Поиск «выХода»: как делают бизнес на квестах
Автухов и Купецкий получили высшее образование в новосибирском филиале РАНХиГС. Окончили они его в разные года, однако, оба прошли школу КВН и участвовали в студенческом клубе.
«Я по диплому юрист (гражданское право), а Роман Владимирович у нас журналист. Если копать глубже, то это союз математика и гуманитария», — смеется сооснователь сети реалити-квестов «выХод» Роман Автухов.
Реалити-квест — это разновидность приключенческой игры, ключевая роль которой отводится решению задач и разных головоломок.
В России под квестом понимается одна из его разновидностей — эскейп-рум. Игроков запирают в помещении, из которого они должны выбраться за время, находя предметы и решая головоломки. Некоторые представители жанра также включают в себя детективный или иной сюжет, чтобы погрузить игроков в свою атмосферу.
Сейчас за один квест в Новосибирске просят от 1500 до 3500 руб. В цену обычно входит участие до 4 человек. За каждого дополнительного некоторые компании собирают дополнительно 500 рублей.
Сейчас два основателя продолжают параллельно работать ведущими на московских и зарубежных площадках, называя их «полигонами для креатива».
Начиная с гаража
Решение о создании сети реалити-квестов было принято в декабре 2013 года, после завершения одного из крупных проектов. Чувствуя моральное опустошение, коллеги собрали личные накопления и, с помощью друзей, стали создавать игровое пространство для квестов.
«Начать дело, связанное с реалити-квестами нам помог опыт работы ведущими. Мы создавали масштабные игры на 200 человек, инструментарий которых можно было легко адаптировать в комнатный формат», — говорит Автухов.
Авторами идей выступали сами коллеги, а реквизит брали «из гаража» или просили у друзей недостающие элементы, стилизуя обстановку собственными усилиями «под сценарий».
«Скажу честно, когда я привел свою семью сыграть в квест с названием «Бункер», они узнали в нем очень многое из нашей старой квартиры, которая стояла на продажу», — рассказывает Автухов.
Хотя напарники работали в Москве, Купецкий постоянно находился в Новосибирске, чтобы курировать ведущиеся работы. Ночевать приходилось в помещении, где создавалась площадка проекта. На тот момент первым квестом занимались друзья-электрики, являющиеся по совместительству и строителями, и бутафорами.
Главной проблемой, с которой столкнулись основатели, стало отсутствие «касты электронщиков-программистов». Ни у кого из их друзей не было подходящего опыта для организации сложных технических решений. Не обошлось и без ошибок: менеджерских, стратегических, конструкторских.
На практике выяснилось: то, что при написании сценария казалось невозможным — легко реализовывалось на практике, а простые вещи, наоборот, «вызывали глобальные сложности». Итоговая версия первого «Бункера» значительно отличается от последних редакций.
Запуск первых трех квестов обошелся партнерам в 880 тыс руб. Через три месяца вложения окупились. А их первые квесты, в немного измененном варианте, были растиражированы 12-14 раз по всей стране.
«Это просто сказка какая-то для современных реалий. Эти показатели не только вдохновили нас, но и позволили быстрыми темпами развить сеть», — улыбается Автухов.
Через тернии и сотни закрытых квестов
Бюджет одного эскейп-рума в 2014 году в среднем составлял 300 тыс руб. — такая сумма позволяла создать обстановку, придумать технические решения, удовлетворяющие запросы аудитории. Сейчас же, считает один из партнеров, в квест стоит вкладывать от 700 до 1200 тыс руб. При этом рабочая модель начинает действовать при наличии трех квестов (двух, если арендная плата минимальна).
«При должном отношении к делу и правильном маркетинговом подходе, можно говорить об окупаемости в рамках 12-16 месяцев, что является хорошими показателями для классического мелкого бизнеса», — поясняет Автухов.
Комплексные решения любой сильной сети экономят много времени новичкам: сценарии, готовые технические решения, проверенные подрядчики, пакеты с диджитал-контентом. Более того, квест-рум сегодня можно открыть в любом месте. Для одного эскейп-рума требуется 30-50 кв.м., а требований к помещению всего два: лояльный владелец и удобная транспортная развязка. С мая по сентябрь посещаемость падает, с октября по апрель показатели возрастают.
«Всегда считалось, что три игры в день — это хороший показатель успешности квеста. Эскейп-рум обычно проходят два-три человека, в выходные трафик увеличивается в два раза. Всего один квест-рум за год могут посетить 3500 человек», — размышляет вслух Автухов.
Идея тиражирования в формате франшизы пришла коллегам не сразу. Погружённые в локальный успех, они не имели представления о выходе проекта на новый междугородний уровень. Вскоре стали поступать предложения о сотрудничестве.
«Чаще всего игрок идёт на конкретный квест, а не в ту или иную компанию, — рассказывает Роман. — Поэтому очень важно включать маркетинговые инструменты для того, чтобы посетитель продолжил знакомство с квестами именно внутри компании. Повторно люди с неохотой идут на уже увиденные варианты развлечений».
На стадии зарождения проекта Купецкий и Автухов считали, что поток целевой аудитории практически бесконечен, что он позволит первым квестам пользоваться спросом в течении 4-5 лет, ровно столько пользуется спросом аналоговый квест в Европе. Однако спрос показал обратное: срок жизни одного квест-рума сократился до 1,5 лет.
«В России в погоне за «а можем вот так, а еще и так», мы спилили сук, на котором сидели. Гонка возможностей и бюджетов положительно сказалась на посетителях, но ни в коем случае не на бизнесе», — замечает Автухов.
В основном играть приходят девушки в возрасте от 16 до 35 лет. Сегодня 2/3 части квестов — это страшные, мистические локации. Оставшаяся часть делает акцент на разнообразии и классике жанров: семейные, юмористические, приключенческие, детские. Для последних коллеги даже организовали отдельный бренд «КИНДЕР-КВЕСТ».
На сегодняшний день, по мнению Автухова, квесты могут стать площадкой для оценки кандидатов на должности. Главное в этом деле — правильно оценить поведение человека в игровых ситуациях. Коллеги сотрудничают с крупными компаниями, которые являются постоянными клиентами, интегрируя в игровой процесс тренеров и психологов.
«Бизнес-тренинги находятся нынче на волне популярности, и я не исключаю, что интеграция с квестами скоро также получит всплеск», — делится мнением Автухов.
Мир игр никогда не отпустит
Отдельной проблемой для бизнеса Автухов считает агрегаторы. Электронные ресурсы, собирающие информацию и привлекающие трафик, запрашивают высокую комиссию в размере 30%.
Перепробовав многие инструменты маркетинга коллеги перевели 90% маркетинга в диджитал-сегмент: сегодня «выХод» привлекает посетителей через гугл.эдвордс, социальные сети и собственный сайт.
За 3,5 года выросли и технические требования к квестам. Простые механизмы заменились программируемыми платами, знакомые электрики стали профессиональными квестоделами. Штат из двух-трех специалистов универсалов расширился. Теперь в него входят сценаристы, бутафоры, электрики, программисты, строители. Сегодня в России насчитывается более 10 профессиональных команд по строительству квестов со своими цехами и отделами. Некоторые команды включают штат в 30 человек.
«Высокотехнологичные квесты — это уже не редкость, хотя километры проводов и десятки микропроцессоров иногда могут уступить силе простого сценария и квеста, построенного за полмиллиона из реквизита папиного гаража», — считает Автухов.
Сейчас коллеги рассматривают различные варианты сотрудничества с зарубежными партнерами. В их планах развитие бизнеса не только в рамках эскейп-румов, но и привлечение новых смежных направлений: интеграция иммерсивных театров, VR-направления.
«Мы давно мечтаем стать участниками всего того, что придумываем сами. Думаю, мир игр нас уж никогда не отпустит», — улыбаясь, подводит итог Автухов.