Интервью: Рынок микрофинансирования растет, несмотря на ограничения
— Какой эффект на ваш взгляд, будут иметь регуляторные изменения этого года? Пойдут ли они на пользу клиентам, рынку, его игрокам?
— C точки зрения клиентов, изменения однозначно позитивные. Деньги стали дешевле: максимальная ставка с 1 июля снижена с 1% до 0,8% в день, а максимальные начисления плюсом к основному долгу с 1,5 тела долга до 1,3 тела долга.
Для МФО самое существенное изменение — это ограничение ставки. Что касается начислений по телу долга, надо понимать, что 1,3х — это объем начислений, который наступает после 90-го дня просрочки. Ошибка думать, что МФО заинтересованы в том, чтобы тянуть до 90 дня ради максимальных начислений. На этом сроке порой даже не сходится юнит-экономика, так как наши затраты на взыскание могут не покрыться начислениями.
Процесс взыскания дорогой, требования со стороны Банка России и ФССП ужесточились, число и формат взаимодействий с клиентом сокращаются.
Мы строим модели и развиваем предсказательность, в том числе на этапе коллекшна, чтобы выстроить персонифицированный рабочий алгоритм — что будет эффективнее для данного клиента: звонить или писать, предлагать ли ему реструктуризацию. Или клиент неконтактен, и стоит сразу подавать в суд.
— Как вы оцениваете текущую ситуацию в сфере МФО: рынок растет или падает, как меняется число игроков?
— В целом рынок микрофинансирования растет уже несколько лет подряд, но неравномерно. В пандемийном 2020 году емкость рынка росла, а объемы выдач сокращались. В 2021 году мы отмечали взрывной рост объемов выдач, а прошлый год показал более консервативный рост, на 10-15%.
По настроениям населения прошлый год был похож на начало пандемии: клиенты демонстрировали растерянность, и мы фиксировали кратковременный рост просрочки в моменте.
Но есть и различия: в ковидную эпоху игроки рынка резко отреагировали на ситуацию, ограничив выдачи и ужесточив пороги в скоринговых моделях. А в прошлом году напряженности было меньше.
— Насколько сильна конкуренция внутри сектора?
— Десятка лидеров не меняется уже три года — расти в таких условиях сложно. С учетом средней стоимости лида и себестоимости процесса выдачи займа, обычно компании получают прибыль с клиента только на третий займ. Маленькие МФО, которые не могут себе такого позволить, часто прекращают деятельность. С июля этот тренд усилится.
Клиенты МФО не так сильно привязаны к бренду, как у банков. Значительная часть клиентской базы у компаний из первой десятки пересекается.
В среднем, клиент берет займы в 3-4 организациях, есть и те, у кого были займы в десяти МФО.
— Менялись ли за последний год схемы кибермошенничества? Какие технологии антифрода сейчас актуальны?
— С каждым годом создается все больше и больше риск-правил, чтобы идентифицировать типы мошеннического поведения. Например, мы отсекаем такую категорию, как «семейные фродеры», когда сын взял телефон матери и набрал займов. Подобные антифрод-решения разрабатывают и сами МФО, и сторонние компании.
— Насколько часты хакерские атаки?
— В прошлом году увеличилось число DDOS-атак на банки и регуляторные сервисы, в связи с чем клиенты стали чаще обращаться с жалобами. В нашу компанию поступило около 15 обращений от клиентов с подтвержденной информацией о взломе учетной записи на портале Госуслуг. Пока мы дорабатывали функционал дополнительной проверки таких анкет, нам пришлось даже на время отключить верификацию через Госуслуги на нашем сайте, чтобы быть уверенными, что учетная запись не скомпрометирована.
— Был ли в прошлом году переток клиентов из банковской сферы?
— Во 2-3 кварталах 2022-го банки фиксировали отток наличной ликвидности: клиенты не шли за кредитом, а сохраняли средства. При этом некоторые кредитные организации в этот период заметно ограничили свой скоринг. Все это привело к тому, что часть их клиентов перешла к нам. В основном им интересны займы Installments на достаточно большие суммы и с аннуитентным графиком погашения.
Займы Installment — термин, обозначающий кредит, который погашается в рассрочку, в отличие от займов PDL — Pay Day Loans, краткосрочных займов «до зарплаты», которые возвращают одним платежом.
Кроме того, мы отмечали краткий несистемный тренд на переток банковских клиентов в период, когда появлялась информация о санкциях против определенных банков — часть населения не стала разбираться в нюансах и, переживая, что банк закроется, перешла за займами в МФО.
— Мы видим истории, когда банки заводят свои МФО. Есть ли тренд на такие «сращения»?
— Это не новая тенденция, ново то, что банки публично начали рассказывать об этом. Сейчас у нескольких банков из пятерки лидеров есть МФО. Для банков работа в рамках тех ограничений, к которым МФО уже давно адаптировались, это всегда некий челлендж. У банков, безусловно, есть свои возможности в скоринге, но с точки зрения предсказательной силы продукты МФО не проигрывают банковским, а где-то даже выигрывают.
— Какой способ привлечения средств — инвестиции физических и юридических лиц считаете для своей компании более привлекательными и почему?
— Есть три основных инструмента — банковское фондирование, облигации, частные инвестиции. Все они по-своему сложны и имеют собственные риски.
Кредитные линии под залог портфеля МФО дают всего несколько банков в стране. Альтернативный вариант получения банковской кредитной линии — это использование эквайринга с четкими ковенантами по обороту. При этом если МФО полностью закладывает свой портфель, потом, чтобы получить новую кредитную линию, компании нужно значительно прирасти, чтобы размер портфеля покрыл и текущий залог, и обеспечил новый.
Облигации — также довольно сложный способ фондирования, их продают только квалифицированным инвесторам. Рынок облигаций МФО насыщен, держатели скептичны. Этот сегмент является высокорисковым и, соответственно, высокодоходным.
Выходит, что, даже имея финансовые показатели лучше и выше, чем у среднестатистического банка, микрофинансовой компании приходится платить инвестору премию за риск просто по принципу принадлежности к отрасли.
— Менялось ли число частных инвесторов МФО в прошлом году?
— В прошлом году мы получили серьезный прирост: сначала кратно повысили ключевую ставку, инвесторы почувствовали аномально высокую маржинальность. Когда сроки по вкладам в банках закончились, они вышли на рынок и стали искать, где еще можно получать подобную доходность, стали рассматривать договоры прямого инвестиционного займа в качестве альтернативы банковским вкладам.
Если говорить о доле займов от частных лиц в общем пуле, это примерно 20% от суммарного объема фондирования.
Важно понимать, что привлекать средства от частных инвесторов могут только компании со статусом МФК. Сейчас в России зарегистрировано чуть больше тысячи МФО, из них лишь около 30 МФК. Частный инвестор не может дать взаймы МФК меньше 1,5 млн рублей — это регуляторное требование, своеобразный аналог статуса квалифицированного инвестора.
В начале 2023 года МФК «Лайм-Займ» составила портрет инвестора. Так, средний возраст — 50 лет для мужчин и 49 для женщин. Инвесторы предпочитают «сберегательной» модели инвестирования подход, обеспечивающий регулярный пассивный доход с ежемесячной выплатой процентов, для них важна географическая доступность потенциального заемщика, а обсуждать договор займа они предпочитают при личной встрече, а не удаленно.
У каждой МФК есть свой пул инвесторов, многие приходят по рекомендации. Другой способ привлечения — через профессиональные сообщества. Квалифицированные инвесторы и держатели высокодоходных облигаций, коими являются бумаги МФК, общаются и получают информацию на специализированных форумах, крупных онлайн-площадках.