Химия 18+: как заработать на научных шоу для взрослых
«Молекулярное мороженое, жидкий азот и кислородные фонтаны — раньше считалось, что все это исключительно детская тематика», — вспоминает Николай Новоселов, основатель компании «АртНаука», которая изменила представление о том, что после школы физика и химия никому не интересны. Выйти на взрослую аудиторию помог случай: на одной из презентаций к стенду Новоселова потянулись солидные мужчины в возрасте за сорок. «Люди выходили из дорогих иномарок, участвовали в мастер-классах и радовались, как дети», — вспоминает Новоселов.
Мастер на все колеса
По образованию он физик-теоретик — окончил физфак Южного федерального университета в Ростове-на-Дону. Но ученого из него не вышло: еще во время учебы Новоселов увлекся маркетингом и устроился в рекламное агентство «Пи Файв», где за три года дорос до исполнительного директора. Параллельно работал маркетологом в ростовском представительстве Audi, ставил спектакли в университетском театре и участвовал в научных фестивалях. На одном из них познакомился с группой физиков, химиков и художников, которые устраивали в начале 2010-х мастер-классы и лекции по популярной науке. «Потребность в интеллектуальных развлечениях нарастала, но рынка не было. Мне захотелось поплавать в этом «голубом океане», — вспоминает Новоселов.
Научных шоу для взрослых тогда в России еще не было, подтверждает Дарья Сунцова, руководитель оргкомитета премии «Бизнес-Успех» («Опора России»). Новоселов возглавил проект, который стал побеждать в конкурсах, участвовать в телепроектах, вышел в финал премии «Опоры России». «Людям нравилось то, что мы делаем, и я подумал, а почему бы не превратить хобби в бизнес?» — рассказывает Николай.
Удобный случай представился в 2011 году: автоцентр, в котором работал Новоселов, готовился к презентации новой Audi A7 и искал, чем бы развлечь посетителей с детьми. «Стандартные мастер-классы и аквагрим уже всем поднадоели, поэтому идею с научным шоу руководство одобрило», — вспоминает Николай. Мороженое с жидким азотом, фрактальное плетение (геометрические фигуры из ниток) и рисунки на воде произвели фурор. И еще сильнее детей радовались их обеспеченные родители.
После этого на Новоселова посыпались заказы от других автодилеров — Volkswagen, Volvo, Ford. «В Ростове очень хорошо развито «сарафанное радио». Мне просто звонили и говорили: Колян, а ничего такая тема, сделай и у нас», — вспоминает предприниматель. Чтобы не терять время на переговоры с каждым новым заказчиком, Новоселов начал сотрудничать с местными ивент-агентствами. В результате его команда «АртНаука» стала выступать на корпоративах и презентациях самых разных продуктов и услуг — от сотовой связи до парфюмерии.
Рынок популярной науки
Первое научное шоу под названием Mad Science появилось в 1985 году в Канаде. Формат edutainment (от англ. education — образование и entertainment — развлечение) быстро набирал популярность, аналогичные шоу возникали в США и Европе. До России мода на обучающие шоу дошла в 2007 году, когда в Москве запустилась франшиза Mad Science. Первую отечественную программу «Научное шоу профессора Николя» запустил в 2008 году бывший сотрудник Mad Science Николай Ганайлюк.
Сейчас в России работают десятки компаний, специализирующихся на семейных и детских научно-популярных шоу. Несколько крупных игроков («Шоу профессора Николя», «АртНаука», «Открывашка» и др.) развиваются по франшизе, в крупных городах работают самостоятельные региональные компании. Заметную долю рынка занимают ивент-агентства, которые разрабатывают собственные научно-популярные программы, и частные ведущие детских праздников с несколькими научными опытами в арсенале.
В России сформировался один из самых интересных рынков научных развлечений, считает генеральный директор проекта «Умная Москва» Михаил Кнеллер: «Разнообразие «малых форм» впечатляет: у нас есть и классические детские шоу, и «коробочные» варианты, которые можно заказать на день рождения ребенка или на выпускной в школу, и мастер-классы, и настоящие научные эксперименты, которые дети проводят под присмотром преподавателей». Формат научных шоу для любых возрастных групп сейчас крайне популярен — он в тренде, подтверждает Константин Гончаров, руководитель компании «Профессор Звездунов». «Наверное, уже в этом году каждая компания по организации праздников будет иметь в своем арсенале два-три эксперимента и будет называть их научными шоу», — говорит он.
Путешествие из Ростова в Москву
Поначалу Новоселов сохранял чистоту научно-популярного жанра и объяснял зрителям, какой принцип лежит в основе каждого опыта. Однако затем пришло понимание, что это не оптимальный вариант. «Все ждали взрыва, а то, чем он вызван, было уже неинтересно, — вспоминает он. — Людям не нужна наука, им нужно шоу». Тогда вместо ученых он стал выпускать на сцену актеров. «Работать стало намного проще, — признает Новоселов. — Физик мог уехать в лес на неделю и выключить телефон, а выпускник ГИТИСа такой роскоши себе не позволял».
«АртНаука» начала получать стабильно по три-четыре заказа в неделю, а Новоселов предался экспансионистским настроениям. «До этого мы не задумывались о конкурентах: в Ростове-на-Дону соревноваться было не с кем, а о большем мы не думали», — признается он. Анализ показал: в России успешно работает несколько научных шоу для детей — канадская франшиза Mad Science, российское «Шоу профессора Николя» и др., а вот опыты для взрослых еще никто не освоил.
«АртНауку» мы не считаем конкурентом, поскольку действуем в разных сегментах и на разных рынках. У нас по большей части массовый b2c-бизнес, основанный на не самом большом среднем чеке и массовых покупках», — говорит основатель «Шоу профессора Николя» Николай Ганайлюк.
Новоселов понял, что можно расширяться. «Если бы этого не сделали мы, точно сделал бы кто-то другой», — уверен он. Осенью 2013 года Новоселов уволился из «Пи Файв», взял 300 тыс. руб., заработанных за год, и отправился в Москву. С рекламным бизнесом он расстался без сожаления. «Ты вылепливаешь для заказчика гармоничного ребенка, а он отрезает ему руки и ноги, красит в синий цвет и говорит, что он хотел именно вот так. И эту кочерыжку ты должен повесить к себе на сайт, залить в портфолио и гордиться», — объясняет свое решение Новоселов. Ростовскую команду он решил с собой не брать — был уверен, что лучше справится в одиночку. Команда продолжила ставить шоу в Ростове-на-Дону, отчисляя бывшему лидеру процент с заработка.
Время для переезда оказалось не лучшим: все ивент-компании как раз заключали новогодние контракты. «Я попытался закинуться в столичные представительства компаний, с которыми работал в Ростове, — бесполезно, — рассказывает Новоселов. — Я думал, что меня примут с распростертыми объятиями, а здесь ни у кого нет времени, чтобы даже с тобой встретиться».
Единственный способ обратить на себя внимание — заставить заказчика самому прийти к тебе, решил Николай и засел за онлайн-маркетинг. Он создал группы в социальных сетях, настроил таргетинг, запустил рекламные рассылки, сверстал каталог.
«АртНаука» в цифрах
200 шоу в год проводит команда «АртНауки»
10 тыс. л жидкого азота в год расходуется в ходе выступлений
80% выручки приносят компании корпоративные заказы, маржа доходит до 80%
45–150 тыс. руб. стоит выступление «АртНауки» на корпоративах и свадьбах
800 руб. — цена билета на семейное шоу «Доктор Фактум»
Источник: данные компании
Лед и пламя
Одним из первых клиентов «АртНауки» после переезда стал ночной клуб из Южно-Сахалинска, потом было два заказа от русских экспатов в Италии, через месяц появились большие бренды с федеральными проектами. Все это время Новоселов работал один — придумывал номера, закупал реквизит, проводил шоу. Как только заказы стали регулярными, он нанял пятерых сотрудников на аутсорсинге, а сам взялся за режиссуру. Шоу становились зрелищнее и «взрослее»: теперь молекулярное мороженое заправляли сиропами для коктейлей, попкорн обливали абсентом, поджигали, а потом тушили жидким азотом.
Выручка «АртНауки» за 2013 год составила 5,4 млн руб., прибыль — 2,7 млн руб. Новоселову стали заказывать индивидуальные программы. Девушкам из L’Oreal, например, он придумал дарить розы, которые потом обливали жидким азотом, бросали на пол и разбивали вдребезги. Для «Билайна» готовили черно-желтое молекулярное мороженое. Особенно дорога Новоселову программа для продвижения утеплителя из базальтовой ваты. По одну сторону щита из сэндвич-панелей с утеплителем поставили Новоселова, по другую — сотрудника «АртНауки» с огнеметом. «Мы поливали пламенем дерево, а оно не горело! Я тоже, к счастью, остался цел», — рассказывает Николай.
Чаще всего аудиторию поражают как раз эксперименты с огнем, говорит Новоселов: «Одно время мы поджигали желающим тыльную сторону ладони — это всегда вызывало wow-эффект. Но после трагедии в «Хромой лошади» все эксперименты с огнем прекратили».
Все ингредиенты для опытов — жидкий азот, перекись водорода, йодид калия — Новоселов закупает на московских заводах. Костюмы и бутафорию ищут в обычных магазинах или заказывают ремесленникам.
В какой-то момент Новоселов решил подружиться с государством и отправился на Селигер. На форуме и фестивале науки он работал бесплатно, зато обзавелся полезными контактами. Ролики с «АртНаукой» вышли на каналах «Россия24» и «Москва24», Новоселов стал постоянным гостем «Доброго утра» на «Первом», принимал участие в съемках сериала «Кухня» на СТС. Но перспектива стать телезвездой его не прельщала: «Телек отнимает кучу сил и времени, а денег почти не приносит». В 2014–2015 годах «АртНаука» побывала на международных фестивалях в Польше, ОАЭ и Китае. Поездка на фестиваль науки в Эмираты, организованный англичанами, например, принесла £15 тыс. прибыли.
Большая сцена
Время от времени Новоселову поступали заказы на свадебные и семейные шоу, росло количество запросов из других регионов. Он поручил сотрудникам разработать сценарий свадебного шоу и запустил франшизу. «Все наши проекты-субституты я запускаю в виде внутренних стартапов и отдаю кому-то из сотрудников, чтобы не сойти с ума, контролируя все и сразу», — объясняет предприниматель.
Франшиза «АртНауки» стоит от 300 тыс. до 600 тыс. руб., от 5 тыс. руб. ежемесячно нужно платить в виде роялти. По словам Новоселова, на подготовку франчайзингового пакета и поддержку каждого партнера уходило 200–350 тыс. руб. Партнер получал полный набор реквизита, сценарии для шоу и обучение в Москве. Франчайзинг в этом бизнесе — самая выгодная модель развития, считает Артем Щербатюк, генеральный директор шоу «Наукомания». «Это самый очевидный способ укрепить бренд вне домашнего региона, сбывать собственную продукцию, при этом не тратясь на открытие, содержание и организацию работы филиала», — рассуждает Щербатюк.
Всего Новоселов продал 13 франшиз, сейчас их осталось шесть. Некоторые франчайзи не смогли найти клиентов и переключились на другие виды бизнеса (в Южно-Сахалинске, например, занялись квестами), у некоторых Новоселов выкупил оборудование и материалы обратно и открыл филиалы своей компании. «Самое обидное — это когда воруют те, кого вы рассчитывали сделать партнерами. Несколько потенциальных франчайзи вели переговоры, а в итоге просто «позаимствовали» наше шоу в лучших традициях известной компании Abibas», — смеется Новоселов. В итоге он решил не инвестировать во франчайзинг.
Свадебное шоу сначала задумывалось как бюджетное, которое позволит работать напрямую с заказчиками. Один выезд стоил 17 тыс. руб. — за эти деньги молодоженам показывали 10-минутную развлекательную программу. Но маржинальность таких выступлений была практически нулевой, а конкуренция сильной. Тогда Новоселов поднял ценник «КриоШоу» до 45 тыс. руб. и расширил программу.
Что же касается детской темы, то «АртНаука» вместо привычных мастер-классов делает большие сценические представления. «Дети сегодня хотят быть не как все, и мы придумали героя, который цепляет абсолютное большинство — гений-интроверт. Он знает все на свете, но его никто не понимает», — рассказывает Николай. Так появился Доктор Фактум — детская версия Шерлока Холмса в исполнении Бенедикта Камбербэтча. По сценарию Фактум вместе с помощницей — девочкой-школьницей — разыскивает ее брата, попутно разгадывая загадки злодея-соперника.
Научная экономика
Сейчас шоу работает по двум разным схемам: либо компания арендует зал и тогда все кассовые сборы забирает себе, либо получает оговоренный процент от продажи билетов, не платя аренду. Это прибыльный бизнес: по словам Новоселова: зал на 600 человек, заполненный на 85%, при цене на билет в 800 руб. дает 456 тыс. руб. выручки. Из них около 200 тыс. руб. уходит на подготовку самого шоу, зарплаты и аренду, 150 тыс. руб. на рекламу. В результате чистая прибыль от полуторачасового выступления составляет около 100 тыс. руб. «Рынок детских развлечений огромен, — считает Михаил Кнеллер. — И если дети будут чуть меньше ходить в кино на шаблонные мультики, а чуть больше на научные программы, общество от этого только выиграет».
2015 год компания Новоселова закончила с 16 млн руб. оборота, за 2016-й выручила 20,3 млн руб., чистая прибыль составила около 3 млн руб. Такого бешеного роста, как в 2013–2014 годах, уже нет, признает Николай. Кризис заставил людей сократить траты на развлечения, появились конкуренты.
80% выручки до сих пор приносят корпоративные заказы, по 6% — работа на свадьбах и роялти от оставшихся франчайзи, 8% — доход от семейного шоу. В планах Новоселова — провезти Доктора Фактума по всем крупным городам России и запускать новые форматы. На подходе «научный балет» — масштабное шоу для взрослых. «Там будет профессиональная балерина, много химии и дыма. Мы планируем соединить хореографию и эстетику науки — получится взрывной микс», — интригует Новоселов.