Сергей Смирнов: "Private banking – это экспертиза, скорость, удобство"
Private banking – довольно объемное словосочетание. Давайте по-простому: что оно означает?
Определений масса, каждый вкладывает особенный смысл в это понятие. Если говорить о том, что такое private banking, я бы сказал так: это комплексная услуга для состоятельного клиента. Есть владелец крупного капитала, перед ним стоит комплекс задач, касающийся его личных финансов, семьи, бизнеса. Задача private banking — решить весь этот комплекс задач, повысить комфорт и эффективность работы капитала в интересах семьи и бизнеса.
Слово "состоятельный" в данном случае ключевое. Private banking "Альфа-Банк" насчитывает 15 отделений по всей стране. Однако Нижний Новгород отличается от Москвы и других регионов. С какой суммы в нашем городе происходит вход в систему private banking?
Хороший вопрос. Ответить на него корректно довольно трудно. Мы работаем, отталкиваясь от конкретных потребностей клиента, а не от сумм активов.
Каков рынок private banking сегодня? Все-таки кризис в стране. Как вы оцениваете нынешнее состояние этого сегмента, и какое у него будущее?
Рынок достаточно молодой. Десять лет назад "Альфа-Банк" одним из первых в стране открыл отделение по работе с состоятельными клиентами. Что такое десять лет? В мировом масштабе — очень маленький срок. Объемы этого рынка в России сегодня оцениваются в $80-100 млрд (по данным Frank Research Group — ред.). Это 25 тыс. семей с состоянием в $1 млн и выше.
С кем вам приходится конкурировать, и чем вы забираете своего клиента у конкурентов?
Мы конкурируем с банками с госучастием, международными финансовыми институтами, брокерскими компаниями, бутиковыми инвестиционными компаниями. Но мы в отличной форме, за нами – репутация и технологии всей "Альфа Групп", профессиональная команда, скорость и гибкость.
Состоятельный клиент, как правило, крайне взыскательный. Чего ждет такой клиент от вас?
Есть классические запросы, и конечно, часто поступают уникальные. Многие запросы сложные и масштабные. Классический запрос — получить доходность выше, чем по депозиту, и мы, кстати, успешно справляемся с этой задачей. Также я бы выделил кредитование бизнеса клиента, страхование — как защита жизни и здоровья, так и защита активов. Еще один важный запрос – удаленные операции. Современные бизнесмены не очень любят тратить время на визиты в банк, и для них важно иметь доступ к различным банковским продуктам в любое время. И так как мы очень технологичны, на нашей площадке это можно делать легко и быстро. Причем, это будет удобно и просто для людей любого уровня технической грамотности и возраста.
Конечно, часто встречаются и уникальные запросы. И здесь мы готовы проявлять беспрецедентную гибкость, мы даже способны создать продукт под клиента или можем изменить процесс внутри банка.
Принципиально важный вопрос: как заработать больше, чем потратить. Наверное, он волнует каждого вашего клиента. Какие инструменты для повышения доходности вы используете?
Универсального рецепта нет. Все очень индивидуально. Сначала нам нужно понять, чего хочет клиент. Первый шаг в работе – это обсуждение и определение целей. Только после этого возможно движение дальше. Мы можем сразу предоставить необходимую экспертизу и набор инструментов.
В рамках "Альфа-Групп", в которую входит "Альфа-Банк", есть все инструменты, начиная от управления активами, возможностью размещения средств в иностранных валютах и других юрисдикциях, заканчивая приобретением недвижимости, в том числе за рубежом. Ведь "Альфа-Групп" — один из крупнейших финансово-инвестиционных консорциумов в стране, чья палитра возможностей интересна и полезна владельцам крупного капитала. Мы способны не просто соответствовать конъюнктуре рынка, мы ее формируем. Это и есть индивидуальный подход, который отличает услугу private banking.
Насколько активно ваши клиенты включаются в процесс? Просто отдают деньги и ждут от вас результата или готовы рисковать?
На первом этапе общения без включения клиента в диалог никак не обойтись. Ведь мы должны понять, чего он хочет. А вот дальше – наша задача взять на себя решение его задач. Конечно, среди наших клиентов есть люди, которые готовы брать на себя более высокие риски для того, чтобы получить значительно большую доходность. Но они делают это очень разумно. Наша задача в данном случае – дать экспертное мнение, оценить ситуацию, подсказать, дать выбор. Конечное решение за клиентом.
Получается, что человек должен вам очень сильно доверять.
Действительно, уровень доверия беспрецедентный. Речь идет не только о надежности банка, но и о надежности банкира. Клиенту не нужно обращаться к нескольким разным специалистам, с ним работает персональный менеджер. Этот специалист имеет очень высокую квалификацию, и клиент ему доверяет. Это крайне важно в private banking. Личный банкир должен не просто хорошо понимать потребности клиента, но и предугадывать какие-то моменты, давая рекомендации по управлению капиталом. Экспертиза особого уровня – еще одна характерная черта private banking "Альфы".
Существует ли некий "золотой стандарт" в сегменте private banking?
Это может быть емкое определение. Мы десять лет занимаемся этим вопросом, и по нашим ощущениям достигли высокого уровня. Крайне важны репутация и надежность банка: "Альфа" входит в список десяти системообразующих банков страны, который официально определен Центробанком. Еще одно обязательное условие в сегодняшних реалиях – технологичность, а также гибкость и скорость принятия решений. Неотъемлемая черта private banking – высокий экспертный уровень менеджеров и, конечно, максимальное удобство для клиента. Это основные киты, на которых мы стоим, и за счет которых удается уверенно развиваться и преуспевать.