Равия Амочкина: «Цены на лекарства определяются системой поставок»
2020 год стал настоящим испытанием для бизнеса: хорошо заработать на пандемии смогли разве что продуктовые ритейлеры и аптечные сети — хотя и у них, безусловно, были свои сложности. На какие вызовы пришлось отвечать «Госаптеке», и сумела ли сеть приспособиться к новым реалиям?
Российский аптечный бизнес — в том числе наш — в этом году прошел через несколько общих этапов. Как и другие сети, весной и особенно в марте мы показали хороший рост продаж, но при этом также столкнулись с типовой проблемой — дефицитом средств индивидуальной защиты и антисептиков. Система просто оказалась не готова к первой волне: до пандемии сеть в лучшем случае продавала 30 тыс. медицинских масок в течение полугода и одномоментно удовлетворить спрос, который вырос в десятки раз, мы, понятное дело, не могли. Сейчас этого эффекта нет, поскольку и производители, и дистрибьюторы адаптировались к рынку.
Что касается противовирусных препаратов, то в нашей сети их было достаточно и весной, а сейчас их ассортимент усилен разработками, которые используются непосредственно для лечения новой коронавирусной инфекции — в сентябре мы открыли бронирование препарата «Коронавир». Учитывая высокую розничную стоимость, сетевая наценка на эту позицию составляет менее 1%.
Что отличает «Госаптеку» от других сетей, которые присутствуют в регионе? Какие обязательства накладывает на нее принадлежность к государственному предприятию, и в чем заключаются основные преимущества для потребителей?
Поскольку наши аптечные пункты обслуживают льготников и снабжают ФАПы, мы открываем новые точки не только там, где они принесут прибыль, но и учитываем социальный эффект. Из 278 аптек нашей сети примерно 50 находятся в отдаленных сельских поселениях, где, как правило, являются единственными на один или несколько населенных пунктов. Понятно, что о прибыли здесь говорить не приходится.
Как любое государственное предприятие, мы обязаны публично проводить закупки для розничной сети, соблюдая все процедуры, описанные в 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Ни к одному из наших конкурентов такие требования не предъявляются, что делает их более мобильными. Мы же гарантируем прозрачный отбор всех поставщиков, однако это ограничивает нас в сроках и способах.
Естественно, мы привыкли к пристальному вниманию к нашей деятельности со стороны контролирующих органов. Как государственное предприятие мы часть прибыли отчисляем в бюджет, поэтому насколько грамотно мы ведем хозяйственную деятельность, настолько от этого профитирует бюджет региона. А мы, в свою очередь, стараемся зарабатывать столько, чтобы остатка хватало на развитие бизнеса.
Чем отличается ценообразование в государственных и частных аптечных сетях? На какие группы потребителей вы ориентируетесь в первую очередь?
Разумеется, у нас очень развит льготный сегмент — но при этом мы находимся в рынке, и должны полностью соответствовать конкурентам как по ассортименту, так и по ценам. Стоимость жизненно необходимых и важных лекарственных препаратов, как известно, определяется федеральными и региональными постановлениями, в которых утвержден перечень ЖНВЛП, а прочие позиции определяет рынок. В Нижегородской области очень высока конкуренция между сетями — как федеральными, так и местными. Насыщенное предложение, в свою очередь, не дает аптекам возможности доводить наценки до максимальных значений.
Мы регулярно мониторим рыночные цены и стараемся придерживаться средних значений, а по возможности и снижать цены на отдельные позиции. Важно также не только правильно выстроить работу с поставщиками и контрагентами, но и оставаться с ними в диалоге.
Что входит в перечень требований, которые вы предъявляете к поставщикам для розничной сети? Какие критерии являются ключевыми?
Помимо стандартных требований — лицензия, собственный склад, определенный ассортимент продукции, — для работы с аптечной сетью поставщику требуется хорошо отработанная система логистики Если ее нет, компания рискует разориться на транспортных расходах, поскольку поставлять товар в каждую точку в 48 муниципалитетах необходимо не реже двух раз в неделю, а в аптеки Нижнего Новгорода и соседних городов — ежедневно.
Разумеется, ресурс для такой работы имеют в основном крупные поставщики федерального уровня: для нас они наиболее интересны и с позиции закупочных цен, поскольку, работая с производителями по прямым контрактам, они способны поддерживать цены на минимальном уровне. Здесь важно отметить, что мы никак не ограничиваем участие в торгах мелких компаний, но по опыту знаем, что их гораздо эффективнее привлекать для поставок на наш оптовый склад. На сегодняшний день у нас заключено более 300 таких договоров.
Еще одно требование, которое мы предъявляем ко всем компаниям — это возможность участия в нашем электронном документообороте. Система работает таким образом, что после торгов в нее сразу же загружаются накладные от поставщиков — то есть, каждая аптека сразу же получает данные о том, какой товар и в каком объеме туда поступит, что позволяет эффективнее планировать продажи.
Также стоит учесть, что в НОФ действует единый порядок расчета с поставщиками, которым предусмотрена отсрочка платежей. Аптечные пункты получают разную прибыль, либо, как я уже сказала, вовсе ее не имеют и работают в силу своей социальной значимости — тем не менее, поставщик должен обслуживать каждую аптечную организацию по заключенному договору. Это накладывает на нас определенные обязательства перед партнерами, однако мы компенсируем эти издержки объемом закупок.
Крупных поставщиков лекарств и медизделий, которые попадают под ваше описание, вероятно, не так много, и все они вам известны. Со сколькими компаниями вы сотрудничали ранее?
Круг поставщиков с необходимыми компетенциями действительно ограничен, и за последнее время таких компаний стало даже меньше. Если говорить про розничную сеть, то на сегодняшний день у нас восемь основных поставщиков. Тем не менее, мы готовы сотрудничать и с большим количеством дистрибьюторов, способных работать в наших условиях и выдержать наш график. Кроме того, значительную долю поставок в аптеки мы по-прежнему осуществляем с собственного оптового склада.
Какие задачи по развитию сети вы ставили на этот год, и удалось ли их выполнить? Какие изменения пандемия внесла в сервис?
Понятное дело, что фармотрасль наиболее приспособлена к работе в условиях эпидемий — мы же работаем в непосредственной связке с медучреждениями, и для нас это, по сути, стандарт. Конечно, никто не был готов к тому, что этот этап продлится так долго, но если во всем видеть плюсы, то за время пандемии мы сумели перестроить многие процессы.
Определенные сложности в этом году были связаны не только в коронавирусом, но и с внедрением мониторинга движения лекарственных препаратов (маркированных лекарств) — на первом этапе было трудно, но нам удается отладить работу системы в наших аптечных организациях.
Кроме того, пандемия все-таки скорректировала наши планы по открытию новых точек. Мы собирались до конца 2020 года выйти в каждый район Нижегородской области, но в определенный момент затянулось получение разрешений по некоторым объектам. Тем не менее, до конца года мы планируем открыть еще две аптечных организации в Нижегородской области, а в начале следующего года доведем этот план до конца, и тогда уже можно будет смело говорить, что «Госаптека» есть в каждом районе нашего региона.