Коробка с сюрпризом
Основательницы стартапа TrusBox Елена Любарская и Анна Городецкая решили сделать бизнес на продаже женского белья по подписке. До официального запуска проект получил более 300 заявок от дам, желающих получить TrusBox. Заинтересовались сервисом и мужчины, поэтому стартапу приходится менять бизнес-модель и доставлять коробочки с бельем представителям сильного пола.
«Однажды утром я полезла в ящик для нижнего белья — а там все серо и невесело; шопинг яркости не прибавил. Так мы решили создать сервис, который позволит веселым трусикам оказаться в шкафах у девушек без походов по магазинам», — рассказывает Елена Любарская, сооснователь сервиса продажи белья по подписке TrusBox.
Елена, режиссер и продюсер, и SMM-менеджер Анна Городецкая, переехав в Москву из Ростова-на-Дону в начале 2000-х, пообещали друг другу не теряться. Встречаясь по выходным в кофейнях и болтая на тему шопинга, подруги выяснили, что выбрать веселое белье в российских магазинах сложно. Трата времени на поиск и неоправданные цены на кружевные комплекты натолкнули Любарскую и Городецкую на идею для нового бизнеса.
Пикантный проект решили назвать TrusBox. Зарегистрировавшись на сайте, каждая девушка может оформить ежемесячную подписку на коробочку с четырьмя трусиками (casual, beauty, c веселым принтом и «милые») и одним сюрпризом ― «вроде освежающей маски или носочков», поясняет Анна Городецкая. Стоимость одной коробки ― 600 руб., не считая доставки. Однако ограничиваться только столичным рынком TrusBox не собирается — компания планирует делать доставку и в регионы через «Почту России». «Нам кажется, что в небольших городах, где нет магазинов вроде TopShop, девушкам особенно тяжело найти необычные трусы», ― считает Елена Любарская.
В течение лета сайт TrusBox принимал заявки на подписку ― сейчас их более 300. После рассылки в октябре 80 посылок (по признанию Любарской и Городецкой, они не ожидали такого спроса) на сайте TrusBox появится возможность не только оформить подписку на следующий месяц или на три месяца вперед (за 1100 руб.), но и на год.
Среди всех поступивших на TrusBox заявок более 60 пришли от мужчин, поэтому уже в третьей рассылке будут «мужские» коробки с нижним бельем для повседневной носки. «У мужчин не стоит проблема, что надеть, им лень ходить по магазинам, так что TrusBox для них станет этакой «удаленной женой для закупок», — говорит Анна Городецкая.
Сервис доставляет белье неизвестных в России зарубежных брендов, а также модели из собственных коллекций. Компания договорилась с одной из производственных площадок в Европе, которая начнет шить трусики, как только TrusBox сможет заказывать большие партии (от 4 тыс.). Также с Любарской и Городецкой готовы сотрудничать российские дизайнеры нижнего белья. Например, трусики одной из коробок TrusBox будут сделаны по эскизам Кати Косичкиной, российского дизайнера женского белья, пижам и масок для сна. «Я думаю, что модель TrusBox будет востребована именно из-за эффекта неожиданности — девушки не будут представлять до самого последнего момента, что же они увидят в коробке, — говорит г-жа Косичкина. — Трусики уже давно перестали быть только утилитарной вещью, это «источник счастья». Другая идея основательниц TrusBox — печатать на трусиках рисунки молодых российских художников. Девушки хотели бы на 50% заполнять коробки бельем собственного дизайна.
Через полтора года стартап планирует продавать более 7 тыс. коробок с женскими и мужскими трусами и делать дизайнерские линии белья. Для таких проектов TrusBox откроет небольшой интернет-магазин (максимум десять моделей), где трусики смогут заказать те, кто не успел вовремя подписаться на рассылку. К тому же через сайт можно будет купить трусы не «коробочного» формата — дороже 150 закупочных рублей.
Продвигать свой бизнес в сфере онлайн-ритейла TrusBox будет через партнерство с интернет-магазинами товаров для девушек (в частности, магазины косметики или аксессуаров). Компания планирует получить прибыль уже после первой рассылки коробок. По словам основательниц проекта, они вложили в веб-сервис не более 1000 руб. Деньги пошли на покупку домена и «мелочи». С остальным (создание сайта, его дизайн и контент, SMM-продвижение и SEO-оптимизация) помогали друзья.
Для того чтобы обеспечить TrusBox call-центром, складом и логистикой, Любарская и Городецкая взяли в бизнес Виктора Стоумова, основателя магазина Moleskines.ru. Модель подписки, по мнению команды стартапа, менее рискованный бизнес, чем обычный интернет-магазин: TrusBox, собрав заявки, закрывает регистрацию — так что компания может в спокойном темпе закупить или подготовить содержимое для коробок. К тому же предзаказ позволит не ошибиться с размерным и модельным рядом. Любарская и Городецкая рассчитывают на рентабельность бизнеса в 20%.
В России трусы по подписке уже рассылает канадский сервис Panty by Post. Он предлагает девушкам выбрать белье из фирменной (от канадского бренда Blush) или свадебной линии (от Blush и американской фирмы Hanky Panky), есть и мужская коллекция (три пары мужских «боксеров» обойдутся в 2389 руб.). Оформить подписку можно на три месяца (1890 руб.), полгода (3240 руб.) и год (5940 руб.). В коробке Panty by Post только одна пара трусов стоит от 15 долл.
Любарская и Городецкая, впрочем, считают, что за дорогим кружевным бельем покупательницы пойдут в магазин. «Для нас то, что на российском рынке появляются конкуренты, хорошая новость; это означает, что рынок сервисов онлайн-подписки растет, — говорит Натали Грунберг, основательница Panty by Post. — Нашему бизнесу по ежемесячной доставке элитных французских трусиков более четырех лет, и мы знаем, что женщины в России любят такое белье. Наши клиенты ожидают от сервиса качественной продукции, безупречного сервиса — а мы уже стали брендом, которому можно доверять». Показатели о масштабах заказов Panty by Post не раскрывает.
В соперничестве с Panty by Post TrusBox планирует сделать ставку не только на дешевизну и «веселость» трусиков, но и на маркетинг. Сейчас девушки экспериментируют с продвижением в соцсетях и партнерскими программами, в планах — опробовать купонные сервисы и запустить собственные специальные акции. «Например, мы могли бы дарить трусы моделям на открытии сети салонов красоты или представителям женских музыкальных групп», — рассуждает Елена Любарская. Сегодня конверсия посетителей сайта TrusBox в подписчиков достигает 70%; предпринимательницы ожидают, что клиентская аудитория сервиса будет расти на 20―30% ежемесячно. Основательницы сервиса планируют опрашивать клиентов после рассылки каждой коробки о наиболее понравившихся моделях.
Кузьма Феськов, основатель интернет-магазина мужского нижнего белья Sesmik.ru
«Сюрпризы» в условиях российских реалий не очень-то востребованы покупателями. Люди в нашей стране не доверяют магазинам в Интернете, так что TrusBox будет крайне сложно доказать уровень качества своей продукции. К тому же клиенты часто путаются в размерах и фасонах, как и в цветах, и в посадке белья. Людям точно покажется подозрительным, что им обещают прислать качественное белье по подписке за такую цену.
Юлия Питерская, fashion-директор группы компаний «Дикая Орхидея»
Главное для стартапа TrusBox ― правильно выстроить бизнес-процессы и наладить грамотную маркетинговую поддержку. Например, возможно, поспособствует развитию проекта TrusBox идея подарка. Очевидно, что такой формат не будет конкурировать с традиционными продажами белья в магазинах — шопинг незаменим, когда нужно найти комплект белья по размеру, по вкусу, по стилю и, конечно же, для особого случая. Женщины очень любят ритуал покупки.
Эрнест Ястржембский, глава представительства Atlantic Group в России
В России есть определенная группа покупательниц, которые предпочитают приобретать нижнее белье через Интернет. Именно поэтому крупные бельевые бренды сейчас активно открывают онлайн-магазины на своих сайтах. Трудность может возникнуть в первую очередь с угадыванием размера — S итальянского бренда, например, не всегда совпадает с S российского производителя. Впрочем, с этой сложностью девушки сталкиваются в основном при выборе бюстгалтеров — размер трусиков подобрать проще.