Петербургские автодилеры вышли в онлайн

Читать в полной версии

В Петербурге продавцы автомобилей хотят использовать режим самоизоляции и боязнь покупателей заразиться коронавирусом для развития онлайн-продаж. Первые попытки в этом направлении были пока не слишком успешными — покупатели готовы резервировать онлайн, но не готовы платить за авто, которое не видели.

Рынок «созреет»

Автомобильный холдинг «Максимум», который входит в тройку крупнейших автодилеров Петербурга, объявил о перезапуске своего онлайн-автодилера Carmart. Два года назад этот сервис по продаже новых автомобилей и машин с пробегом без визита в автосалон не пользовался спросом, но теперь продавец надеется на самоизоляцию.

Директор по развитию дилерского бизнеса автохолдинга «Максимум» Александр Кустов говорит, что интерес у клиентов тогда был очень большой, но продано было всего около 200 автомобилей. «Учитывая то, что автомобиль — это дорогой товар, далеко не все были готовы приобретать его онлайн. Сделав несколько попыток получить от проекта существенный результат в виде большого количества проданных автомобилей, мы осознали, что наиболее правильным решением будет немного подождать, когда рынок «созреет», — признается он.

По его словам, если сейчас модель будет воспринята рынков «на ура», то до конца года объем реализации Carmart составит около 1 тыс. автомобилей (новых и с пробегом). При пессимистичном сценарии — 500 машин до конца 2020 года. Этот объем сопоставим с продажами стандартного дилерского центра, а, учитывая текущее падение рынка, даже выше, подчеркивает Кустов.

Полный цикл онлайна

В портфеле онлайн-автодилера на момент старта продаж есть 900 новых легковых автомобилей брендов Audi, KIA, Hyundai, Genesis, Mitsubishi и Honda. Также доступно 800 автомобилей с пробегом. По плану первая сделка пройдет до 15 мая. На момент старта проекта 10 покупателей уже забронировали автомобили.

Оплатить покупку можно на сайте, по выставленному счету или QR-коду через мобильный банк. В дальнейшем будет доступна оплата наличными. У онлайн-покупателей будет возможность вернуть машину в течение 7 дней после сделки. «В перспективе мы планируем сделать Carmart маркетплейсом и подключить к нему других автодилеров. Возможно, это спасет их от ухода с рынка и сокращения рабочих мест», — отмечает Александр Кустов.

Догнать США

Для успеха повторного запуска необходимы объемы, при этом страх потребителей перед онлайн-покупками товара дороже 1 млн руб. по-прежнему велик, констатирует генеральный директор «Auto-Dealer-СПб» Михаил Чаплыгин. Наиболее подходящим сегментом для онлайн-торговли он считает продажу новых массовых авто: «Рынок изменился из-за внешних факторов последних месяцев. И сейчас те, кто опробуют покупку онлайн, могут как раз стать некими амбассадорами такой модели».

По его мнению, поддержать онлайн-продажи автомобилей сейчас может совокупность факторов: возможность купить некоторые модели по ценам 2019 года, нежелание контактировать с большим количеством людей из-за информационного фона, связанного с пандемией. Кроме того, закрытые салоны, скорее всего, в мае так и не откроются. «Онлайн-покупка может заинтересовать также жителей удаленных городов Ленобласти и потребителей, которые даже в «мирное время» не желали тратить силы на поиски конкретной комплектации автомобиля в автосалонах», — добавляет он.

По оценке Чаплыгина, потенциальный объем онлайн-сегмента на петербургском авторынке составляет 5-7% покупателей, или 7-10 тыс. автомобилей в год. Это реальная цифра, если хотя бы 10 дилеров будут реализовывать подобную модель. Для сравнения, в США, где высоко развита культура онлайн-торговли, около 50% покупателей не хотят посещать автосалоны и общаться с менеджерами.

По данным «Auto-Dealer-СПб», в Петербурге в 2019 году было продано 153,6 тыс. новых легковых и легких коммерческих автомобилей. Это на 4% меньше, чем за 2018 год.

Резерв вместо продаж

Онлайн-продажи автомобилей даже в России находятся в зачаточном состоянии. Наиболее известный и едва ли не единственный в России интернет-продавец автомобилей — московский FAVORIT MOTORS. Как рассказывал президент ГК «Фаворит Моторс» Владимир Попов в интервью журналу «Автомобили.ру» летом 2019 года, на интернет-площадке «Фаворит Моторс» ежедневно делается 50-60 резервов, бронь переходит в продажу 1,5 тыс. машин в месяц. По данным «АвтоБизнесРевю», «Фаворит Моторс» в 2018 году реализовал 31,9 тыс. новых автомобилей.

Чаплыгин констатирует, что сейчас многие дилеры заявляют о том, что они продают онлайн, но, скорее, это дистанционные продажи, где в онлайне происходит только выбор и бронирование машины, а все остальные операции — в коммуникации с менеджером по телефону или мессенджеру.

Причин, по которой дилеры не спешат в онлайн-сегмент, две, считает Кустов: неготовность клиента расстаться с большой суммой денег не видя товар (особенно это критично для авто с пробегом), а главное — большая разветвленность бизнес-процессов дилера, из-за которой клиент, делая первые шаги в покупке онлайн, почти сразу же сталкивается с необходимостью выполнять часть операций в офлайне, что сильно портит впечатление.