Товар лицом: как ярмарки и эногастрофестивали продвигают вина Кубани
Ярмарка «Виноград», открывшаяся в Анапе 17 мая, стала первой в летнем сезоне 2024 года на Кубани. Эногастрофестиваль объединил около 50 производителей различных видов продукции, включая вино. Кроме дегустации, продажи напитков и блюд, организаторы дополнили программу досуговыми мероприятиями.
По оценкам самих виноделов, в рамках ярмарки можно продать до 1 тыс. — 1,5 тыс. бутылок вина. Однако основная цель таких мероприятий — не столько в повышении продаж в рамках ярмарки, сколько в продвижении собственного бренда для массовой аудитории. В условиях, когда реклама алкоголя запрещена, для малых крестьянско-фермерских хозяйств такие ярмарки и эногатрофестивали становятся едва ли не единственной возможностью представить свою продукцию населению, рассказали РБК Краснодар виноделы.
«Виноград» движется к миллиону
Ярмарка «Виноград» была запущена в 2021 году Национальным агентством маркетинга российского вина (НАМ российского вина), когда проведение ярмарок отечественной винодельческой продукции было разрешено законами о виноделии и о регулировании алкогольного рынка. За годы существования проекта ярмарки в разных городах посетило уже более 500 тыс. гостей. В следующем году организаторы планируют отметить первый миллион посещений.
Самой масштабной стала ярмарка в городе Псков в 2023 году, где было продано более 21 тыс. бутылок. Стартовавшая в Анапе ярмарка «Виноград», по оценкам организаторов, ожидает 120-140 тыс. посещений за девять дней. В агентстве отметили, что речь идет не об уникальных посетителях, а о визитах в целом, засчитанных при помощи системы «Умный город».
«У нас есть прогнозные показатели, в Анапе сейчас начало туристического сезона, не весь турист сюда приехал. В основном сюда будут приходить местные жители, поэтому уровень продаж будет несколько ниже, чем, например, в Пскове. Мы рассчитываем на продажи в объеме 13-14 тыс. бутылок. Это минимальный объем, поскольку это первая ярмарке в сезоне, еще и проходящая в винном регионе», — рассказал РБК Краснодар руководитель НАМ российского вина Павел Майоров.
Ожидания участников ярмарки от уровня продаж разнятся. Так, анапская винодельня Winemafia рассчитывает реализовать за 9 дней ярмарки около 600 бутылок вина и сопутствующую продукцию, в то время, как прогнозы других участников более скромные.
«Мы везем на ярмарку «Виноград» 1 тыс. бутылок, я уверен что удастся продать порядка 600 бутылок точно. Также мы продаем еще сувенирную продукцию сопутствующую. По поводу окупаемости таких мероприятий могу сказать, что для участников все индивидуально. Участники вносят членский взнос. Мы, например, заплатили 90 тыс. за всю неделю. Оборудование у нас (холодильники, места хранения и др.) все свое. Если нам удастся продать запланированный объем продукции, то наши затраты окупятся приблизительно в 2,5-3 раза», — рассказал амбассадор Winemafia Давид Коффманн.
По оценкам основателя «Семейной винодельни Литавщука» Дмитрия Литавщука, каждый из производителей сможет продать в рамках эногастрофестиваля порядка 1 тыс. — 1,5 тыс. бутылок вина.
«Это хороший уровень для нас. Мы производим чуть более 60 тыс. бутылок в год. И в году мы участвуем где-то в 10-15 таких мероприятиях. Это для нас большой сегмент для сбыта. Такие ярмарки повышают уровень реализации по двум направлениям: во-первых, во время самого мероприятия растут продажи. У нас около 20-30% произведенной продукции удается реализовать в рамках таких ярмарок. Во-вторых, после ярмарки узнаваемость бренда становится выше, что также способствует росту продаж», — отметил Дмитрий Литавщук.
Важность таких мероприятий отмечают не только виноделы, но и представители других сфер производства — гастрономии и сувенирной продукции. Например, ООО «Горячеключевские сладости» уже в третий раз принимает участие в выставке.
«Мы участвуем уже третий год и всегда после этой выставки у нас повышаются продажи. Люди находят нас на маркетплейсах, заказывают прдукцию. В среднем, продажи увеличиваются на 15-20%. При этом, затраты всего окупаются в полном объеме», — отметила представитель компании Елена Гуляева.
Продажи — ничто, имидж — все
Несмотря на оптимистичные прогнозы виноделов, сами организаторы эногастрофестиваля отмечают, что проект не является коммерчески прибыльным для них.
«Мы собираем технические взносы, порядка 60 тыс. руб., в зависимости от того, на каком этапе к нам подключается участник, цена может быть несколько ниже или выше. В целом, 60 тыс. — это взнос за участие в течение 9 дней, который покрывает нам основные расходы по оборудованию. Но надо понимать, что это 10%, если не меньше, от всех затрат на проведение ярмарки. Остальная часть расходов закрывается силами муниципалитета или региона, а также поддержкой партнеров», — рассказал Павел Майоров.
Такие ярмарки, как «Виноград» ставят своей целью познакомить горожан с культурой виноделия и местными брендами, преодолевая мифы о сомнительном качестве отечественного продукта, пояснили организаторы.
Глава КФХ «Аррати» Артур Биюкьян рассказал, что основная задача для его предприятия в рамках эногастрофестиваля — найти новых клиентов, которые запомнят бренд и придут за качественным продуктом в дальнейшем.
«В большей степени здесь люди знакомятся с нашей продукцией. Новые клиенты в Анапе нас мало знают, потому что мы представлены, в основном, в сегменте HoReCa — ресторанах и отелях. Также ведем продажи через наш магазин на винодельне. Мы участвуем и в других ярмарках, самой эффективной из тех четырех, которые мы посетили в этом году, стала ярмарка в Самаре. Стараемся все мероприятия охватить, насколько хватает персонала. В целом, такие выставки и ярмарки очень благотворно влияют на узнаваемость бренда», — пояснил винодел.
По четыре в год — на каждый месяц сезона
По мнению Дмитрия Литавщука, количество винных ярмарок и эногастрофестивалей должно быть увеличено. Также, по мнению главы хозяйства, необходимо увеличить долю бесплатных выставок и ярмарок для местных производителей.
«Такие ярмарки очень интересны, и мы пытаемся продвигать такую позицию, что ее нужно проводить четыре раза в год. То есть каждый курортный месяц: в мае, в июне, в июле, в августе. Люди же приезжают не на целое лето, а обычно на две-три недели поэтому нужно сделать ярмарку такой, чтобы каждый турист смог попасть на такое мероприятие. Раньше было больше бесплатных выставок, приуроченных к началу и окончанию курортного сезона, например. И таких выставок должно быть больше, нам нужно продвигать российское вино активнее», — подчеркнул Дмитрий Литавщук.
Все опрошенные игроки рынка отмечают, что подобные мероприятия являются одним из основных способов продвижения российского вина. Многие крупные игроки принимают участие в таких мероприятиях или сами их организуют. Например, «Золотая Балка» ежегодно выступает организатором двух мероприятий — музыкальный фестиваль ZBFest и праздник сбора урожая и виноделия WineFest в Крыму. Центр винного туризма Winepark, расположенный на территории отеля «Mriya Resort & SPA» в Крыму, в апреле и ноябре проводит Дни российского виноделия, а в начале осени — фестиваль Winepark Fest, посвященный сбору урожая.
В Краснодарском крае в прошлом году власти впервые организовали эногастрономический фестиваль «Черноморская винная неделя», получив и субсидию в рамках нацпроекта «Туризм и индустрия гостеприимства». Фестиваль посетили 50 тыс. человек, экскурсии для гостей проводили 17 виноделен. В этом году «Черноморская винная неделя» пройдет с 30 сентября по 6 октября, также при поддержке федерального центра.