценкам РБК, это должно было принести Qlean в июне 18,8–22,5 млн руб. выручки. Виас говорит, что комиссия сервиса составляет 20% с каждой уборки. Еще 20% — стоимость расходных материалов, а 60% — плата по агентскому договору исполнителю. Типичный клинер в Qlean — это женщина в возрасте от 20 до 45 лет, с опытом работы в аналогичной должности не менее двух лет. Средний доход клинеров колеблется в диапазоне от 35 до 65 тыс. руб. в месяц.
Путь клинера
Один из самых сложных моментов в бизнесе Qlean — это подбор клинеров. Сейчас сервис имеет более 300 исполнителей, прошедших тщательный отбор.
«Главным каналом привлечения персонала для нас является наш сайт, — рассказывает Павлов. — На нем человек оставляет заявку, мы ему перезваниваем и задаем вопросы, после этого приглашаем на интервью». На интервью претендент проходит собеседование у психолога и тест на различные тонкости в работе. «Что произойдет со столешницей, если вы протрете ее средством для чистки духовки?» Ответ на такие вопросы человек без опыта работы, скорее всего, не знает. Если этот этап пройден, то служба безопасности Qlean проверяет информацию о претенденте. Успешно пройдя все испытания, кандидат отправляется на обучение и стажировку с опытным клинером, только после этого исполнителя допускают на его первую самостоятельную уборку.
«На каждом этапе отпадает примерно 50% претендентов», — говорит Репешко. «Первые 10 уборок мы будем следить за клинером, перезванивать клиентам, а уже потом, если всё отлично, даем исполнителю свободу и личный телефон с установленным приложением, чтобы он сам мог принимать заказы», — рассказывает Павлов. Каждый сотрудник Qlean знакомится с книгой «Путь клинера», которую основатели сервиса писали в течение полугода и постоянно вносят в нее изменения и дополнения. В ней прописаны основные правила поведения клинера с клиентом, а также что делать в случае нештатной ситуации.
Директор по маркетингу Qlean говорит, что сейчас клиенты привлекаются по 12 различным каналам. «Месяц назад мы запустили рекламу в «Яндекс.Директ», но там оказался очень высокий ценник, — рассказывает Виас. — Бывают дни, когда привлеченный заказ стоит 8 тыс. руб., мы сразу отсекаем подобные каналы, нормальный уровень — 400–500 руб.». В ближайшее время Qlean намерена запустить блог, где будут даваться советы и лайфхаки, как сделать дом уютнее, как сложить вещи в шкафу и пр. «Мы верим в контент-маркетинг», — говорит Виас. Сейчас в компанию возвращается около 40% клиентов, попробовавших ее услуги.
В ближайшее время Qlean намерена выйти в сегмент небольших офисов (до 200 кв. м). «Большим компаниям неинтересны маленькие площади, как наш офис, а вызывать уборщицу с черного рынка страшно: это офис — здесь техника, — рассказывает Коровин. — Мы на себе поняли, что такого продукта не хватает, сейчас его тестируем». Виас говорит, что в сегменте домашних сервисов есть еще много пустующих ниш — это и маникюр на дому, и стирка и глажка белья. «О развитии в других городах-миллионниках мы думаем, но и в Москве есть еще непаханое поле, на котором можно дорасти до миллиардного оборота», — считает он.
Конкуренты
Get Tidy (Санкт-Петербург)
Основатель клинингового сервиса Get Tidy в Санкт-Петербурге Дмитрий Анисимов (бывший директор Biglion и BigBuzzy) рассказал РБК, что работает на этом рынке семь месяцев. У него около 20 клинеров, выполняющих около десяти уборок в день. Средний чек на уборку — 3500 руб. «Спрос растет, основной двигатель — сарафанное радио, — говорит Анисимов. — Наш рост упирается в поиск новых клинеров, поэтому сейчас увеличиваем команду для быстрого и эффективного подключения клинеров и поддержания качества сервиса».
Главным отличием Get Tidy от Qlean Анисимов называет подход к ценообразованию. «В Qlean заказ уборки происходит на основе опыта из США (указывают количество комнат и санузлов), мы сначала пошли по этому же пути, но быстро перешли к европейской модели — клиент указывает квадратные метры, — рассказывает Анисимов. — На наш взгляд, это удобнее для тех, кто живет в квартирах, а не в домах. В нашей стране все-таки клиенты из квартир, где планировки у всех разные и размеры комнат тоже».
«Блеск» (Москва)
Юрий Брисов два года назад основал компанию «Блеск», занимающуюся не только уборкой жилых и нежилых помещений, но и мелким бытовым ремонтом в Москве и области. «Мы нацелены не на количество уборок, а на качество, — рассказывает Брисов РБК. — Мы беремся за уборки загородных домов в Подмосковье, кафе, заправок, за наведение чистоты в квартирах после ремонта. Мы всегда исходим из нужд клиента, готовы обработать даже неординарный запрос, не ограничиваем клиента формой заказа».
У «Блеска» около 500 заказов в месяц на обычные уборки, но бывают и разовые заказы на уборку коммерческой недвижимости. Средний чек на экспресс-уборку (аналог стандартной уборки в Qlean) составляет 2500 руб. Мощности «Блеска» измеряются 60 клинерами и 12 специалистами узкого профиля (сантехники, специалисты по химчистке мебели и др.). Еще одна особенность «Блеска» — клинерами в компании работают филиппинки. «Они считаются лучшими в своем деле», — отмечает Брисов.