Сотрудники с доставкой: как заработать на сдаче чужих автобусов в аренду
Кубок мира по прыжкам на лыжах с трамплина: арендованный у компании Avtobus1 транспорт везет российских спортсменов из Нижнего Тагила в екатеринбургский аэропорт Кольцово — им предстоит перелет на второй этап соревнований в Казахстан. Из-за пробок на дорогах автобус опаздывает на рейс. «Мы очень боялись, что из-за нас может произойти срыв Кубка мира, — вспоминает один из основателей сервиса Avtobus1, Андрей Калашников. — Наши сотрудники из екатеринбургского офиса поехали в аэропорт и убедили его сотрудников задержать самолет».
Рынок аренды автобусов — это, с одной стороны, множество небольших перевозчиков с автопарком не более пяти—десяти машин, с другой — крупные корпоративные клиенты. Екатеринбургским программистам Андрею Калашникову и Антону Назмиеву пришла идея создать посредника — автобусный онлайн-агрегатор. «Владельцы автопарков — это чаще всего бывшие водители, которые взяли несколько автобусов в лизинг. Это простые люди, заказ у них не подразумевает какой-то документации, помощи в случае форс-мажора, не говоря уже о бизнес-этикете, — рассказывает Калашников. — Мы решили сделать сервис, через который было бы удобно арендовать пассажирский транспорт, где можно было бы получить все документы и не волноваться, что водитель автобуса может не приехать или опоздать».
Запустив такой сервис в Екатеринбурге в 2010 году, партнеры в первый же месяц вышли на прибыль. К 2018-му компания Avtobus1 открыла филиалы в Москве и Санкт-Петербурге и дистанционно начала работать в 72 городах России. Годовой оборот в 2017 году составил 350 млн руб. при прибыли 80 млн руб. (с учетом дебиторской задолженности).
Подружиться с водителем
31-летний Андрей Калашников получил диплом инженера в Уральском федеральном университете, а затем там же выучился на экономиста. Затем несколько лет разрабатывал программное обеспечение для российских компаний «ДатаЦентр», «Аптека-Урал» и для американской Prologic.
В 2009 году сокурсники Калашникова Антон Назмиев, Сергей Скоробогатов и Александр Куликов позвали его в новый бизнес-проект — агрегатор типографий «ЕКБ Принт» в Екатеринбурге. Идея казалась простой: собрать в базу все местные типографии и предоставлять им заказы, за которые можно бороться на онлайн-аукционе. Калашников согласился и взялся за создание платформы. Спустя несколько месяцев ему поступило неожиданное предложение — компания Prologic хотела, чтобы он переехал в США и стал ее штатным программистом. «Это был сложный жизненный выбор между запуском в России бизнеса, который мог не взлететь, и переездом в Америку с рабочей визой и зарплатой $10 тыс., — признается предприниматель. — Поколебавшись, я выбрал бизнес».
На протяжении года Калашников с партнерами пытался развивать «ЕКБ Принт». В конечном счете проект провалился. «Вместо того чтобы ходить по типографиям и общаться с владельцами вживую, объяснять им модель сотрудничества, мы сразу же сняли офис, начали разрабатывать сайт, дизайн — в общем, занялись тем, что нравится, а не тем, что нужно», — признает Калашников.
Бизнес работал вхолостую, и вскоре Скоробогатов и Куликов ушли. «Все типографии повально отвечали нам, что у них и так все хорошо и в заказах от нас они не нуждаются», — объясняет Калашников. Понимая, что перспектив роста у проекта нет, он вместе с Назмиевым стал перебирать новые идеи. Назмиев еще со студенческих времен был руководителем профсоюза университета и занимался организацией выездов студентов на турбазы, поэтому первой в голову пришла «автобусная» тема. «Антон не понаслышке знал о коммуникации с консервативными поставщиками автобусов, — рассказывает Калашников. — Мы придумали избавить клиентов от общения с ними, чтобы заказать автобус было не сложнее, чем вызвать такси с помощью Uber».
Калашников взялся за разработку платформы и системы управления, а Назмиев — за составление базы екатеринбургских владельцев автобусов и налаживание договоренностей о сотрудничестве. «Он стал ездить по парковкам, пить кофе с водителями, которые являлись владельцами своих мини-автопарков, чтобы войти к ним в доверие», — объясняет предприниматель.
На запуск бизнеса ушло два-три месяца и около 100 тыс. руб., которые пошли на создание сайта и рекламу. «Насмотрелись фильма «Социальная сеть» и организовали первый офис в моей квартире. Было тесно, но зато весело и драйвово», — вспоминает Калашников.
В 2010 году проект запустился. Первыми клиентами стали частные заказчики, которые арендовали автобусы с водителем для свадеб, корпоративов, школьных выездов и т.д. Они узнавали о Avtobus1 через интернет: около 10–15 тыс. руб. в месяц предприниматели тратили на рекламу в «Яндекс.Директ». «Специфика рынка состоит в том, что клиенты заказывают автобус редко, они не привязаны к конкретному поставщику услуг, — рассуждает Калашников. — К нам приходили люди, которые просто набрали в поисковике фразу «заказать автобус».
Калашников и Назмиев заключали договоры с владельцами автобусов и находили заказы, которые передавали тем или иным перевозчикам. При этом компания брала на себя ответственность за опоздание более чем на 20 минут, обязуясь в подобных случаях возвращать клиентам оплату. С каждого заказа Avtobus1 получал комиссию 25–27%. В первый же месяц сервис вышел в небольшой плюс — 15–20 тыс. руб.
Первым крупным клиентом компании в 2011 году стало ООО «ТД «Сима-ленд», сотрудников которого 40 автобусов Avtobus1 ежедневно возили на склад в Екатеринбурге. Этот заказ приносил компании около 2 млн руб. выручки ежемесячно на протяжении четырех лет. Калашников и Назмиев сняли офис в Екатеринбурге и наняли первых сотрудников — двух менеджеров и двух программистов. «Мне хотелось отойти от написания кода и начать заниматься стратегическими вещами: управлением, масштабированием, — говорит Калашников. — Два менеджера стали принимать заказы корпоративных клиентов, а программисты — дорабатывать софт».
Партнеры разработали ERP-систему — облачную платформу, на которой в режиме реального времени появляются все заказы, отображаются совершаемые поездки и имена водителей, отправившихся по маршрутам. Своевременный выезд сейчас контролируют роботы: программа звонит водителям, напоминая о заказе, и если те, например, не снимают трубку, то отправляет оповещения сотрудникам Avtobus1, чтобы срочно найти замену.
Стихийный рынок
Российский рынок пассажирских автобусных перевозок, по оценке Bus-club.ru, составляет 80–100 млрд руб. в год, а сегмент аренды компания Avtobus1 оценивает в 50 млрд руб. Как замечает Лада Кцоева, руководитель направления инициативных исследований и бизнес-планирования группы Step by Step, развивается этот рынок по аналогии с рынком аренды легковых автомобилей, но с некоторыми особенностями: во-первых, прокат автобусов ориентирован в большей степени на b2b-сегмент, а во-вторых, транспорт обычно арендуется с водителем.
По словам Кцоевой, «автобусный» рынок в Москве и регионах развивается неравномерно. «В регионах с арендой автобусов все стихийно: этим занимаются в основном неспециализированные компании, имеющие минимальные технические возможности, — говорит она. — В столице уже сформировался пул компаний, специализирующихся на аренде именно автобусов. Эти компании создали качественную материально-техническую базу — парк автобусов, штат квалифицированного персонала. Но они недостаточно используют маркетинговые инструменты и рекламу для поиска клиентов». Лидерами столичного рынка являются компании Bbus и KLAvto со своими автопарками.
В отличие от рынка такси онлайн-агрегаторов автобусов мало, в частности проекты Teleportos и Bus4us. Первый продает билеты на регулярные маршруты и помогает людям в складчину арендовать автобусы, а Bus4us пока находится на стадии тестирования и планирует официальный запуск на октябрь 2018 года. «Компаний с такой же моделью работы, как у нас, в России практически нет, а те, что есть, — слишком маленькие, — уверяет Калашников. — Основные конкуренты — владельцы автопарков: часть из них, что поменьше и не имеет маркетинговых мощностей, сотрудничают с нами, а часть, что крупнее, пока просто наблюдают».
Покатились по стране
Если на старте основную часть дохода Avtobus1 составляли частные разовые заказы, то теперь 60% выручки приносят контракты на доставку сотрудников до места работы, еще 20% — заказы автобусов под крупные мероприятия, такие как парад Победы, эстафета олимпийского и параолимпийского огня и др. «Корпоративные заказы стали для нас приоритетными: они помогают планировать входящий поток средств заранее и позволяют компании расти», — объясняет Калашников.
К 2014 году Avtobus1 удалось заключить около 20 договоров с крупными екатеринбургскими клиентами (Завод им. Калинина, ОКБ «Новатор», «Озон», «ТрубоПласт») и выйти на годовой оборот 130 млн руб. при прибыли 30 млн руб. Почему они предпочитали работать с агрегатором, а не владельцами автобусов напрямую? «Наверное, у нас был просто свежий взгляд на отрасль, — рассуждает Калашников. — Люди сидели и ждали звонки от клиентов, а мы начали обзванивать их сами, составляли первые коммерческие предложения, верстали крутые презентации».
Чтобы расти дальше, нужно идти в регионы, решили предприниматели. Первой зоной для экспансии выбрали Урал. Составив базу местных автовладельцев и договорившись с ними о предоставлении заказов, в конце 2015 года Avtobus1 смогла дистанционно предложить услуги аренды автобуса с водителем в Челябинске, Перми и Тюмени.
«Мы неуверенно начали тестировать модель дистанционного запуска в других городах, но вскоре поняли, что она работает, и смело пошли по России, — рассказывает Калашников. — Правда, в Москву и Питер пока заходить не торопились». Сразу после успешного старта в Уральском регионе они также дистанционно запустились еще почти в 70 городах России.
В конце 2016 года предприниматели все-таки решились стартовать в столице, а в середине 2017-го — в Санкт-Петербурге. «Мы приехали в Москву на тренинг. Посмотрели на город, пообщались с людьми и поняли, что запуск офиса тут позволит бизнесу выйти на новый уровень», — говорит Калашников.
Он оказался прав. Сейчас в Москве с Avtobus1 работают «Дикси», МТС, «Леруа Мерлен», «Орифлейм», чьим сотрудникам Avtobus1 помогает добраться до работы. Самым крупным клиентом стала «дочка» «Росатома», с которой Avtobus1 заключила контракт на 36 млн руб. в прошлом году. Сейчас около 40% выручки компании приносит столичный рынок.
Автобусная экономика
Некоторые крупные компании не соглашаются сотрудничать с Avtobus1, не имеющей собственный транспорт. Именно поэтому от ее услуг отказались, например, «РусВинил», «Доширак рус», Hilti, Danone и др., и сейчас основатели Avtobus1 собираются все-таки приобрести несколько автобусов.
Другая проблема — кассовые разрывы: оплату от крупных клиентов Avtobus1 чаще всего получает спустя 30–90 дней, а с перевозчиками рассчитывается сразу. «Мы не можем отсрочить платежи владельцам автобусов, потому что чаще всего это совсем некрупные игроки, которые не справятся с таким ударом, — объясняет Калашников. — В результате мы сами оказываемся в ситуации кассового разрыва. Это усугубляется и сезонностью: в январе и феврале по частным заказам у нас полное затишье».
Самый крупный кассовый разрыв компания пережила в 2017 году после обслуживания заказа Минобороны России — развоз военных на парад Победы. «Мы начали возить военных на репетиции с апреля, а деньги получили только в середине июня», — вспоминает предприниматель.
Банкам компания не очень интересна — заложить ей нечего, так что Калашников и Назмиев занимали деньги под 2–3% в месяц на три—шесть месяцев у участников «Бизнес Среды» (сообщество предпринимателей Екатеринбурга), а также бизнес-клуба «Эквиум». «В начале 2018 года мы поняли, что метод займов не самый управляемый: могут дать, а могут не дать. Поэтому стали привлекать инвестиции через краудфандинговую платформу StartTrack», — рассказывает Калашников. С помощью платформы за несколько месяцев партнерам удалось привлечь 15 млн руб.
Сейчас предприниматели хотят масштабировать бизнес за рубежом — для этих целей уже куплен домен bus1.com. Начать мировую экспансию планируют с Казахстана и Украины: запуститься там проще и дешевле. «Мы очень хотим к Евро-2020 запустить сервис во всех городах-участниках, среди которых Санкт-Петербург, Баку, Будапешт, Бухарест и Амстердам. Я думаю, объем логистики для таких мероприятий составит более €1 млрд», — говорит Калашников.
Взгляд со стороны:
«Водители Avtobus1 идут на уступки»
Ирина Пачина, руководитель группы организации перевозок компании «Дикси»
«Мы начали работать с Avtobus1 с сентября 2017 года. Компания возит наших сотрудников на склад из Малоярославца и Можайска. Выбрали их мы потому, что они являются одной из самых крупных транспортных компаний. Отвечают нашим требованиям: предлагают хорошие микроавтобусы и туристические автобусы разной вместимости, причем по привлекательной цене — на 15–20% ниже конкурентов. Бывают моменты, когда наши сотрудники опаздывают, водители Avtobus1 всегда идут на уступки и ждут их. В случае поломки автобуса замена предоставляется быстро».
«Мы собираемся предоставить полностью автоматизированный продукт»
Андрей Ежов, CEO сервиса заказа автобусов Bus4us
«Рынок заказных перевозок в России пока совершенно не сформирован. Он непрозрачен, непонятен для потребителя. Клиентоориентированный подход хоть и развивается, но пока он на низком уровне. Поэтому и появляются такие агрегаторы, которые позволяют упорядочить рынок, создать эффективную коммуникацию между потребителем и компанией-перевозчиком, выйти перевозчикам из тени. В отличие от России за рубежом есть сильные транспортные компании — Open Tour (Франция), Big bus (Франция), Delta Express (USA), Eurolines (Испания) и многие другие. Стартовать там будет куда сложнее.
Я знаю о компании Avtobus1, но прямыми конкурентами их не считаю. Наше отличие в том, что мы собираемся предоставить полностью автоматизированный продукт — мобильное приложение и для перевозчиков, и для конечного потребителя. Ориентироваться будем в первую очередь на частных клиентов».
«Интересная ниша»
Константин Синюшин, сооснователь фонда The Untitled venture
«В целом это очень интересная ниша, единственное, как мне кажется, она недостаточно большая. Агрегаторы хорошо работают в двух областях. Первая — когда вам постоянно нужно пользоваться услугой и эта услуга в силу ее специфики не может быть оказана одним и тем же провайдером. Яркий пример — такси. Вторая область — когда услуга, наоборот, нужна вам редко и на рынке нет узнаваемых брендов. Агрегатор для аренды автобусов относится как раз ко второму случаю. Я вижу, что у Avtobus1 довольно большая комиссия и достаточно большая средняя сумма чека. Я думаю, там все будет хорошо и с востребованностью, и с юнит-экономикой».