От самолетов до тушканчиков
Ростовские предприниматели создали общероссийский онлайн-сервис для поиска грузового такси, который приносит им 2,5 млн руб. выручки в месяц.
Трое основателей ростовской компании «Везет всем» в сферу грузоперевозок попали случайно. Первым проектом Ивана Пластуна, Алексея Козлова и Дмитрия Криворучко (последний, правда, почти сразу вышел из проекта) был запуск электронного каталога бань Ростова-на-Дону «Донсауна». Сайт приносил студентам около 30 тыс. руб. ежемесячного дохода, но через год после старта они решили открыть что-то более масштабное. «Мой папа занимается строительным бизнесом и по работе сталкивается с разовыми грузоперевозками материалов, — рассказывает РБК Пластун. — Я постоянно слышал его жалобы на то, что рынок очень непрозрачный, сложно найти достойное сочетание цены и качества, а адекватный и вежливый водитель — вообще редкость». На четвертом курсе студенты вложили накопленный от работы электронного каталога доход и вырученные от продажи автомобиля средства (всего 350 тыс. руб.) в запуск компании по грузоперевозкам.
Заказ с молотка
Они изучали специфику бизнеса на форумах перевозчиков, разговаривали с опытными водителями, читали отраслевые издания. Проведя анализ рынка грузоперевозок, Пластун и Козлов поняли, что обороты крупных игроков довольно велики, но закупка собственных автомобилей им самим не по карману. Было решено превратить компанию в площадку для встречи заказчиков и исполнителей. Деньги вложили в разработку сайта и маркетинг: напечатали листовки, которые разносили по почтовым ящикам и клали под дворники автомобилей. И заказчиков, и перевозчиков искали вручную. «Мы просто брали газету объявлений и обзванивали бабушек, которым нужно было перевезти мебель, а потом звонили по тем же объявлениям перевозчикам — так сказать, помогали им найти друг друга», — рассказывает Пластун. Финансовой отдачи такая схема не давала, поэтому предприниматели через четыре месяца работы отказались от нее, решив автоматизировать процесс.
По словам Пластуна, российский рынок грузоперевозок тогда, в 2011 году, представлял собой доску объявлений, перенесенную на просторы интернета, поэтому за вдохновением основатели пошли к западным компаниям. Британская Shiply и американская uShip к тому времени уже несколько лет работали по принципу аукциона. «В то время начинался передел рынка такси, в Калифорнии появился Uber, у нас — «Яндекс.Такси», — вспоминает Пластун. — Мы решили, что революция в области грузоперевозок тоже возможна».
Реализовать идею нового сервиса помогла встреча на конференции с будущим партнером Антоном Коноваловым. Чтобы привлечь к себе внимание потенциальных инвесторов, предприниматели накрыли картонной коробкой машинку на радиоуправлении, сверху положили стопку листовок и возили эту конструкцию по залам, ударяя ею гостей по ногам. «Первые жертвы реагировали положительно, нагибались за листовками. Довольно скоро вокруг нас собралась толпа», — говорит Пластун. Коновалов владел логистической компанией, поэтому имел опыт работы с грузоперевозками. Он поверил в проект и инвестировал в его развитие.
Общий объем вложений (Коновалова и других партнеров) составил $400 тыс. На эти деньги основатели доработали сайт, провели тестирование маркетинговых гипотез, набор первоначальной базы перевозчиков (около 1000), расширили штат до восьми человек. «Раньше мы два дня в неделю работали над концепцией проекта, еще два — обзванивали бабушек с диванами, остальные три — работали на стороне, чтобы вся эта затея могла жить», — вспоминает Пластун. Была учреждена компания (ООО «Рувил.ру»), в которой Коновалов получил контрольный пакет и стал гендиректором.
Сначала в «Везет всем» установили фиксированную плату для водителей — 750 руб. с частной перевозки и 1500 руб. с заказа для транспортной компании. Но от нее быстро отказались: было нечестно брать одинаковую сумму с разных по стоимости и сложности заказов. Следующим шагом был переход на процентную модель: каждый перевозчик платил определенную долю от стоимости заказа по факту его исполнения. «После нескольких месяцев такой работы мы поняли, что пора заводить собственное коллекторское агентство: отследить, куда с деньгами заказчика делся водитель, перевозивший груз из Москвы в Тверь, было практически невозможно», — рассказывает Пластун. Больше 50% заказов «проходили мимо» компании.
Тогда решили перейти на предоплату. При выборе водителя заказчик вносит часть суммы (комиссию «Везет всем»), а после перевозки выплачивает остальное водителю. «Мы очень боялись, что никто не станет платить нам заранее, и как только на счет поступила первая предоплата, мы радовались всем офисом, — вспоминает Иван. — Эффект оказался обратным: люди стали ответственнее относиться к оформлению заказов, мы стали получать реальные деньги». Теперь клиент не мог зарегистрировать заказ, просто чтобы оценить примерную стоимость перевозки, а водитель — скрыться, не выплатив комиссию. Количество заказов сократилось на 50%, но реальный доход вырос в полтора раза.
Экономика перевозки
Принцип работы «Везет всем» аналогичен онлайн-службам такси.
Заказчик оставляет заявку на сайте, заполнив поля с необходимыми характеристиками (направление, тип груза, масса и габариты). Заявку видят все зарегистрированные на сайте перевозчики и предлагают сумму, за которую они готовы выполнить заказ. Дальше начинает работать аукцион на понижение: потенциальные исполнители перебивают цену до тех пор, пока обсуждение не замирает на минимальной цене. Если за указанную сумму готовы работать несколько перевозчиков, заказчик выбирает подходящего исполнителя исходя из марки и состояния автомобиля, опыта и рейтинга водителя. После выбора заказчика клиент вносит гарантийный аванс на счет перевозчика в системе, а «Везет всем» позволяет им обменяться контактами. Случается, что недобросовестные водители пытаются сразу же получить номер заказчика и перевезти груз «через голову» сайта, чтобы избежать уплаты комиссии. Чтобы пресечь такой «криминал», в сервисе создали робота, который отслеживает появление в чате телефонных номеров. «Особенно изощренные исполнители могут написать номер и буквицей, так что это так себе защита. Но за нашу практику подобное встречалось нечасто — пользователи негативно реагируют на такое поведение водителей», — утверждает Иван. Окончательный расчет между клиентом и перевозчиком происходит без участия «Везет всем». Сервис, как следует из его публичной оферты, «не несет ответственности за качество услуг и сохранность грузов».
Процедура работы с перевозчиками сложнее. Партнер должен зарегистрироваться на сайте, выбрав свой статус (компания или физлицо), и в зависимости от этого загрузить необходимые документы для подтверждения своего статуса (паспорт для физлица, выписку из ЕГРЮЛ для юрлица, документы об автомобиле, фотографии водителя и машины и т.д.), пройти модерацию. Сервис предлагает перевозчикам бесплатный тариф, имеющий свои ограничения (например, нет уведомления, если ставка по заявке перебита другим перевозчиком), а также платный тариф стоимостью от 490 руб. в месяц (для физлиц) и 890 руб. в месяц (для компаний).
Комиссия, которую «Везет всем» берет с каждой перевозки, составляет обычно 9–11% и варьируется в зависимости от стоимости заказа: чем выше цена, тем ниже процент. Если заказ многомиллионный, то комиссия может составить и 3%, а процент с копеечной перевозки доходить до 15%. Сайт «Везет всем» уверяет, что заказчик может сэкономить до 72% стоимости перевозки. Пластун объясняет, что экономия возможна не только благодаря аукционной системе, но и за счет умной логистики: вместо того чтобы отправлять две машины для двух заказов (например, из Ростова в Москву и из Москвы в Ростов), система предлагает первому водителю на обратном пути захватить груз, который должны встретить в Ростове. Таким образом, перевозчик возвращается не пустым, частично окупает свои затраты на бензин и за счет этого может снизить стоимость перевозки. Кроме того, водителям не нужно тратиться на внешнюю рекламу и самостоятельный поиск клиентов. В результате перевозка мебели из Ростова-на-Дону в Москву в «Газели» грузоподъемностью 1,5 т обойдется через «Везет всем» в 20 тыс. руб. против, например, 30,8 тыс. руб., которые запрашивает ростовский офис компании «Деликатный переезд».
Проблемы роста
Сейчас ежемесячный оборот заказов через сервис достиг 25 млн руб., что позволяет «Везет всем» зарабатывать около 2,5 млн руб. выручки в месяц. Этого достаточно для текущей окупаемости, но не хватает для развития. Весной 2015 года основатели сервиса привлекли деньги от крупного фонда прямых инвестиций в масштабирование проекта — увеличение функционала, запуск и разработку мобильных приложений (первая версия для перевозчиков уже выпущена).
Подробности сделки предприниматели не раскрывают. Но согласно выписке из ЕГРЮЛ, в августе 2015 года 100-процентным собственником ООО «Рувил.ру» стала кипрская компания RuWheel Holding Ltd. Ее владельцами, по данным регистра компаний Кипра, является фонд Russia Partners (40%), Антон Коновалов (на двоих с братом — 45%), Алексей Козлов (10,5%), Иван Пластун (4,5%).
Штат компании был расширен до 36 человек, начата активная реклама проекта на всевозможных площадках. Среди новых идей — обклеивать машины постоянных перевозчиков рекламной пленкой «Везет всем», указывая контакты компании и прямой номер самого водителя. Кроме того, сейчас набирают популярность youtube-каналы перевозчиков, которые в форме видеоблога рассказывают о своих перемещениях по стране. «С одним из таких водителей мы заключили партнерство и уже формируем большой груз для перевозки из Ростова в Грозный. Поездке будет посвящена отдельная серия на канале», — рассказывает Пластун.
Среди основных конкурентов основатели «Везет всем» называют проекты «С места на место» и «Тона» (Украина). По словам Пластуна, конкурент второго уровня — сосед с «Газелью», который может перевезти груз за «спасибо».
Аукционная система в области грузоперевозок открывает новые возможности для клиентов и предпринимателей, считает владелец питерской компании «Грузовичкоф» Игорь Рудзий: «Это проект многообещающий, с которым мы с радостью готовы сотрудничать». Украинская «Тона» давно знакома с основателями «Везет всем» и даже пыталась наладить с ростовским проектом сотрудничество. «Несмотря на технологические преимущества, сервис, как мне кажется, не смог отнять существенной доли российского рынка в перевозках b2b-сегмента», — считает директор «Тоны» Стах Возняк. «Тона» ростовскую компанию конкурентом не считает: украинский проект ориентируется на небольшие дистанции (доставку по городу и области), тогда как «Везет всем» много работает с ближним и дальним зарубежьем. Оборот и количество заказов у «Везет всем» больше, признают в «Тоне», но средняя комиссия украинской компании в 2,5 раза выше (20–30% с заказа).
«Благодаря аукционной системе «Везет всем» могут привнести изменения на рынок частных перевозок, но не стоит ожидать таких значительных перемен, как на рынке такси, — считает управляющий сервиса «АвтоТрансИнфо» Святослав Вильде. — Во-первых, «Везет всем» пока не в силах серьезно снизить стоимость перевозки и уменьшить время подачи машины. Во-вторых, людям гораздо реже требуется что-то перевозить, чем самим ездить на такси, поэтому объем рынка гораздо меньше, соответственно, эффект масштаба практически отсутствует». По словам Вильде, «Везет всем» приходится конкурировать с многочисленными экспедиторскими компаниями и диспетчерами, работающими в сегменте b2c, тогда как в сегменте b2b работа построена на регулярных заказах. «Но они могут занять значительную долю b2c-рынка за счет более удобного, оперативного и дешевого сервиса», — считает Вильде.